ENTREPRISES & STRATÉGIES — Technologies

Trois questions à Fabrice Testa

Au CES, «commencez par écouter votre interlocuteur»!



Pour Fabrice Testa, les entrepreneurs doivent capitaliser directement sur les contacts qu’ils ont noués au CES. (Photo: Jonathan Berger)

Pour Fabrice Testa, les entrepreneurs doivent capitaliser directement sur les contacts qu’ils ont noués au CES. (Photo: Jonathan Berger)

Entrepreneur, business angel et chargé cette année des visites guidées pour le spatial, la 5G et les drones, Fabrice Testa est un homme discret mais expérimenté: il participe à son 13e CES à Las Vegas. Avec de bons conseils pour les visiteurs et les entrepreneurs.

Fabrice Testa est le couteau suisse de la start-up: là où d’autres en parlent sans jamais l’avoir expérimenté, ce multientrepreneur, dernièrement fondateur de Maana Electric, est aussi un des coachs du programme Fit4Start de Luxinnovation ou le représentant du Luxembourg au World Business Angel Investment Forum. À Las Vegas pour son 13e Consumer Electronics Show, le directeur commercial de Luxfactory sera en charge des visites guidées pour le secteur de l’espace, de la 5G et des drones.

Fabrice, en ce début d’année, que vous passez au CES à Las Vegas, quels sont les développements que vous regardez avec attention?

Fabrice Testa. – «Les ‘portables’, ces objets connectés utiles dans le domaine des données biométriques. Le ‘quantic computing’, sur lequel j’avais commencé à me pencher au Web Summit de 2018 et qui a fait un peu plus de progrès depuis.  Les interfaces neuronales, comme la démo attendue de Nextmind. La 5G, évidemment, et ses applications à venir, notamment dans le secteur de l’internet des objets. La réalité augmentée et virtuelle, dont on parle depuis longtemps. Les voitures ou véhicules autonomes, comme l’hélicoptère de Bell. L’environnemental, avec l’intérêt de la fourniture de données de l’espace pour attaquer des problèmes. Les outils collaboratifs et qui améliorent les processus en entreprise. Les projets autour de la Silver Economy. Ou encore le ‘healthcare’ et ses développements dans le domaine du génome ou de la médecine prédictive.

Comment se prépare-t-on à ce «monstrueux» salon de Las Vegas, à un salon de technologie en général? Il y a tellement de choses à voir…

«Il y a plusieurs manières, mais de toute façon, il faut bien se préparer. Pour un visiteur, repérer des conférences et des interventions de personnes ou de sociétés. Utiliser l’application, ici du CES, est une bonne idée parce qu’elle est bien faite. Les conférences sur les mégatrends du CES ou celles de LG, de Samsung ou de quelques acteurs majeurs sont aussi souvent une bonne manière de comprendre ce qui arrive.

Pour un entrepreneur, il faut bien se préparer. Savoir qui on veut rencontrer et pourquoi. On peut fixer des rendez-vous à l’avance, sur le stand ou même carrément en dehors du salon. Certains organisent même des présentations groupées dans un hôtel. Sur le salon, il faut assurer une présence minimale sur le stand. Toujours une personne. Et comme les gens n’ont pas beaucoup de temps, ce n’est pas utile d’aller en profondeur sur la technologie que vous développez. Mieux vaut avoir un mock-up et une démo rapide. Il ne faut pas négliger la présence de représentants de fonds corporate, comme Bosch Venture Capital, Safran Corporate Venture ou Expon Capital, par exemple.

On le dit peu, mais le salon va rarement changer votre vie d’entrepreneur directement.

«Non. Il faut assurer un suivi commercial des contacts intéressants. Quand j’étais entrepreneur et que je venais à Las Vegas, je préparais mes e-mails dans l’avion qui me ramenait en Europe. Et quand j’arrivais, les e-mails partaient. Il ne faut pas attendre. J’ai un système en trois niveaux d’urgence.

Les ‘cold’ à relancer une fois par an, parce que ces projets ne sont pas très matures et donc pas pour demain. Les ‘might’, pour ceux qui nécessitent à la fois un peu de travail et un peu de temps. Et les ‘hot’, qui sont intéressés par une offre commerciale.

Il faut rester dans le momentum du salon et ne pas attendre trois semaines avant de se remanifester auprès de ces contacts. Et je conseillerais aussi aux entrepreneurs de se méfier des mauvaises pratiques, comme ces gens qui viennent faire du screening pour établir des benchmarks ou pouvoir comparer les offres de leurs concurrents.

Ils ont beaucoup de questions, ils sont très curieux… mais ils ont un autre agenda. Mon meilleur conseil, ce serait d’écouter la personne qui vient sur votre stand! Souvent, les start-upper sont tellement enthousiastes qu’ils déroulent leur vie, leur œuvre. Alors qu’il faut écouter son interlocuteur pour comprendre comment répondre à ses attentes!»