PLACE FINANCIÈRE & MARCHÉS — Wealth management

CARTE BLANCHE

Répondre aux besoins des family offices


Retour au dossier

Les family offices ont des besoins de plus en plus spécifiques au niveau de leurs activités de marché. Ces exigences poussent certaines banques privées à étoffer leur offre pour se rapprocher des services des banques d’investissement et faire profiter le client du meilleur de ces deux mondes.

Créés à l’initiative de familles fortunées, les family offices sont des structures permettant à ces dernières de gérer leur patrimoine familial et de se concentrer sur leurs préoccupations juridiques, fiscales, ainsi que sur leurs problématiques d’investissement. «Il s’agit d’un secteur en plein essor avec une clientèle internationale, de plus en plus jeune, dont certains ont fait récemment fortune», précise Jonathan McKenzie, Senior Advisor à la Société Générale.

Les investissements de cette nouvelle génération restent encore majoritairement tournés vers des actifs financiers classiques. En effet, actions, obligations et cash représentent 55% de leur allocation d’actifs  [i] . «L’activité servant à gérer ceux-ci passe avant tout par la salle des marchés. Cette dernière est donc particulièrement importante pour les family offices.»

Certains family offices ont des besoins de plus en plus spécifiques au niveau de leurs activités de marché, qui se rapprochent souvent des besoins des clients institutionnel, et parfois même de fonds spéculatifs. Face à ce constat, adapter son approche apparaît comme une nécessité. «Nous avons étoffé notre offre afin de fournir un service se rapprochant de celui du prime brokerage  [ii] pratiqué par les banques d’investissement. Trois axes principaux constituent cette offre.»

1. Accéder à du levier au travers de solutions de financement

Le premier axe consiste à offrir l’accès à du levier au travers de solutions de financement adaptées. Ce levier passe souvent par la mise en place de crédits qui permettent aux clients de disposer d’une surface financière plus importante en apportant du collatéral. L’utilisation de ce levier requiert toutefois de gérer le risque du portefeuille de manière dynamique. «Pour ce faire, il est nécessaire d’avoir une équipe dédiée et des outils qui permettent de suivre quotidiennement ce risque en fonction de l’évolution du marché. De plus, l’activité doit être encadrée par une politique de risques claire et transparente ayant pour but de protéger la banque et le client en cas de mouvements de marché importants.»

2. Bénéficier d’une offre d’exécution complète

Pour répondre aux multiples attentes des family offices et proposer une offre adaptée à leurs besoins, Société Générale se montre attentive à la situation de chaque client. «Ces structures sont multi-assets et investissent dans différents supports. En réponse à ce besoin de diversification, nous offrons la possibilité de traiter sur tous les actifs: actions, obligations, fonds, produits structurés, mais également toute la gamme des produits dérivés listés et OTC  [iii] », explique Stéphane Tavares, Senior Advisor.

Nous offrons la possibilité de traiter sur tous les actifs: actions, obligations, fonds, produits structurés, mais également toute la gamme des produits dérivés listés et OTC.
Stéphane Tavares

Stéphane Tavares,  Senior Cross Asset Sales,  Société Générale

Les clients sont présents à l’international et investissent sur les marchés européens, américains et asiatiques. Il est donc primordial de leur donner la possibilité de travailler sur des horaires étendus avec la présence d’opérateurs de 8h à 22h. «L’une des autres particularités du fonctionnement de la salle est que nous opérons en architecture ouverte. En effet, nous travaillons avec de nombreuses banques et brokers, ce qui nous permet de proposer les meilleurs prix du marché, notamment sur les produits dérivés et structurés où les prix peuvent sensiblement varier selon les contreparties.»

3. Offrir un accès à de l’expertise et du conseil

Si offrir un accès à de l’exécution est crucial, pouvoir conseiller les clients sur leurs activités l’est tout autant. Au sein de la salle des marchés, une équipe dédiée accompagne les clients dans la mise en place de leurs stratégies. Par ailleurs, l’appartenance à un grand groupe donne l’accès à toute la recherche et la connaissance de la banque d’investissement. «Par le biais de cette équipe, les clients ont accès à des spécialistes sur chaque classe d’actifs. Nous sommes dès lors en mesure de les aider à structurer toutes leurs opérations», déclare Jonathan McKenzie.

Les clients ont accès à des spécialistes sur chaque classe d’actifs. Nous sommes dès lors en mesure de les aider à structurer toutes leurs opérations.
Jonathan McKenzie

Jonathan McKenzie,  Cross Asset Sales,  Société Générale

Afin répondre aux besoins de plus en plus exigeants des family offices, il est nécessaire de leur proposer une offre dédiée. Grâce au principe de one-stop shop, le client dispose d’un accès unique à de nombreux services. «Le service que nous avons mis en place offre des capacités de financement et la technicité similaire à celle d’une banque d’investissement au sein d’une banque privée. Le client bénéficie ainsi du meilleur des deux mondes: le set up, la technicité et les capacités de financement d’une banque d’investissement et le suivi sur mesure de la banque privée», conclut Stéphane Tavares.

[i] Chiffres de la Luxembourg Association of Family Offices.

[ii] Le prime brokerage est une activité développée par les banques d’investissement consistant en un ensemble de services mis à disposition des investisseurs professionnels de type hedge fund. L’activité comprend les services suivants: l’obtention de lignes de crédit, la passation et l’exécution des ordres, l’estimation et le suivi des risques, les opérations avec effet de levier, le prêt et l’emprunt de titres, le règlement et livraison des transactions, le reporting et le conseil.

[iii] Acronyme de Over the Counter (en français, marché de gré à gré). Désigne un produit qui se traite hors des marchés organisés et directement entre intermédiaires financiers.