Il y a des rencontres qui marquent une vie, une carrière aussi. Celle de Pierre Friob avec Peter Handstein pourrait bien entrer dans cette catégorie. Depuis plusieurs mois, les deux entrepreneurs, l’un luxembourgeois, l’autre allemand, discutent, partagent et se rencontrent pour concrétiser une vision: repenser le commerce retail dans le domaine de la petite enfance. Avec un concept central: Abitare Kids.
La marque, le magasin et le canal digital nés au Luxembourg dans l’esprit de Pierre Friob servent en effet de socle à ce qui pourrait devenir une nouvelle aventure européenne.
«En tant que producteur, un de nos défis est la distribution», déclare Peter Handstein, CEO de Hape, un des leaders mondiaux du jouet en bois et matériaux durables.
Face à la concurrence des prix qui sévit sur internet, et à la nécessité pour certaines marques présentes en ligne de revoir à la hausse leurs critères de qualité pour perdurer, Abitare Kids doit proposer une nouvelle expérience client. «Nous visons des clients qui sont aussi des millennials», ajoute Pierre Friob. «Pour eux, le shopping n’est pas fun s’il n’y a pas d’expérience.»
Leur vision, les entrepreneurs la fondent sur une approche premium, avec une importance du passage en magasin qui subsistera. Celle-ci sera étroitement liée au canal digital.
À la croisée des chemins et de la notion de partage d’expérience mue par les réseaux sociaux, les «ventes privées» sur le modèle des démonstrations à domicile sont aussi dans les cartons. «La qualité ne veut pas forcément dire vendre des produits chers», déclare Pierre Friob. «Pour vous positionner dans le premium, vous devez tout d’abord avoir un bon produit et le présenter dans un bon environnement.»
Entre des justes prix et un projet de production propre, les entrepreneurs veulent profiter de leurs connaissances respectives pour avancer vite et ajuster les paramètres le cas échéant. Les premiers efforts ont été portés vers l’Espagne, marché que connaît bien Peter Handstein et qui présente une taille et un caractère cosmopolite intéressants pour tester des produits. Six magasins et trois sites internet ont été repris, ainsi qu’une holding créée au Luxembourg pour piloter l’ensemble de l’internationalisation de la marque. Onze ans après sa création, cette dernière restera donc ancrée au Luxembourg.
«Les racines sont importantes», affirme, en marge de l’interview, Peter Handstein. Et le CEO de Hape sait de quoi il parle en tant que descendant d’une lignée de maréchaux-ferrants en Allemagne (il a lui-même quitté l’école à 14 ans pour débuter dans cette filière). Investi dans la fabrication de jouets en bois depuis 1986, ce self-made-man s’est forgé une solide place en débutant en tant que représentant commercial pour une société de jouets éducatifs approvisionnant les écoles maternelles, avant de créer sa propre société avec sa sœur et une amie proche.
Hape, qui est devenu un groupe international distribué dans plus de 50 pays, emploie actuellement un millier de collaborateurs et est présent depuis 1987 en Chine. Une expérience et un parcours qui ne peuvent être que bénéfiques pour une phase d’internationalisation telle que celle envisagée pour Abitare Kids.