La première, et certainement, plus importante évolution, réside dans les attentes de nos clients. Aujourd’hui, ils mènent souvent des projets privés et professionnels dans différents pays. Ils sont ainsi confrontés à une multiplication de contraintes propres à chaque législation nationale. Une illustration de cette problématique transfrontalière est la nouvelle directive européenne sur les crédits hypothécaires qui n’est pas transposée de façon homogène dans les différents pays membres de l’Union européenne.
Nous avons toujours été bien placés pour répondre à des situations multijuridictionnelles complexes.
Luc Rodesch, Responsable Banque privée, membre du comité de direction (Banque de Luxembourg)
Afin de pouvoir financer un projet immobilier localisé en France, pour un client résidant en Allemagne, le banquier luxembourgeois doit assimiler trois législations différentes. Ce qui vaut pour des projets de financement vaut également pour des projets d’investissement ou de transmission. En tant que banquiers luxembourgeois, nous avons toujours été bien placés pour répondre à des situations multijuridictionnelles complexes. Cependant, nous devons sans cesse développer le savoir-faire de nos équipes pour conseiller nos clients au plus juste afin que ces derniers puissent mener leurs projets en toute sérénité en ayant l’assurance de se conformer au cadre réglementaire en vigueur.
Le conseiller doit faire preuve d’une vraie valeur ajoutée et d’un niveau de proactivité renforcé.
D’autres directives européennes visant à mieux protéger l’épargnant changent la donne de façon fondamentale: Mifid II et Priips vont considérablement alourdir le processus du conseil en investissement, tout en encadrant les commissions générées par cette activité. Le banquier privé réagit en mettant en avant les solutions de gestion discrétionnaire et en facturant le conseil en investissement. Pour que le client accepte de payer pour le conseil, son conseiller doit faire preuve d’une vraie valeur ajoutée et d’un niveau de proactivité qui présuppose des investissements lourds en termes de formation et d’outils de support.
Investir dans l’offre digitale est également indispensable.
Investir dans l’offre digitale est également indispensable pour répondre à d’autres attentes du client, qui est devenu plus mobile, n’a plus forcément envie de rencontrer son conseiller à la banque, mais souhaite néanmoins avoir accès à l’offre banque privée «anytime from anywhere». Dans la pratique, il faut tenir les promesses d’un service digital extrêmement simple d’usage, tout en garantissant une sécurité technique et juridique accrue à une époque où la cybercriminalité s’accroît. Par ailleurs, s’il faut investir dans les nouvelles technologies, il convient d’allouer ses ressources de façon ciblée et judicieuse dans cet univers «fintech» majoritairement composé «d’étoiles filantes».
Agir systématiquement dans l’intérêt du client reste le prérequis absolu pour une relation de confiance entre client et banquier privé.
Les marchés financiers et plus particulièrement la situation inédite où deux classes d’actifs traditionnelles sur trois ne présentent qu’un intérêt limité pour l’investisseur compliquent par ailleurs le métier du banquier privé. Il doit rechercher de nouvelles opportunités d’investissement, incluant des instruments alternatifs tels que le «private equity» ou des solutions de type «absolute return», sans pour autant perdre de vue l’intérêt du client.
Agir systématiquement dans l’intérêt du client reste le prérequis absolu pour une relation de confiance entre client et banquier privé. Et c’est cette relation de confiance, qui se base par ailleurs sur la solidité de la banque, le contact humain, l’image de marque ainsi qu’une tarification transparente, qui reste toujours la pierre angulaire de la banque privée. C’est bien là une des seules constantes dans un métier en perpétuelle mutation.