Cet article est paru dans l’édition d’avril 2019 de .
Intégrée au groupe de banques privées luxembourgeois KBL European Private Bankers, l’institution néerlandaise InsingerGilissen a pignon sur rue au cœur d’Amsterdam. Implantée le long du canal Herengracht – canal des seigneurs –, la banque occupe d’anciens bâtiments du Conseil des XVII, la société qui créa la première multinationale avec la Compagnie néerlandaise des Indes orientales.
Au 17e siècle, ce puissant groupe régentait le commerce mondial et contribua largement à faire des Pays-Bas la nation riche qu’elle est encore aujourd’hui – une histoire qui a façonné le secteur bancaire néerlandais, dont la banque privée InsingerGilissen, vieille de plus de deux siècles.
Née d’une fusion récente (voir en encadré), InsingerGilissen emploie aujourd’hui 350 personnes et dispose de 26 milliards d’euros d’actifs sous gestion. Si le siège est dans la capitale, où 280 personnes travaillent, la banque gère aussi des bureaux dans cinq autres villes néerlandaises: La Haye, Rotterdam, Eindhoven, Enschede et Groningue. Elle couvre ainsi l’ensemble du territoire néerlandais.
Notre philosophie est de nous rapprocher le plus près possible du client.
«Notre philosophie est de nous rapprocher le plus près possible du client», commente Peter Sieradzki, son CEO. D’origine sud-africaine, ce dernier a atterri aux Pays-Bas un peu par hasard, en 1986. Nommé administrateur d’Insinger de Beaufort en 1994, il en est devenu directeur général délégué en 2003. Il a été désigné CEO de la nouvelle entité en octobre 2017, lorsqu’InsingerGilissen a officiellement lancé ses activités.
«C’est un pays fantastique, commente-t-il avec enthousiasme. Les Hollandais sont des gens entreprenants, des hommes et des femmes d’affaires performants qui ont développé un niveau de richesse important, mais qui restent économes.»
Une culture liée au calvinisme qui fait qu’après les Suisses, les Néerlandais sont les plus grands épargnants. Mais, constate le CEO, les habitants d’Amsterdam peuvent être fort différents culturellement de ceux de Rotterdam.
De son poste de banquier privé, Peter Sieradzki note que les grandes fortunes sont souvent liées à des familles anciennes qui ont réussi à travers les siècles dans l’agriculture, le commerce maritime, les fleurs ou la logistique, grâce à la présence de très grands ports.
Nous voyons de plus en plus d’entrepreneurs qui font grandir leur société ou la revendent.
«Mais parmi les nouveaux clients, nous voyons de plus en plus d’entrepreneurs qui font grandir leur société ou la revendent.» Des hommes d’affaires qu’il attire dans ses filets avec... de la pâtisserie. Il explique en effet que lorsqu’il entend qu’une entreprise est cédée, il envoie un gâteau en guise de félicitations au vendeur, ce qui permet souvent de créer un premier lien.
Le patron d’InsingerGilissen décrit sa banque en tant que «pure player» en banque privée, même si, à côté de ce business, elle tire également des revenus de l’asset management et des clients institutionnels. «Nous ne sommes pas une grande banque, admet M. Sieradzki, mais nous profitons de cette taille pour offrir des services personnalisés de haut niveau à nos clients.» Un positionnement qui, selon lui, fait de la filiale de KBL epb un acteur unique sur son marché.
Occupant la cinquième place sur son marché domestique, elle est le premier acteur exclusivement centré sur le private banking qui propose également ses services à des tiers-gérants. Les quatre premiers sont des grands groupes actifs dans les différents métiers de la banque. «C’est un marché tout à fait particulier dans la mesure où le leader, ABN Amro, accapare plus de 50% de la clientèle», note-t-il.
Gérer les fortunes familiales
La stratégie d’InsingerGilissen consiste avant tout à gérer les avoirs des familles fortunées, en poussant la logique le plus loin possible. «Nous ne regardons jamais un compte, mais une famille dans son ensemble, explique le CEO. Nous démarrons la relation par l’établissement d’un plan financier détaillé pour bien maîtriser l’ensemble du patrimoine. Nous confions d’ailleurs cette mission à un planificateur indépendant que nous rémunérons afin que la famille soit rassurée sur le fait que nous ferons tout dans son intérêt.»
Ensuite, la banque essaie de placer la famille autour d’une même table pour aborder des questions parfois difficiles à discuter sans un conseiller extérieur. Elle met notamment en avant le facteur multigénérationnel en proposant des séminaires de formation aux plus jeunes générations.
Cette intégration nous a encore permis de nous rendre compte de l’intérêt de proposer des crédits à nos clients.
Bien implantée sur le territoire néerlandais, InsingerGilissen tire également profit de son insertion dans le groupe KBL epb. «C’est un modèle unique qui apporte de la valeur aux entités locales tout en leur laissant définir leur propre stratégie commerciale», commente Peter Sieradzki.
Il pointe comme principaux atouts la recherche en investissements, qui se fait au niveau du groupe à partir des analyses des différentes entités, ou la mise en commun des actifs des différentes banques du groupe dans des véhicules d’investissement communs pour assurer des économies d’échelle.
«Cette intégration nous a encore permis de nous rendre compte de l’intérêt de proposer des crédits à nos clients; nous ne le pratiquions pas suffisamment», constate le CEO, qui vient à Luxembourg une fois par mois, comme les quatre autres directeurs d’enseignes étrangères du groupe, pour partager les expériences et la stratégie.