«Non». GovSat n’a pas permis aux drones américains de liquider le général iranien Qassem Soleimani début janvier en Irak. La laconique réponse du CEO de GovSat, Patrick Biewer, laisse planer deux options: ou bien les États-Unis ne sont pas clients du premier satellite gouvernemental luxembourgeois, ou bien ils n’ont pas utilisé les capacités qu’ils achètent dans le cadre de cette opération.
Car la start-up, lancée il y deux ans par l’État et SES, ne communique plus sur ses clients ni sur le pourcentage de ses capacités qui sont commercialisées.
«Ce secteur requiert une certaine confidentialité. Nous n’avons rien à cacher. Nous appliquons les règles les plus sévères qui existent et qui s’appuient sur les droits de l’Homme des Nations unies. Je n’en connais pas de plus sévères. Cela nous a amenés à refuser de louer nos capacités à des clients potentiels», commente M. Biewer, sollicité lundi matin par Paperjam.
80% commercialisés à 7-8 ans
Les comptes, clôturés en décembre et dont on ne devrait pas connaître les détails avant avril, devraient afficher «une croissance de plus de 10% par rapport à l’an dernier», soit presque 20 millions d’euros de chiffre d’affaires.
«Le projet doit se voir à long terme. La première année a montré que la durée de vie du satellite serait supérieure à celle qui était prévue, quinze ans. Notre stratégie est d’avoir commercialisé 80% des capacités à la moitié de cette période», explique encore le CEO de l’entreprise basée à Betzdorf.
Comme le ministre de la Défense, François Bausch, l’a récemment expliqué à nos confrères de 100,7, la commercialisation n’a pas été spectaculaire en 2019. «Il y a un certain nombre de délais avec lesquels nous n’avons pas d’autres choix que de devoir composer. Les cycles d’acquisition, surtout. Vendre des capacités à un gouvernement suppose de passer par un appel d’offres public, un processus qui suit de nombreuses étapes».
Actuellement, outre la fourniture de capacité à la France (Telespazio), à la Norvège et à l’Agence européenne de défense pour le compte des pays baltes, les forces de vente de GovSat ont une dizaine de prospects dans les tubes.
Grosse progression des services de support
Mais comme il le rappelle aussi, GovSat a trois lignes d’affaires et les deux autres comptent aussi. La première est de permettre à la Défense luxembourgeoise de répondre à ses obligations. Elle a souscrit à un engagement de 100 millions d’euros sur dix ans, 10 millions d’euros par an. Une partie de ces capacités sont «reversées» à la Marine belge et à plusieurs missions de l’Otan.
Surprise, ce sont les services qui «ont connu une forte progression en 2019, notamment la mise à disposition de support opérationnel à déployer au service de la communication. Bien au-delà de ce que nous avions planifié».
2020 s’ouvre logiquement avec l’espoir que les prospects deviennent des clients aussi vite que possible et que la dynamique commerciale se poursuive. D’autant que des challengers se mettent progressivement dans les rangs de cette compétition très fermée. «Depuis février 2018, nos concurrents ont lancé six satellites pour offrir des services sécurisés, comme nous, parfois sur les mêmes régions. Comme la taille du marché a fortement augmenté, ce n’est pas vraiment un problème. Nous, nous sommes capables de garantir la mise à disposition de capacités satellitaires à tout moment! Mais nous continuons aussi à innover avec des partenaires, que ce soit l’Agence européenne de défense, l’Agence spatiale européenne ou l’Agence spatiale luxembourgeoise ou encore avec les fabricants», assure M. Biewer, dont la société est passée de 15 en 2018 à 20 employés cette année.
. 80% des 400 entreprises présentes l’an dernier venaient de l’étranger pour assister à cette conférence qui ouvrira ses discussions aux solutions des start-up.