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Satisfaire les attentes d’une clientèle fortunée


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L’assurance-vie attire une clientèle fortunée prête à investir pour préserver son patrimoine. Pour répondre à ses exigences, les compagnies optent pour la diversification des produits et misent sur le digital afin de fluidifier les process et d’améliorer l’expérience des clients et partenaires.

Les HNWI (High Net Worth Individuals) et UHNWI ont des attentes et objectifs bien précis, en adéquation avec leurs patrimoines. Des besoins auxquels les spécificités du Luxembourg permettent de répondre. «Un de nos atouts principaux réside dans la possibilité de faire cohabiter au sein d’un même contrat tous types de solutions d’investissement, des plus simples, comme les Fonds Externes ou le Fonds Général, aux plus sophistiquées, comme les Fonds Internes Dédiés en gestion discrétionnaire, les Fonds Internes Collectifs, ou les Fonds d’Assurances Spécialisés en gestion libre ou conseillée. Nous possédons l’expertise pour utiliser pleinement la large diversité des actifs disponibles réglementairement au Luxembourg», explique Emmanuel Roque, Directeur du Développement Commercial chez SOGELIFE.

Un de nos atouts principaux réside dans la possibilité de faire cohabiter au sein d’un même contrat tous types de solutions d’investissement.
Emmanuel Roque

Emmanuel Roque,  Directeur du Développement Commercial,  SOGELIFE

Cet éventail de solutions permet de répondre aux attentes de cette clientèle exigeante, non seulement lors de l’entrée en relation, mais tout au long de la vie du contrat. En effet, la possibilité de modifier au fil du temps une police luxembourgeoise constitue une autre particularité du Grand-Duché. «Un contrat luxembourgeois est modulable à souhait: ajouter un gestionnaire ou en supprimer un, changer la ou les banques dépositaires ou l’intermédiaire d’assurance est possible à tout moment. Ces caractéristiques techniques en font un véhicule stable et durable dans le temps. C’est bien la vocation de nos contrats d’assurance-vie, rachetables à tout moment, mais qui peuvent aussi accompagner un investisseur jusqu’à sa succession, voire au-delà en cas de démembrement, et quelle que soit la situation internationale.» Grâce aux équipes d’ingénierie patrimoniale et juridique, la compagnie est en mesure d’accompagner les clients en cas de changement de résidence fiscale et autres situations «cross-border» afin de s’assurer que les contrats restent conformes.

Au-delà de cette flexibilité, les HNWI sont à la recherche de sécurité. Les dispositions du cadre réglementaire, à travers le triangle de sécurité et les garanties octroyées aux preneurs d’assurances, transformés de fait en «créanciers super privilégiés», offrent une protection sur les actifs unique en Europe.

S’appuyer sur un réseau de partenaires

Pour accompagner au mieux cette clientèle fortunée, SOGELIFE s’appuie sur son modèle BtoBtoC. «Pour avoir la chance de proposer nos services au client final, il faut d’abord compter sur les partenaires de confiance que sont les acteurs de la gestion privée en Europe (banques privées, gestionnaires de fortune, courtiers, family office). Ce sont eux qui soumettent à leur clientèle nos solutions d’assurance-vie haut de gamme. Nous n’avons pas pour vocation de travailler en direct avec les clients.»

Pour la compagnie d’assurance-vie luxembourgeoise, travaillant en libre prestation de service et couvrant neuf marchés, principalement européens (France, Italie, Espagne…), mais aussi hors UE tels que Monaco ou la Suisse, le moteur de l’économie liée aux placements financiers haut de gamme est la confiance. «Grâce au soutien de nos partenaires, dont Société Générale, nous poursuivons notre croissance. Notre collecte annuelle se situe autour de 2 milliards d’euros par an, principalement en Unités de Compte, et nous avons dépassé en août 2021 les 13 milliards d’euros d’encours. Cette tendance s’accélère, témoignant de notre faculté à saisir les opportunités de la reprise.»

Afin de compléter son offre, SOGELIFE a intégré à ses contrats d’assurance des produits ESG. «Le parallèle entre les thématiques ESG et l’assurance-vie est évident: tous deux se placent dans une perspective de long terme et ont pour vocation la préservation et la transmission aux nouvelles générations. En outre, pour accéder à un large panel d’investissements ESG/ISR, il est nécessaire de recourir à tous types de véhicules, parfois non cotés et/ou aux juridictions multiples: l’assurance-vie luxembourgeoise, grâce à son environnement réglementaire et à son savoir-faire, est parfaitement adaptée à cela.»

Des processus fluidifiés grâce au digital

«La crise du Covid nous a conscientisés sur l’importance du digital. L’objectif est de rendre l’expérience de nos clients et partenaires la plus agréable possible. Les parcours doivent être simplifiés, tout en tenant compte de la complexité de notre environnement. Pour obtenir une fluidité opérationnelle, il est primordial de mettre en place un processus digital donnant au client un accès aux données le concernant. Chez SOGELIFE, nous offrons la possibilité de réaliser des souscriptions en ligne et offrirons d’ici la fin de l’année la signature électronique. Notre idée, tout au long de la relation avec notre client, est d’améliorer, simplifier et digitaliser le processus de A à Z.» Grâce à cela, le client, qui peut déjà accéder à ses informations, pourra réaliser à distance des opérations transactionnelles sur ses contrats et interagir avec ses conseillers et la compagnie d’assurances.

Chez SOGELIFE, nous offrons la possibilité de réaliser des souscriptions en ligne et offrirons d’ici la fin de l’année la signature électronique.
Emmanuel Roque

Emmanuel Roque,  Directeur du Développement Commercial,  SOGELIFE

Dans ce contexte, la compagnie a développé le programme D-Light, articulé autour d’un processus de co-création en trois axes: l’écoute des besoins des clients et partenaires, le travail autour des points d’amélioration et le développement de plusieurs projets. SOGELIFE a notamment créé un espace BtoC, en complément du site dédié aux partenaires, pour que la clientèle accède aux informations qui la concernent. «Nous avons également mis en place une fonction de ‘track and trace’ permettant à nos partenaires de suivre les demandes de la clientèle et les dossiers se trouvant en gestion chez nous. Outre le fait d’offrir une certaine autonomie à chacun, cet outil garantit une vue en transparence.»