Pourquoi donc? Le service de conseil a été la cible principale du dernier durcissement réglementaire dans le domaine de la protection des investisseurs (par exemple: MiFID II) – qui a conduit à une plus grande transparence des produits et des frais. Il a également restreint, voire éliminé, les incitations que les banques et les gestionnaires de patrimoine avaient l’habitude d’obtenir comme revenus.
Ceci, à son tour, a poussé de nombreuses banques à switcher de recommandations purement axées sur les produits vers des conseils standardisés basés sur divers packages de produits. Une telle décision a donné une opportunité supplémentaire d’offrir des conseils en investissement à une clientèle plus large – segment aisé et de détail inclus. Ces clients ont tendance à avoir des besoins d’investissement plus simples, pouvant être satisfaits par un modèle de planification de patrimoine standardisé.
Une autre chose est que de nombreuses banques n’avaient en fait pas d’autre choix que d’élargir le groupe cible et l’offre de clients, restant à la recherche de nouvelles sources de revenus provenant des frais de conseil récurrents au lieu des commissions. Cette approche peut apporter deux effets à long terme, et des effets positifs: la fidélisation de la clientèle, suivie d’un supplément de revenus si un jour les clients aisés deviennent les individus à valeur nette élevée (HNWI).
Ce qui contribue également à la prolifération des services de est l’avancement de la technologie et la montée en puissance des acteurs non financiers. Ils proposent des investissements automatisés à faible coût, essayant d’imiter la gestion de portefeuille traditionnelle sous la forme d’algorithmes propriétaires gérant les portefeuilles de clients.
Le nombre de robots-conseillers qui sont entrés sur le marché financier, leurs services conviviaux et leur stratégie à faible coût ont acquis une certaine proportion de la richesse mondiale qui n’était pas admissible aux services de gestion de fortune standards. Et tandis que de nombreux acteurs du secteur s’attendaient à ce que les plates-formes de robots mettent en danger la gestion de patrimoine haut de gamme, voire prennent en charge sa part de marché, les plates-formes s’adressent finalement aux investisseurs disposant d’actifs inférieurs. Cela a amené un nouveau type de client sur le marché numérique de la gestion de patrimoine.
La libération de l’investissement et de la planification patrimoniale
Les services bancaires et d’investissement devraient être des services réguliers aux consommateurs.
La libération de l’investissement et la tendance à accéder aux plateformes en ligne à des fins de planification patrimoniale ont également été alimentées par l’évolution de la démographie et des habitudes des gens.
Aujourd’hui, les services bancaires et d’investissement sont censés être des services aux consommateurs réguliers – faciles à acheter et à entretenir, tarifés de manière transparente et accessibles à tous. Le BCG a déclaré que les grands groupes technologiques, dont Amazon, Google, Alibaba et Microsoft, construisaient déjà l’infrastructure numérique requise par les gestionnaires de patrimoine. Certains d’entre eux proposent déjà des services financiers, comme Yu’e Bao, un fonds du marché monétaire proposé aux clients d’Alibaba via Ant Financial, anciennement Alipay.
La libération de l’investissement et la tendance à accéder aux plateformes en ligne à des fins de planification patrimoniale ont également été alimentées par l’évolution de la démographie et des habitudes des gens.
Ces nouveaux entrants pourront utiliser les mégadonnées et les technologies numériques avancées pour adapter leurs produits à un éventail de clients beaucoup plus large qu’aujourd’hui. On verra alors la démocratisation des services sur mesure jadis généralement limités aux clients haut de gamme.
Les banques sont-elles prêtes pour ce nouveau client de détail/aisé et les nouveaux modèles de distribution qui gagnent chaque jour en popularité? Quelle est leur stratégie numérique? Comment vont-ils rivaliser avec les géants de la technologie – s’ils le doivent un jour? L’évolution du paysage bancaire a exercé encore plus de pression sur les acteurs bancaires habituels, comme si la réduction des marges, les systèmes hérités ou la fragmentation des processus et des services ne suffisaient pas.
Ce qui est sûrement positif dans la situation actuelle de la gestion de fortune, c’est l’avancée numérique de l’industrie. De nos jours, de plus en plus d’institutions financières proposent des services d’investissement en ligne, ce qui en fait déjà le premier pas et une incitation vers les segments de la clientèle ‘inférieure’. En effet, la démocratisation de la gestion de patrimoine ne signifie pas une nécessité pour les banques de se réorienter vers de pures plateformes en ligne proposant des robots-conseils ou de la gestion de portefeuille. La technologie est là pour permettre l’automatisation et donner la possibilité opérationnelle d’étendre les services à divers segments de clientèle. La technologie est l’un des principaux catalyseurs pour répondre aux besoins de la classe «moyenne» bancaire, qui recherche des expériences connectées où le physique et le numérique coexistent dans le même parcours client.
La technologie est l’un des principaux catalyseurs pour répondre aux besoins de la classe ‘moyenne’ bancaire.
Le segment des personnes aisées augmente
Mais est-ce que la restauration pour les personnes aisées en vaut la peine? Cette population du segment est en croissance et détient une part importante de la richesse personnelle mondiale. Avec 17.300 milliards de dollars d’actifs investissables en 2017, elle représente plus de 30% de la richesse mondiale. De plus, certains riches deviendront les millionnaires de demain – comme le rapporte , le plus grand transfert de richesse de l’histoire devrait avoir lieu dans les 30 à 40 ans à venir. Pour répondre avec succès à ces personnes, les institutions financières doivent offrir un modèle de service efficace, mais également faire preuve d’une grande force dans les nouvelles technologies numériques. L’heure est venue pour une proposition d’investissement légère, agile et démocratique.