PLACE FINANCIÈRE & MARCHÉS — Wealth management

Gestion de fortune

Une envie d’indépendance



Pour Jeff Mouton, en multipliant les acteurs indépendants, chacun pouvant exercer une surveillance sur l’autre, le client dispose de plus grandes garanties de transparence. (Illustration: Shutterstock)

Pour Jeff Mouton, en multipliant les acteurs indépendants, chacun pouvant exercer une surveillance sur l’autre, le client dispose de plus grandes garanties de transparence. (Illustration: Shutterstock)

Dans le domaine de la gestion de fortune, de plus en plus d’actifs sont confiés à des gestionnaires indépendants, comme le révèle la toute récente étude ABBL/CSSF External Asset Managers Survey 2020.

Ces dernières années, à côté des banquiers privés, Luxembourg a vu aussi se développer une activité de gérants de fortune indépendants. Depuis 2017, cette dernière fait même l’objet d’une étude conjointe menée chaque année par l’ABBL et la CSSF. «Aujourd’hui, une vingtaine de banques luxembourgeoises ont mis en œuvre un service orienté vers les gestionnaires d’actifs externes. On voit un nombre croissant de clients fortunés ouvrir un compte dans une banque et confier le mandat de gestion de leurs actifs à un tiers. Dans cette relation triangulaire, chacun joue un rôle spécifique», explique Jeff Mouton, head of the external asset manager working group de l’ABBL.

Changement de perception

Il y a quelques années, les gestionnaires tiers étaient encore considérés comme les concurrents des acteurs de la banque. Désormais, beaucoup ont compris l’opportunité qu’il y avait à travailler avec ces structures indépendantes. Sur les 54 banques actives dans le secteur de la banque privée, 20 d’entre elles disposent d’un département dédié à la gestion de fortune indépendante.

En 2020, le volume d’actifs déposés au Luxembourg liés à un mandat de gestion confié à un acteur tiers s’élevait à 44,7 milliards d’euros , un montant en progression de 12,5% par rapport à l’année précédente. Cela correspond à 10% des actifs gérés par l’ensemble des acteurs de la banque privée. Il est aussi intéressant de considérer le volume géré par des gestionnaires extérieurs disposant d’une licence octroyée par la CSSF (ils sont environ une centaine). On l’estime à 30 milliards d’euros, dont 15 déposés au sein des banques luxembourgeoises, les 15 autres étant confiés à des institutions établies à l’étranger.

S’appuyer sur les meilleurs

Plusieurs facteurs permettent d’expliquer la croissance du nombre de gestionnaires d’actifs indépendants dans le domaine du wealth management au Luxembourg. «Les attentes de la clientèle ont évolué. Quand, par le passé, les clients se rendaient chez un banquier privé pour accéder directement à un ensemble de services, dans un marché plus transparent, certains cherchent désormais à s’entourer des acteurs qui, ensemble, pourront répondre le mieux à leurs besoins, poursuit Jeff Mouton. Plus le client est important, plus il va vouloir se diversifier, en s’entourant d’une banque, d’un tiers gérant, d’un fiscaliste indépendant, ou encore de spécialistes de diverses classes de produits.» En multipliant les acteurs indépendants, chacun pouvant exercer une surveillance sur l’autre, le client dispose de plus grandes garanties de transparence et d’un levier de négociation plus important. «Un tiers gérant, avec un ou plusieurs mandat(s) de plusieurs centaines de millions d’euros, a un pouvoir de négociation conséquent vis-à-vis des banques, dont il peut faire profiter ses clients.»

Sortir du cadre

Cette tendance est aussi soutenue par la volonté des banquiers de gagner leur indépendance. Après plusieurs années de carrière, certains ressentent le besoin de sortir du cadre de leur institution, pour mieux accompagner leurs clients ou aller en chercher de nouveaux. «En tant que gestionnaires indépendants, avec moins de contraintes, plus de liberté d’action, ils peuvent continuer à accompagner des clients fortunés dans un environnement régulé», assure Jeff Mouton. Ces dernières années, on a ainsi vu plusieurs structures être fondées par d’anciens cadres dirigeants d’institutions bancaires bien établies. «On voit aussi des structures investir dans des segments très particuliers, comme les services dédiés aux sportifs de haut niveau, ou sur un territoire géographique donné», commente Jeff Mouton. En tissant des relations, en trouvant les moyens de mieux servir une clientèle très ciblée, ces structures explorent de nouvelles niches. «Au Luxembourg, la proximité avec l’industrie des fonds permet de développer des solutions sur mesure pour répondre à un segment de clientèle ou un autre», poursuit l’analyste.

Attirer des acteurs étrangers

Le statut de gestionnaire indépendant séduit aussi des structures étrangères, désireuses d’accompagner des clients en Europe. On l’a vu dans le cadre du Brexit, avec des institutions londoniennes qui se sont positionnées en gérants indépendants au Luxembourg pour continuer à servir leurs clients sur le continent. Des acteurs suisses, pays où les gestionnaires d’actifs externes sont beaucoup plus répandus, s’inscrivent dans une démarche similaire. Deux tiers des actifs suivis par un service de gestion de fortune indépendant le sont par des sociétés non luxembourgeoises. Ce qui traduit le caractère international du secteur.

«Le développement des gestionnaires tiers crée une concurrence saine entre les acteurs de la Place, qui profite au client, ainsi qu’à l’ensemble du secteur luxembourgeois, à la conquête du marché européen», conclut Jeff Mouton. Alors que le marché de la banque privée se consolide, certaines institutions bancaires peinant à faire face aux coûts réglementaires se disent aussi enclines à poursuivre leur activité de conseil sous ce statut.

Cet article a été rédigé pour  le supplément «Private Banking» de l’édition magazine de Paperjam du mois d’avril  qui est paru le 25 mars 2021.

Le contenu du magazine est produit en exclusivité pour le magazine, il est publié sur le site pour contribuer aux archives complètes de Paperjam.

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