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Comment offrir un service de qualité aux clients internationaux qui ont des intérêts multijuridictionnels?

«L’international: la nouvelle norme»


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Les clients sont de plus en plus internationaux, plus mobiles, avec des changements fréquents de résidence fiscale dans des juridictions très variées. Ce phénomène s’accroît d’ailleurs avec la nouvelle génération de clients. Les conseillers appellent donc à des compétences très pointues.

La plupart des gens ont des intérêts multijuridictionnels, même parfois sans vraiment en avoir conscience. Par exemple, la simple détention d’actions ou d’obligations américaines dans un portefeuille de valeurs mobilières peut dans certains cas transformer un individu en sujet fiscal américain au titre des droits de succession. Les conventions préventives de la double imposition peuvent dans certains cas offrir une protection. Malheureusement, ces dernières sont peu nombreuses en matière de succession.

Conseiller les clients dans ce contexte appelle à des compétences pointues. La banque Degroof Petercam développe ainsi le tailor-made pour les clients internationaux.

Quels sont les services spécifiques offerts pour les clients internationaux?

La banque dispose au Luxembourg d’une équipe «International Client Coverage» réunissant des gestionnaires de portefeuille ayant une expertise spécifique sur chaque pays. Un résident fiscal belge privilégiera un portefeuille avec un return sous forme de plus-value, à l’inverse du résident portugais soumis au régime des Résidents Non Habituels, qui préférera quant à lui percevoir des produits distribuants. Il faut aussi pouvoir adresser aux clients des relevés de revenus spécifiques en fonction de leur pays de résidence.

Vu la remarquable portabilité transfrontière d’un outil comme le contrat d’assurance-vie luxembourgeois, la banque s’est dotée d’une filiale de courtage, Degroof Petercam Insurance Broker.
Hélie de Cornois, Head of Estate Planning & International Patrimonial Services chez Degroof

Hélie de Cornois, Head of Estate Planning & International Patrimonial Services chez Degroof

Nous offrons aussi aux clients internationaux un conseil patrimonial multijuridictionnel au sein de l’équipe Estate Planning constituée de 4 desks (Belgique, France, Luxembourg et International) qui apportent des conseils patrimoniaux dans le droit, la fiscalité ou encore la philanthropie. Leur expertise est développée par le traitement des dossiers internationaux pour l’ensemble du groupe, ce qui permet d’identifier de nombreux cas, et de sélectionner des prestataires externes de premier plan qui peuvent être consultés par la banque ou les clients directement.

Vu la remarquable portabilité transfrontière d’un outil comme le contrat d’assurance-vie luxembourgeois, la banque s’est dotée d’une filiale de courtage, Degroof Petercam Insurance Broker, dédiée uniquement à la mise en place de solutions sur mesure à destination d’une clientèle internationale.

La mise en place de financement cross-border constitue également une grande valeur ajoutée.

Comment le groupe Degroof Petercam est organisé pour offrir un service de qualité aux clients internationaux?

De manière à mettre en exergue les aspects transnationaux des services proposés de conseils patrimoniaux, le groupe a décidé de créer un service baptisé «International Patrimonial Services» (IPS).

Afin d’assurer la cohérence du contrôle de nos services patrimoniaux, une cellule unique et centrale pour le groupe opère de manière transversale et se réunit pour approuver l’examen des dossiers traités par les collaborateurs dans les différents pays. Le groupe s’assure aussi du respect par les différentes entités de leur obligation de déclaration auprès de leurs autorités fiscales des opérations de planning fiscal transfrontières qui rempliraient certains critères, appelés marqueurs, révélant des pratiques fiscales potentiellement abusives, et dont la première étape a été mise en œuvre à compter du 25 juin 2018 (directive 2018/822/UE du Conseil européen dite directive «DAC 6»).

L’entité luxembourgeoise est de plus en plus appelée à jouer un rôle de hub européen et international au sein du groupe.
Hélie de Cornois, Head of Estate Planning & International Patrimonial Services chez Degroof

Hélie de Cornois, Head of Estate Planning & International Patrimonial Services chez Degroof

Pour en faciliter la collaboration transnationale intragroupe, les services IPS sont coordonnés à partir du Luxembourg. C’est pourquoi l’entité luxembourgeoise est de plus en plus appelée à jouer un rôle de hub européen et international au sein du groupe. Elle a d’ailleurs ouvert un bureau de représentation à Montréal (Canada) afin d’analyser les opportunités d’une activité de wealth management. La banque focalise aussi ses efforts sur le Portugal, qui attire pour le moment de nombreux étrangers qui ont besoin d’un accompagnement patrimonial dans le cadre de leur installation.

Quelle est votre vision des besoins des clients internationaux dans le futur?

Des cabinets fiscaux vont se lancer progressivement dans la structuration de patrimoine et deviendront des concurrents. Cela veut dire, pour Degroof Petercam, que nous devons absolument préserver notre approche et développer les activités de conseil patrimonial, y compris dans un cadre cross-border permettant d’accompagner ainsi nos clients les plus fortunés. Notre banque dispose d’un avantage concurrentiel dans ce domaine, nous connaissons les familles depuis souvent plusieurs générations.

Au-delà des performances de gestion, c'est pour cette raison que nous continuerons à faire la différence pour nos clients. Cela correspond à l’unicité du modèle de la banque Degroof Petercam. La plupart des banques privées sont des asset managers, alors que nous nous positionnons plus comme wealth managers susceptibles d’évoluer de manière intégrée dans un cadre international.