Pour perdurer dans le commerce, il faut être un brin têtu, innover et croire en sa vision. C’est le résumé de l’état d’esprit de Pierre Friob, le patron de l’enseigne Abitare Kids, qui vient de lancer un «Showroom by AK».
Une nouvelle marque qui s’inscrit dans la lame de fond du «phygital» que connaît le secteur du commerce. Ou comment repenser le magasin en tirant profit du digital.
«Nous observons que notre chiffre d’affaires en ligne baisse, alors que celui de notre magasin monte», déclare Pierre Friob à Paperjam. «Les gens reviennent en magasin, car ils ont besoin de conseil personnalisé et de voir le produit, en particulier dans le secteur de la petite enfance, que nous touchons.»
Après quelques années dominées par l’appât unique des prix au rabais des articles vendus en ligne, le client reviendrait en effet vers des produits de qualité et le conseil personnalisé dans le secteur du meuble et de la décoration.
Échaudées par des déconvenues dans la distribution et la gestion de leurs produits par des plates-formes purement digitales, les marques se montrent quant à elles très sensibles aux commerçants qui leur proposent une autre approche.
Une communauté d’experts
Une certaine maturité du marché et un changement dans les habitudes des consommateurs qui ont poussé Pierre Friob à lancer une première phase de ce «Showroom by AK» dans le fief d’Abitare à Dommeldange.
Ne cherchez pas la nouvelle enseigne au fronton du magasin. On s’y rend sur rendez-vous, en fonction de ses besoins et de sa disponibilité. Après avoir brisé la glace avec le chatbot déployé sur la plate-forme électronique.
Au gré des questions posées par l’interface, le client sera dirigé vers l’un des deux atouts sur lesquels Abitare Kids mise avec la plate-forme informatique qui supporte l’ensemble des commandes: une communauté d’experts recrutés «parmi des clients fidèles ou des passionnés de l’univers des enfants, de la puériculture», précise Pierre Friob. «Nous voulons favoriser la recommandation ‘peer-to-peer’.»
En fonction des villes ou pays dans lesquels le showroom d’Abitare Kids se développera, une nouvelle communauté d’experts locale sera déployée, tous rémunérés en commission sur les ventes qu’ils auront facilitées.
Expérience et partenariats
Pour le casting, c’est vers la start-up parisienne Teeps qu’il faut se tourner. Ses cofondateurs, Fabrice Berger-Duquene et Sonia Zarowsky, tous deux anciens de Webedia, se sont lancés dans le créneau de la mise en relation des passionnés par certains univers, comme la mode ou la déco, et les consommateurs à la recherche d’un conseil humanisé dans le grand océan du web.
Un créneau dans lequel Pierre Friob a investi en rejoignant les actionnaires de Teeps, fondée en 2016. La start-up emploie 22 personnes à Paris et compte sur une équipe d’une douzaine de développeurs en Russie.
Entre le commerce en ligne et le magasin dit «classique», le concept de «showroom» privé de Pierre Friob ne date pas d’hier, mais remonte à une dizaine d’années, lors d’un voyage d’études de l’entrepreneur à Londres. Déjà, le marché du «retail était en train de changer».
Aujourd’hui, l’acte d’achat final se fera en ligne, mais le client a le loisir de se rendre dans un magasin qui pourrait prendre vie dans un loft, un hangar ou un espace plus restreint que les surfaces commerciales traditionnelles.
«Le coût des mètres carrés est devenu un enjeu majeur pour le commerce», ajoute Pierre Friob. «En explorant de nouvelles pistes, nous pouvons atténuer ce facteur de coût.»
Au Luxembourg… et à l’international
Pensée pour s’étendre en franchise ou en direct, Abitare Kids veut tirer profit de la phase de test luxembourgeoise pour ajouter, à court terme, des «. es», «. fr» et «. de» à son «Showroom» pour les marchés espagnol, français et allemand.
«Nous allons lancer Barcelone en parallèle de Luxembourg pour évaluer la situation pendant six mois», ajoute Pierre Friob, qui poursuit l’aventure Abitare Kids au Luxembourg avec son associé François Bourmanne.
Avant de franchir véritablement le pas vers l’international en 2019, , avec l’entrepreneur allemand et spécialisé dans les jouets éducatifs Peter Handstein avait était déterminante dans la création d’une holding chapeautant les activités d’Abitare Kids à l’international.
Entre-temps, les deux hommes se sont rapprochés du designer allemand Jörg de Breuyn, également spécialisé dans l’univers de la petite enfance, avec ses lits et meubles en bois. Abitare a pris 50% de participation dans sa société éponyme.
Pour être entrepreneur, il faut savoir garder une longueur d’avance. Pierre Friob explore déjà de nouvelles déclinaisons pour Abitare Kids dans le domaine hôtelier, en particulier pour le marché asiatique.