De l’idée à sa concrétisation, il n’y a qu’un pas... et pourtant. Quel a été l’élément déclencheur de votre aventure entrepreneuriale?

Guillaume Chatelain. – «Un travail de back-office pour remplacer un congé maternité dans une banque américaine à Bertrange. La sensation d’être insignifiant… le PDG était, à New York, mon N+11. Que savait-il de moi? Rien, pas beaucoup plus que les ressources humaines même locales qui résidaient dans le même ‘building’ que le mien. J’ai voulu améliorer la vie du département, en automatisant des tâches répétitives; et on m’a fermement éconduit.

Si l’on accepte de donner du labeur en échange d’argent, on cherche surtout à donner un sens à ce que l’on fait tous les jours; j’avais déjà une grande envie de créer mon entreprise. Le fait que l’on me demande de détruire mon travail – consécration de l’absurde – a plus été qu’un l’élément déclencheur, ça a été un point de non-retour.

Quelles sont les qualités nécessaires pour lancer sa start-up?

«Du réseau: Qu’on le veuille ou non, le monde et les opportunités de vente sont encore majoritairement dirigés par le réseau. Personnellement, cela me rend triste, mais le monde des idées est à mettre au second plan, l’important est de se mettre dans les petits souliers de ses potentiels acheteurs qui plus est dans ce petit village qu’est Luxembourg. Et encore, je ne parle pas de ‘buzzer’ en parlant d’AI ou fintech à toutes les sauces… le Grand-Duché est très fort pour cela!

Ne pas négliger donc les afterworks, conférences, cocktails… qui sont autant d’occasions que des décideurs vous jaugent, vous ‘reniflent’. Je n’ai pas utilisé le terme ‘acheter’ car je ne crois pas au coup de foudre, mais la récurrence fait que l’on est pris chaque fois un peu plus au sérieux.

De la patience: Les cycles de vente sont longs, bien plus longs qu’ils n’y paraissent à première vue. Une entreprise manifeste un intérêt; bien. Mais le temps que X en parle à Y, que Y mette Z dans la boucle, les mois passent, et nous en sommes toujours au même point.

Oussama Ammar, guest star de la session Start-up Stories et gourou de nombreux startuppers en France, définit bien ce qu’est une start-up: une entreprise en état de faillite perpétuelle. C’est une bataille contre le temps qui passe, et les décideurs ignorent souvent que leurs tergiversations peuvent avoir notre peau; ne pas hésiter à insister, et accélérer le consentement. N’est-ce pas comment les grands séducteurs agissent?

De la passion: C’est sûrement une lapalissade, mais mieux vaut être convaincu de la valeur de son produit. Et savoir l’affirmer haut et fort. De même qu’une femme admire un homme qui sait ce qu’il veut et où il va, les gens s’identifient, et se prennent d’amitié pour ceux qui croient et remuent ciel et terre pour leurs projets.

Avez-vous un conseil à donner à celles et ceux qui hésitent encore à se lancer?

«Faites une ‘market validation’ de votre idée: réalisez un sondage et demandez franchement une estimation de ce que vous pensez être votre valeur ajoutée à des décideurs, ça aide beaucoup pour commencer sur une base.

Essayez aussi au maximum de ne pas vous créer de contraintes extérieures (achat d’une maison, quête de partenaire, enfant…): ça peut paraître choquant, mais dites-vous que dès que vous rentrez dans le monde des startuppers, sauf si vous avez déjà créé une entreprise avant, vous commencez un marathon pour lequel vous n’êtes pas entraîné.

Vous savez qu’il y aura des moments difficiles, mais votre unique objectif est de terminer ces 42,195 kilomètres: évitez donc de trop vous lester.»