Michael Savenay travaille dans le secteur bancaire depuis 27 ans. «J’ai toujours, tout au long de ma carrière, cherché à combiner fonction commerciale et fonction managériale. J’aime la vente et la relation client, j’aime travailler auprès des collaborateurs et j’aime aussi m’occuper de missions plus stratégiques, comme la conduite du changement. Et ce depuis le premier jour où j’ai commencé à travailler dans une banque. J’ai d’ailleurs commencé comme directeur d’une petite agence Bacob Bank en Belgique.» Michael Savenay finira chez Bacob Bank comme directeur régional, avant de passer sous la bannière Dexia, puis Belfius, où il atteindra le poste de director Sales & Services Investment Strategy.

«C’est lorsque j’étais chez Dexia que j’ai commencé à être intéressé par la Place luxembourgeoise. J’avais de nombreux contacts avec les gens de la BIL, qui à ce moment-là étaient aussi membres du groupe Dexia. Cela a toujours été un de mes rêves de travailler au Luxembourg, d’avoir une carrière internationale.» C’est en 2014 que Michael Savenay saute le pas. «Marc Lauwers, qui était vice-président et COO de KBL epb, m’a demandé de gérer tous les projets commerciaux du groupe. Je suis arrivé comme head of strategic and commercial project management, avec comme responsabilité la transformation de la politique commerciale de la banque.»

En 2017, sa carrière fera un crochet outre-Moselle. Responsable de la transformation stratégique et commerciale en Allemagne à partir de janvier 2017, il prend la tête de Merck Finck Privatbankiers, succursale allemande de Quintet, en décembre 2020.

Poste qu’il occupe jusqu’en février 2021, date de sa nomination à la tête de Quintet Luxembourg. Sa mission à ce poste est de s’assurer que la stratégie de croissance à long terme, lancée en 2019, se déroule sans accrocs.

Stratégie de croissance combinée

Une stratégie qui combine la croissance sur les différents marchés où la banque est présente – soit, outre le Grand-Duché, «notre marché domestique», la Belgique, les Pays-Bas, l’Allemagne, le Royaume-Uni, la Suisse et les pays nordiques – et le rôle du Luxembourg comme plateforme centrale à partir de laquelle sont délivrés différents services, tant en matière de wealth management que d’asset services. «La réputation du Luxembourg, ainsi que les compétences de ses banquiers sont reconnues dans le monde entier. C’est un atout pour notre croissance. À moi de faire en sorte que le Luxembourg soit à la hauteur pour délivrer ces services.»

La croissance, le groupe Quintet la cherche également désormais dans les pays nordiques, une zone que beaucoup considèrent désormais comme un nouvel eldorado. «C’est un énorme champ d’opportunités pour nous. Il y a là-bas beaucoup d’entrepreneurs et de capitaux qui sont fort intéressés à utiliser les compétences que l’on trouve au Luxembourg.» Pour capter ce flux, Quintet a ouvert, en octobre dernier, une succursale à Copenhague. «C’est un marché vraiment important pour nous sur lequel on compte beaucoup investir. Ce qui ne veut pas dire que nous allons négliger les autres marchés. Ils sont tous importants pour nous, et nous continuerons à investir sur eux de la même manière.»

Pour Michael Savenay, le réseau est la force du groupe, «l’élément différenciateur face à la concurrence», qu’elle vienne des acteurs de la banque privée ou d’autres secteurs actuellement en fort développement, comme les multi-family offices ou les maisons de private equity. «Nous sommes une banque de réseau avec des compétences transfrontalières et des interlocuteurs locaux. On a une véritable expertise sur nos marchés locaux, que nous pouvons mettre au service de nos clients, y compris internationaux.»

Malgré la pandémie, nous avons fait le pari de renforcer nos équipes.

Michael Savenay, CEO, Quintet Luxembourg

La crise du Covid a compliqué la tâche au quotidien de la banque. Mais ne l’a pas empêchée d’aller de l’avant. «Malgré la pandémie, nous avons fait le pari de renforcer nos équipes. Nous avons recruté 12 nouveaux commerciaux au Luxembourg, qui ont su attirer 600 nouveaux clients en un an. Dans une période difficile comme celle-ci, c’est un résultat admirable.»

Au quotidien, la banque a évidemment dû s’adapter. «Nous avons vécu la crise comme toutes les autres banques, je crois. C’était une période frénétique, mais nous avons pu gérer cela d’une manière très efficace. Nous avons toujours mis le bien-être et la santé de nos collaborateurs et de nos clients en haut de nos priorités. Grâce à nos plans de continuité des opérations, notre personnel a pu automatiquement et du jour au lendemain travailler depuis la maison, et continuer à servir nos clients et à répondre à leurs attentes. Et elles étaient nombreuses. Le volume et l’intensité des contacts étaient plus élevés qu’avant. Cela se voyait que les gens étaient inquiets. Prendre le temps de les écouter, de les rassurer, c’est le rôle du banquier privé. C’est même un élément différenciateur. Plus on est proactif dans ces moments-là, plus on tisse des liens de confiance.»

Michael Savenay pense que «nous arrivons désormais dans une nouvelle phase: il faut commencer à se préparer au retour à la normale, ou plutôt à une nouvelle normalité. Les gens en ont assez de ne pas avoir de contacts physiques, d’être à la maison et de voir se confondre vie professionnelle et vie privée.»

Une préparation qui devra, «en tenant compte de la santé et du bien-être de nos clients et de nos employés», passer par de nouveaux investissements en matière de digitalisation. Durant la pandémie, les clients – «et même les plus réfractaires, ceux qui insistaient pour n’avoir que des contacts physiques» – ont appris à se servir des outils digitaux pour garder le contact. Et cela va créer, selon Michael Savenay, de nouveaux comportements. «Des clients qui nous visitaient plusieurs fois par an vont désormais vouloir limiter ces déplacements. C’est bien pour la planète. C’est une évolution positive à mettre au crédit du Covid.»

Mais cela va créer un défi inattendu pour les banquiers privés: celui de préserver les liens personnels, qui sont indispensables pour tisser des liens de confiance entre le client et le banquier. «Dans notre business, les contacts physiques restent très importants. Le métier de banquier privé n’est pas un métier que l’on peut entièrement digitaliser.» Trouver le bon équilibre entre digital et physique va être un vrai défi dans les mois et les années à venir.

Cet article est issu de la newsletter Paperjam Finance, le rendez-vous mensuel pour suivre l’actualité financière au Luxembourg.