PLACE FINANCIÈRE & MARCHÉS — Wealth management

Étude de Capgemini

Les millionnaires luxembourgeois de plus en plus exigeants



La richesse financière globale des quelque 40.200 millionnaires luxembourgeois s’élève à 117 milliards, soit une moyenne de 3 millions d’euros par tête. (Photo: Shutterstock)

La richesse financière globale des quelque 40.200 millionnaires luxembourgeois s’élève à 117 milliards, soit une moyenne de 3 millions d’euros par tête. (Photo: Shutterstock)

Les millionnaires représentent 6,5% de la population luxembourgeoise. Ils attendent de leurs gestionnaires de patrimoine que les frais soient davantage adaptés à leurs besoins et que les services soient beaucoup plus personnalisés.

Le Luxembourg comptait 40.200 millionnaires au sein du pays en 2019, soit 6,5% de la population. À titre de comparaison, ils représentent 1,1% de la population en Belgique. C’est ce que constate Capgemini dans son rapport mondial sur la richesse , à partir de données issues d’Eurostat et de la BNL, retraitées en interne par le cabinet.

Les personnes recensées comme millionnaires au Grand-Duché sont des résidents et disposent d’une richesse supérieure à un million d’euros, hors résidence principale.

La richesse financière globale de ces quelque 40.200 personnes représente 117 milliards, soit une moyenne de 3 millions d’euros par tête. Le patrimoine des millionnaires luxembourgeois se compose en majorité d’actions (entre 30% et 40% des actifs financiers), de cash, de salaires, d’immobilier et d’actifs alternatifs.

Capgemini relève d’ailleurs que le prix de l’immobilier (+15% en 2019) est un réel «driver» de richesse au Grand-Duché. Mais le cabinet estime que la crise du Covid-19 a pu engendrer un déclin de la richesse globale des millionnaires de 6% à 8% entre fin 2019 et fin avril 2020.

Frais inadaptés

Pour les banquiers et gestionnaires de patrimoine, tout l’enjeu consiste aujourd’hui à satisfaire, et donc fidéliser, cette clientèle. Car la concurrence entre acteurs s’intensifie , et la course à la taille critique devient de plus en plus serrée dans un contexte de réduction des marges .

Or, dans le même temps, la clientèle des HNWI (high net worth individuals, 1 million d’euros ou plus d’actifs à investir), des millionnaires «next door» (entre 1 et 5 millions) et des ultra HNWI (30 millions et plus) devient de plus en plus exigeante envers leurs gestionnaires de patrimoine.

Au niveau mondial, Capgemini note ainsi que 47% des HNWI interrogés souhaiteraient plus de transparence sur les frais, tandis que 41% aimeraient voir les frais davantage liés à la performance des investissements.

La question paraît d’autant plus essentielle que 42% des HNWI se disent prêts à changer de gestionnaire de patrimoine à cause des frais qu’ils estiment trop élevés.

Services à développer

En Europe, les exigences varient en fonction du niveau de richesse et de la génération. Concernant les millionnaires «next door», les moins de 40 ans sont 55% à être prêts à payer pour des services à valeur ajoutée, contre 3% des plus de 60 ans.

Et du côté des UHNWI, la tendance est également claire: seuls 27% des plus de 60 ans mettraient la main au portefeuille pour des services adaptés, contre 80% des moins de 40 ans. Ces derniers sont par exemple demandeurs de conseils en investissement immobilier ou investissement «passion», de «tax planning» ou encore d’aide à la gestion d’une succession.

Une autre tendance consiste dans la demande d’hyperpersonnalisation de la part de la clientèle fortunée, qu’il s’agisse de recommandations de produits, de construction de portefeuilles d’investissement ou tout simplement d’entrée en contact.

«Le client n’est pas bête. Il a bien conscience que, de temps en temps, l’emballage change, mais que les fonds proposés à l’intérieur restent les mêmes. Et pour les banques qui tentent de personnaliser davantage les services, c’est encore un peu fait à l’ancienne», déclare Robert van der Eijk, managing director de Capgemini Invent, lors d’une conférence de presse organisée le 10 juillet.

Celui-ci ajoute que, «avec le confinement, les clients ont eu un peu plus de temps pour benchmarker et voir qui offrait les meilleurs services».

Concernant les millionnaires «next door», les moins de 40 ans sont 55% à être prêts à payer pour des services à valeur ajoutée, contre 3% des plus de 60 ans. Capgemini / Capture d’écran

Concernant les millionnaires «next door», les moins de 40 ans sont 55% à être prêts à payer pour des services à valeur ajoutée, contre 3% des plus de 60 ans. Capgemini / Capture d’écran

Lire aussi: le supplément Paperjam Private Banking , paru le 1er juillet 2020.