L’agilité, voilà une compétence que l’on porte régulièrement aux nues, qu’il s’agisse de développement personnel ou de transformation des organisations. Il est toutefois plus rare que cette qualité s’apprécie à l’échelle d’un pays, comme moteur d’une industrie qui connaît un succès durable. La façon dont le Luxembourg s’est sorti de la crise économique importante causée par la fin de son activité sidérurgique, dans les années 70-80, pour devenir une place financière de référence en Europe, est pourtant bien un exemple d’agilité.

En s’adaptant rapidement à un environnement changeant, en prenant en compte les qualités intrinsèques du pays et les occasions qui se présentent à lui, en faisant en sorte que toutes les forces vives avancent dans la même direction, le pays fait mieux que limiter la casse: il pose, à travers le développement de la place financière, les jalons d’une croissance à long terme. La manière avec laquelle la place financière a évolué à la suite de la crise de 2008 est venue confirmer cette incroyable capacité à rebondir.

Un écosystème riche

C’est finalement tout un écosystème qui s’est développé autour de la finance au sens large. L’industrie des fonds est évidemment l’une des plus belles réussites du pays, devenu le ­deuxième centre mondial pour les fonds d’investissement, derrière les États-Unis. Le développement de cette industrie, qui s’est lentement spécialisée dans la distribution transfrontalière de fonds, a entraîné dans son sillage une série d’autres activités. Parmi celles-ci, la banque privée occupe une place de choix, surtout pour les clients dont les affaires professionnelles et privées ont une dimension internationale.

Au fil des années, de nombreuses banques ont en effet choisi d’installer au Luxembourg le siège de leur activité de gestion de fortune en Europe, dans le but de mieux servir leur clientèle internationale. Si certaines ont rejoint le pays dernièrement, en raison d’événements spécifiques comme le Brexit, d’autres disposent de racines profondes au Luxembourg. C’est le cas de la branche Wealth Management du groupe français Crédit Agricole Indosuez. «Notre origine, c’est la compagnie bancaire et d’assurances La Luxembourgeoise, créée en 1920, rappelle Olivier Chatain, chief executive officer d’Indosuez au Luxembourg et de ses filiales et succursales en Belgique, en Espagne et en Italie, et senior country officer du groupe Crédit Agricole au Grand-Duché. Le groupe a évolué petit à petit, développant notamment, dans les années 80, à la fois l’activité de banque privée et les activités liées aux fonds d’investissement, à travers sa filiale Caceis. Aujourd’hui, avec près de 1.600 personnes au Luxembourg, nous offrons tout un ensemble de services financiers à nos clients, parmi lesquels figurent la ­gestion de fortune représentée par Indosuez, mais également l’asset servicing, l’assurance, l’asset management et l’innovation avec le Village by CA Luxembourg.»

Expertise et passeport européen

Si l’installation de CA Indosuez au Luxembourg n’est donc pas neuve, le groupe est resté – et s’est développé – au Grand-Duché pour une raison principale: l’expertise multijuridiction­nelle que l’on y trouve. «Nous travaillons en majorité pour des clients résidant en Europe ou de nationalité européenne, poursuit Olivier Chatain. Ces profils font face à des problématiques transnationales, tant au niveau professionnel – avec des activités dans plusieurs pays – qu’à titre privé – avec des familles parfois disséminées à travers le monde. Le schéma familial traditionnel évolue avec la mobilité géographique et l’internationalisation des patrimoines. La gouvernance familiale est donc devenue une nécessité pour de nombreuses familles. Ces personnes trouvent plus facilement la réponse adéquate à leur problématique au Luxembourg que dans un autre pays européen, où les services et conseils sont souvent dispensés selon un angle domestique. Il existe par ailleurs, au Luxembourg, des solutions mieux maîtrisées qu’ailleurs, voire uniques, telles que le pacte d’actionnaires.» Grâce aux ­différentes compétences présentes au Luxembourg, les banques privées peuvent en effet rapidement comprendre le besoin du client et y répondre de la meilleure des façons.

Pour une banque suisse, qui ne fait donc pas partie de l’Union européenne, la problématique est différente. Installer son hub européen au Luxembourg permet d’accéder au marché de l’Union et à ses 450 millions de consommateurs. «Julius Baer, même s’il est le premier groupe suisse de banque privée, n’a pas automatiquement accès au marché européen, explique ainsi Falk Fischer, CEO de Bank Julius Baer Europe S.A. Or, étant donné que nous avons une clientèle internationale, nous devons pouvoir proposer des solutions flexibles et européennes à ces clients. C’est la raison pour laquelle nous avons créé la Bank Julius Baer Europe S.A., une filiale à 100% du groupe, avec une licence bancaire européenne complète. Cette structure est la plateforme européenne de ­l’ensemble du groupe depuis 2016.»

L’effet Brexit

La problématique inhérente à l’accès au marché européen s’est présentée, avec un certain degré d’urgence, pour les banquiers privés dont le siège européen était établi au Royaume-Uni. Plusieurs institutions importantes ont en effet rejoint le Luxembourg au cours des ­derniers mois afin de pouvoir continuer à servir leurs clients en Europe en réponse au Brexit. J.P. Morgan, Goldman Sachs, mais aussi Citi ont ainsi rallié Luxembourg durant ces dernières années. «Nous servions notre clientèle européenne depuis une filiale située au Royaume-Uni. Quand il est devenu évident que le Brexit allait se concrétiser, nous avons dû trouver une solution. C’est l’une des raisons pour lesquelles nous avons créé une nouvelle filiale au Luxembourg », raconte Gregor Bollen, managing director, region head Northern Europe au sein de Citi Private Bank.

Si d’autres places financières ont profité du Brexit pour accueillir un certain nombre d’institutions – Dublin particulièrement –, Luxembourg a su tirer son épingle du jeu aux yeux des acteurs anciennement installés au Royaume-Uni. «Nous avons étudié plusieurs options, notamment Madrid, Francfort, Paris ou Amsterdam, énumère Gregor Bollen. Le choix de Luxembourg a été fait en raison d’une combinaison de plusieurs facteurs. Le principal réside dans un écosystème local très attractif. D’autre part, beaucoup de familles souhaitent structurer leur fortune à partir du Luxembourg. En ce sens, le pays a totalement gagné son pari de devenir, aux yeux de tous, un hub pour la banque privée en Europe.»

L’importance de la prévisibilité

Mais le Luxembourg a bien d’autres cordes à son arc pour toucher le cœur (et la raison) des gestionnaires de fortune européens. «Au Luxembourg, le cadre légal est favorable à la banque privée. Les réglementations qui encadrent le secteur sont écrites dans un sens qui favorise ce type d’activité», estime par exemple Gregor Bollen. Pour d’autres responsables de banques privées européennes installées au Luxembourg, c’est la stabilité générale du pays, tant au niveau politique que fiscal ou légal, qui lui confère un tel attrait. «Le triple A du Luxembourg est souvent évoqué comme un privilège, que partagent moins d’une quinzaine de pays dans le monde. Mais la stabilité du Luxembourg se traduit aussi à d’autres niveaux. Par exemple, il n’y a pas de lois de finances qui viendraient rebattre les cartes tous les ans. Tant le rating que cette prévisibilité sont rassurants pour les clients des banques privées», détaille Olivier Chatain.

Du côté de Julius Baer, on abonde dans le même sens. «La continuité du système politique et économique luxembourgeois induit une prévisibilité qui s’avère très positive non seulement pour les structures comme la nôtre, mais surtout pour les personnes, les familles, les entreprises qui veulent mettre en œuvre une stratégie d’investissement. Certains de nos clients ne trouvent pas cette prévisibilité chez eux», relève Falk Fischer. Mais pour le CEO de la banque privée suisse, il faut aussi souligner le rôle important joué par la CSSF. «Au Luxembourg, le régulateur du secteur financier est certes strict, mais il donne des conseils clairs, car il connaît très bien le business de la banque privée, poursuit Falk Fischer. Le personnel des instances de régulation est hautement qualifié, et c’est quelque chose d’appréciable.»

Des équipes multiculturelles

Si les compétences techniques sont présentes au Luxembourg pour répondre aux demandes d’une clientèle fortunée et internationale, les équipes que l’on retrouve au sein des banques privées installées au Grand-Duché ont également d’autres atouts. «Au Luxembourg, un client italien, par exemple, pourra trouver au sein de sa banque privée un conseiller qui parle parfaitement sa langue, illustre Olivier Chatain. Le multilinguisme est la règle ici et cette diversité culturelle a même un intérêt qui dépasse la seule pratique de la langue. Les professionnels de la banque privée que l’on trouve au Luxembourg ont en effet une connaissance intime de la plupart des pays d’origine de leurs clients, et c’est une vraie plus-value.»

Cette compréhension intégrale des besoins des clients étrangers porte en effet également sur les aspects réglementaires ou même la culture des pays d’origine des clients. «Je ne vois pas où, ailleurs en Europe, on pourrait trouver un responsable de compliance portugais qui connaisse aussi bien la réglementation, la langue et la mentalité portugaises que luxembourgeoises, estime Falk Fischer. À Luxembourg, notre équipe est composée de professionnels de 25 nationalités différentes, qui représentent la plupart des pays européens.»

Quels clients, quels services?

On l’a dit, l’ensemble de ces atouts sont mis au service de clients dont les affaires professionnelles et privées se répartissent dans plusieurs pays. Mais, au-delà de cette description, les clients servis par les banques privées au Luxembourg sont surtout des personnes très fortunées, qualifiées de HNWI (high net worth individuals, qui possèdent au moins 1 million de dollars d’actifs) ou UHNWI (ultra high net worth individuals, 30 millions de dollars ­d’actifs). «Nos clients font en effet partie de ces catégories. Ils ont, pour la plupart, un passé international et une relation étroite avec l’Union européenne. Il peut par exemple s’agir d’un entrepreneur qui dirige une structure présente dans différents pays, tout en ayant des racines profondes dans un des États de l’Union européenne», explique Falk Fischer.

Ces profils particulièrement exigeants sont à la recherche d’un service personnalisé. Étonnamment, là où la relation personnelle, physique, prévalait avant la crise, les clients de la banque privée se sont toutefois rapidement adaptés aux outils numériques. «Un bon nombre de nos clients se sont montrés intéressés par les moyens de communication numériques et sont disposés à nous contacter par différents moyens qu’ils n’auraient pas envisagés ou acceptés avant la pandémie, ajoute Falk Fischer. Grâce à divers nouveaux outils, nous avons même pu augmenter de 25% le temps de contact avec nos clients.»

Pour le reste, les services offerts depuis Luxembourg sont très larges. «Nous ­proposons une vaste palette de solutions d’investissement – fonds, private equity, assurance-vie, etc. – complétée par des services associés comme la gestion discrétionnaire, l’advisory, l’accès direct à notre salle des marchés et la structuration patrimoniale, détaille Olivier Chatain. Notre plus-value réside, au départ, dans la bonne compréhension de la problématique exprimée par le client, puis dans le conseil que nous pouvons apporter, quel que soit son pays d’origine, et enfin dans notre capacité à mobiliser les expertises les plus adaptées pour y répondre.» On ne trouve pas pour autant ­forcément de services «spécifiquement luxembourgeois» au sein des banques privées européennes qui ont choisi le Grand-Duché. «Nous nous sommes pour l’instant contentés de dupliquer les services que nous proposions à Londres au Grand-Duché, et il ne s’agissait pas d’une mince affaire, confie Gregor Bollen. Nous cherchons à présent à voir comment nous pourrions mieux bénéficier de l’environnement luxembourgeois, notamment en proposant des sicav.»

Comment faire mieux?

Luxembourg semble jouir de si beaux atouts que l’on peut se demander ce qui pourrait bien encore être fait pour renforcer sa position de hub européen de la banque privée. «Le Luxem­bourg est clairement en avance sur la concurrence et devrait le rester, affirme Olivier Chatain. Un travail important a été mené, par anticipation, en matière de transparence et de mise en conformité au cours des dernières années. Cela a rendu la réglementation peut-être plus exigeante qu’ailleurs. Il n’y a pas de retard particulier à signaler au Luxembourg qui pourrait empêcher le pays de rester une référence en matière de banque ­privée en Europe.»

S’il fallait pointer une faiblesse du Luxembourg, il faudrait sans doute la situer au niveau des ressources humaines. Les compétences sont en effet difficiles à trouver, ce qui n’est pas forcément le cas ailleurs. Londres, par exemple, est sans doute plus «sexy» pour un candidat que Luxembourg. «Il est difficile de comparer les deux villes, d’autant que j’ai déménagé juste avant le premier confinement, explique Gregor Bollen. Deux éléments doivent toutefois être soulignés. D’une part, aller au bureau ne me prend que 10 à 15 minutes chaque matin, contre 1 h 30 à Londres. Cela fait environ trois heures de gagnées sur la journée. D’autre part, la vie à Luxembourg et dans certains quartiers de Londres n’est pas si différente. J’en discutais dernièrement avec un collègue vivant à Wimbledon, qui me disait qu’il pouvait compter sur les doigts de ses deux mains les fois où il sortait en ville, alors que la scène culturelle luxembourgeoise est bien plus large qu’à Wimbledon. Par contre, il est clair que le bassin de compétences disponibles est plus important à Londres.»

Pour Falk Fischer, le Luxembourg pourrait toutefois faire mieux pour attirer les meilleurs professionnels. «Pour renforcer l’attractivité du pays vis-à-vis des spécialistes de la banque privée, il faut leur proposer de bonnes conditions de travail. Or, à Luxembourg, leurs droits sont encore protégés par une convention collective qui remonte à l’ère industrielle. Celle-ci n’offre pas une flexibilité suffisante pour attirer une main-d’œuvre internationale au sein de notre société. De réelles avancées pourraient être réalisées à ce niveau.»

Voilà de quoi donner des pistes de réflexion aux décideurs soucieux de permettre à la Place luxembourgeoise de conserver son statut de hub de référence pour la banque privée en Europe.

Cet article a été rédigé pour  qui est paru le 25 mars 2021.

Le contenu du magazine est produit en exclusivité pour le magazine, il est publié sur le site pour contribuer aux archives complètes de Paperjam.

Votre entreprise est membre du Paperjam Club? Vous pouvez demander un abonnement à votre nom. Dites-le-nous via