Monsieur Rasschaert, vous allez intervenir dans un 10x6 qui s’intéresse à des «niches»… En quelques mots, comment définir votre niche?

«Je définis une niche comme une cible, laquelle se caractérise par des besoins comparables, mais aussi par sa spécificité et sa taille. Une niche doit être suffisamment spécifique mais suffisamment grande pour être rentable.

À l’instar de la plupart des assureurs luxembourgeois qui travaillent en libre prestation de services (LPS), nous nous sommes positionnés sur le segment de clientèle des HNWI et UHNWI. Ce segment de clientèle est, en définitive, notre marché commun et nous disposons tous des atouts de la réglementation luxembourgeoise et de l’expérience en matière de LPS.

En 2012, Iwi a résolument adopté une stratégie de segmentation. Cela passe par une démarche de recherche de segments avec une focalisation géographique. Nous avons ainsi développé plusieurs solutions très spécifiques comme celle adressée aux résidents UK non dom.

Quelle est la genèse du choix de cette niche? Quel a été le déclencheur pour s’y intéresser?

«Comme expliqué plus haut, nous ne sommes pas sur une, mais sur plusieurs segments.

Le processus d’identification d’un segment est un process à part entière dans la compagnie. Notre centre de compétences analyse les possibilités juridiques et légales, identifie et détermine les besoins. Ensuite, le potentiel commercial est testé auprès de nos partenaires.

C’est une démarche complexe qui aboutit essentiellement grâce à la force des partenariats. Avant tout, notre objectif est de donner une solution qui réponde aux besoins de nos partenaires et clients, et qui dispose d’une véritable valeur ajoutée.

Les grands acteurs généralistes de la place financière s’intéressent-ils à votre marché? Ne sont-ils pas une menace?

«Dans le domaine de l’assurance vie, nous sommes en concurrence avec les grands acteurs de la Place, mais aussi avec les grands groupes et les assureurs traditionnels locaux.

En premier lieu, nous sommes sur un segment de clientèle, les UHNWI, aux attentes et exigences particulières. Les solutions qui s’adressent aux UHNWI requièrent en amont une expertise et un savoir-faire spécifiques. Le Luxembourg dispose de ces atouts, c’est déjà moins le cas ailleurs.

En second lieu, les ‘grands’ recherchent une rentabilité par le volume et non par le montant de primes. Ils ne disposent donc pas nécessairement du personnel qualifié pour développer et commercialiser des solutions de niches sur de nouveaux marchés. Par ailleurs, la taille de l’entreprise compte pour beaucoup dans ses capacités de réactivité. Et Iwi, de ce fait, dispose d’un avantage comparatif important pour développer une offre et un service sur mesure.

Pour ces différentes raisons, même si l’environnement est concurrentiel, car de nombreux acteurs s’y intéressent, les acteurs généralistes ne constituent pas une menace.»