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étude EY

Les grandes fortunes du Luxembourg pour le digital



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Olivier Maréchal, partner chez EY Luxembourg, constate un changement d’attitude chez les grandes fortunes basées au Luxembourg. (Photo: Maison Moderne / Archives)

Les clients fortunés basés au Luxembourg seraient moins conservateurs que la moyenne mondiale, selon la dernière enquête mondiale d’EY sur la gestion de patrimoine. Ils veulent de plus en plus de moyens digitaux et des tarifs plus transparents.

La récente édition de l’étude mondiale d’EY sur la gestion de patrimoine , menée auprès de 2.000 personnes dans 26 pays, a montré des évolutions dans les attentes des clients fortunés par rapport à leur gestionnaire de fortune.

Au Luxembourg aussi, trois ans après la dernière édition, des évolutions parfois étonnantes ont été pointées par les responsables du cabinet de conseil. «Au niveau mondial, l’enquête montre par exemple qu’un tiers des clients sont prêts à changer de prestataire de services en cas d’évolution de leur situation. Au Grand-Duché, ce taux monte à 48%», note Olivier Maréchal , partner et financial services advisory leader chez EY Luxembourg. Leurs motivations au changement ne sont pas non plus les mêmes que la moyenne des réponses.

Au niveau mondial, les personnes sondées citent comme premières motivations un changement d’activité professionnelle et un divorce. «Au Luxembourg, les raisons de changer de conseiller seraient d’abord un héritage ou un gain important, le fait de démarrer un nouveau business ou l’achat d’un bien immobilier», observe Olivier Maréchal.

Toujours plus de digital

Quant à leurs attentes, les clients grand-ducaux veulent avant tout des gestionnaires de fortune proactifs, attentifs et qui affichent une réelle expertise en termes de choix d’investissement. «Ils accordent aussi, plus qu’ailleurs, de l’importance à l’alchimie personnelle avec leur conseiller», pointe le partner d’EY.

Leurs attentes par rapport aux solutions digitales évoluent aussi très rapidement. Lors de la précédente étude en 2016, 18% des sondés luxembourgeois affirmaient déjà qu’ils préféraient des interactions via des outils mobiles. «En 2019, ce chiffre est monté à 36%. L’appétit pour les interactions digitales des clients fortunés a été sous-estimé», constate M. Maréchal.

Aujourd’hui, 66% des clients locaux préfèrent recevoir des conseils via le web plutôt que par un contact direct avec un conseiller. Au niveau mondial, la moyenne n’est que de 50%. Et contrairement à l’opinion reçue, ce sont les clients les moins nantis qui apprécient encore le plus les rencontres en face-à-face.

«Cela ne veut pas dire que les interactions humaines vont disparaître», poursuit le financial services advisory leader d’EY Luxembourg. «Mais elles seront plutôt concentrées en fin de cycle ou dans des moments cruciaux, par exemple lors d’une forte chute des marchés.»

Plus de la moitié des clients estiment que la facturation n’est pas correcte.

Olivier Maréchal,  partner,  EY Luxembourg

Enfin, comme c’est le cas également à l’échelon global, les grandes fortunes basées au Grand-Duché réclament plus de transparence et de la simplification dans les procédures tarifaires. 38% d’entre elles admettent ne pas être au courant de la méthode de calcul ou ne pas la comprendre.

«La confiance est en baisse», convient Olivier Maréchal. «Plus de la moitié des clients estiment que la facturation n’est pas correcte. Ils sont de plus en plus demandeurs de tarifs à l’heure prestée au niveau des conseils et d’un prix fixe pour la gestion des actifs.»