PLACE FINANCIÈRE & MARCHÉS — Marchés financiers

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Les produits stars de la banque privée



L’investissement immobilier représente 27% de l’affectation des actifs des UHNWI. (Photo: Shutterstock)

L’investissement immobilier représente 27% de l’affectation des actifs des UHNWI. (Photo: Shutterstock)

Actions, obligations, private equity, métaux précieux… Petit tour d’horizon des produits qui séduisent actuellement les clients de la banque privée.

Même si 2020 a radicalement changé la donne en raison de la crise du coronavirus, 2019 restera dans les livres d’histoire comme étant l’une des années les plus prospères pour les marchés financiers. Sur l’ensemble de l’année, les principaux indices boursiers affichent des croissances supérieures à 20%. De quoi permettre aux acteurs de la banque privée (et surtout à leurs clients) d’afficher un large sourire au moment de dresser le bilan. «Pour faire une analogie avec le vin, on dira que l’année 2019 restera dans l’histoire comme l’un des meilleurs millésimes, sourit Fred Kutten, chef de service adjoint Banque privée à la BCEE. Les marchés ont vraiment été exceptionnels! Si je prends le cas de la Spuerkeess, ce contexte favorable nous a permis de répondre à tous les défis qui se présentaient à nous, nous aidant à élargir notre base de clients. Du côté de ceux-ci, l’évolution du marché des actions aura offert le même sentiment de satisfaction.» Après une telle année, tout le monde a de quoi se réjouir. Cependant, avec de tels résultats, beaucoup pourraient s’attendre, si ce n’est à apercevoir le revers de la médaille, à être déçus par des marchés plus moroses. Qu’en est-il?

Au 1er janvier 2020, les compteurs ont été remis à zéro, laissant la possibilité aux acteurs de la banque privée de faire de nouveaux pronostics. Si, de manière générale, ils s’attendent à vivre une année 2020 positive, ils n’envisagent toutefois pas des rendements à deux chiffres une deuxième année consécutive. La prudence n’est-elle pas la mère de toutes les vertus? «2020 ne sera certainement pas aussi exceptionnelle que 2019, mais les prévisions sont plutôt réjouissantes, poursuit William Telkes , head of private banking à la BCEE. L’important, cependant, n’est pas de considérer les performances sur une année, mais bien en considérant un horizon de placement plus éloigné, à 3, 5, 10 ans. C’est sur les performances réalisées à long terme que la banque privée peut faire valoir son savoir-faire.»

Les produits de la banque commerciale sont très standardisés alors qu’en banque privée, on est sur du sur-mesure.

Laurent Simeoni,  head of portfolio management,  ING

Actions, obligations, fonds structurés… Les produits de placement de la banque privée sont nombreux, chacun ayant leurs spécificités. Mais qu’est-ce qui les différencie de ceux de la banque de détail? «Les produits de la banque commerciale sont très standardisés alors qu’en banque privée, on est sur du sur-mesure, rappelle Laurent Simeoni, head of portfolio management chez ING. On va pouvoir investir beaucoup plus dans des lignes individuelles en termes d’actions et d’obligations, en profitant de l’accompagnement du banquier privé, qui pourra expliquer les risques et les gains possibles liés à chaque placement. On peut donc développer des stratégies d’investissement adaptées à chaque client et les faire évoluer beaucoup plus facilement.»

Les actions au top

Dans le contexte actuel, le marché des actions, avec des rendements inespérés, se porte toujours très bien. «Le marché obligataire a également connu une évolution positive, principalement grâce à l’intervention des banquiers centraux qui ont maintenu une politique monétaire relativement accommodante et donc favorable à l’obligataire», explique le head of private banking de la Spuerkeess.

De manière générale, toutes les classes d’actifs financiers se sont montrées exceptionnellement performantes l’an passé. «Cette avancée massive sur toutes les classes, c’est vraiment ce qui rend cette année si extraordinaire», assure Fred Kutten.

L’or, c’est comme une assurance auto. Cela ne rapporte rien, mais le jour où il y a un problème, on est content de l’avoir.

Laurent Simeoni,  head of portfolio management,  ING

La ruée vers l’or

On notera également que l’or, après quelques années plus difficiles, semble briller à nouveau aux yeux des clients de la banque privée. «L’or, c’est comme une assurance auto. Cela ne rapporte rien, mais le jour où il y a un problème, on est content de l’avoir», sourit Laurent Simeoni. Ce retour au premier plan de l’or amorcé par les banquiers centraux est, en effet, bien suivi par les investisseurs qui consacrent une petite poche de leur portefeuille au précieux métal. «Les discussions houleuses entre la Chine et les États-Unis et les incertitudes liées au Brexit ont également été profitables à l’or, qui fait toujours office de valeur refuge. La crise sanitaire et économique liée au Covid-19 a confirmé ce statut. Avec Donald Trump au pouvoir, en tout cas, les banques privées ont pris l’habitude de rapidement devoir changer de cap. Le bateau des marchés financiers tangue très souvent au gré de ses humeurs, sourit Fred Kutten. Gérer ces situations imprévisibles fait partie du travail complexe du banquier. À nous d’agir avec professionnalisme afin que nos clients puissent aborder l’avenir, malgré l’incertitude, le plus sereinement possible.»

Le private equity gagne du terrain

Autre produit qui séduit particulièrement depuis quelques années: le private equity. Cet attrait pour le capital-investissement émane principalement des high net worth et des ultra high net worth individuals, les clients les plus fortunés. «On le voit au niveau de la Place luxembourgeoise, les fonds en private equity ont véritablement explosé ces derniers temps, assure le head of portfolio management chez ING. Comment l’expliquer? S’il s’agit de produits très peu liquides, impliquant une immobilisation du capital investi sur des périodes de 8 à 10 ans, ils offrent des perspectives de rendement souvent meilleures que des actifs financiers classiques. Les performances des actions et des obligations, en effet, ont eu tendance à se tarir avant cette excellente année 2019. Les clients se sont donc tournés plus massivement vers les fonds private equity pour diversifier leur portefeuille et aller chercher du rendement. De plus, il y a cette volonté croissante, dans le chef des clients, de se tourner vers des actifs plus tangibles, comme des entreprises bien précises.»

Même constat au sein de la Spuerkeess qui a vu, elle aussi, la demande pour ces actifs non cotés exploser depuis un an et demi. En plus de diversifier le portefeuille d’investissement, ces produits séduisent aussi par le fait que leurs performances sont décorrélées de l’évolution du marché des actions. Ils sont donc théoriquement moins volatiles.

Les taux bas favorisent les crédits

Les taux historiquement bas, voire négatifs, font que les clients préfèrent financer certaines acquisitions en recourant au crédit bancaire. «Au niveau de la banque privée, cela se traduit au travers d’avances sur titre ou encore de crédits hypothécaires à l’étranger, avance Sandrine De Vuyst, head of private banking au sein de la banque ING. Auparavant, lorsqu’un client voulait acquérir un appartement ou une résidence secondaire, il avait tendance à sortir de l’argent de ses placements. Aujourd’hui, il n’hésite pas à souscrire un crédit.»

Des clients plus exigeants

À la faveur des avancées technologiques et réglementaires, la demande de la clientèle banque privée a fortement évolué ces dernières années. Le client est aujourd’hui plus exigeant dans le choix de ses produits et aborde différemment sa relation avec son conseiller. Ce changement de comportement se traduit par une meilleure «éducation» vis-à-vis des services et des produits qui lui sont proposés. «Le client d’aujourd’hui est, en effet, bien plus informé qu’auparavant. Il vient désormais consulter son banquier avec une idée bien précise du produit qu’il désire», explique Laurent Simeoni. «Il est également plus sophistiqué, plus exigeant. Cela ne veut pas forcément dire qu’il exige des produits plus complexes, mais plutôt qu’il demande plus d’informations, de transparence et de rapports. En résumé, il demande un encadrement plus complet, encore plus personnalisé», ajoute Fred Kutten.

Malgré une clientèle toujours plus exigeante et une multiplication des produits et services, les stratégies d’investissement proposées par la banque privée ne devraient pas être profondément bouleversées dans les prochaines années. «La clientèle banque privée souhaite garder une certaine stabilité. Malgré l’émergence de nouveaux produits, de plus en plus tournés vers le socialement responsable, je pense que nos clients vont majoritairement rester sur des classes d’actifs qui ont pleinement donné satisfaction par le passé», assure le chef de service adjoint Banque privée à la BCEE.

Le fait que le client choisisse de nous faire entièrement confiance, en nous laissant la possibilité de gérer son patrimoine suivant des stratégies personnalisées, est une preuve que la banque privée a gagné en crédibilité.

William Telkes,  head of private banking,  BCEE

Davantage de gestion discrétionnaire

Ces dernières années, les banquiers privés ont aussi vu fortement augmenter la demande pour des services de gestion discrétionnaire, principalement depuis l’application de la nouvelle réglementation Mifid II, en janvier 2018. Concrètement, le modèle de gestion discrétionnaire permet au banquier privé de gérer de manière plus autonome le portefeuille de son client avec pour objectif principal, évidemment, de le faire fructifier. Il agira en fonction du profil de risque de son client, de ses objectifs et de l’évolution du marché. «Finalement, c’est peut-être ça, le produit star de la banque privée, explique William Telkes. C’est celui qui, en tout cas, permet de recourir à l’ensemble de notre expertise. Le fait que le client choisisse de nous faire entièrement confiance, en nous laissant la possibilité de gérer son patrimoine suivant des stratégies personnalisées, est une preuve que la banque privée a gagné en crédibilité.»

De l’avis des experts de la Place, ce modèle de gestion déléguée devrait encore gagner du terrain, par rapport à la gestion-conseil. «Mifid II a considérablement renforcé les exigences vis-à-vis des conseillers en investissement, entraînant par moment une certaine lourdeur procédurale et administrative. Chaque action du banquier doit être parfaitement comprise et validée formellement par son client. Ces exigences pèsent peut-être parfois sur la clientèle qui, de ce fait, peut choisir de donner un mandat plus large à son banquier, pour peu que la relation de confiance soit au rendez-vous», poursuit le head of private banking de la BCEE.

La gestion passive gagne du terrain

L’avènement de Mifid II instaure aussi une transparence accrue dans le cadre de la relation. Le client dispose d’une meilleure visibilité sur les coûts liés à la gestion et à la souscription d’un produit donné, ainsi que sur les montants des rétrocessions de frais versés à son gestionnaire de patrimoine ou à des intermédiaires. Cela a induit un autre changement de comportement au sein des clients de la banque privée. «Ils comparent de plus en plus. Ils examinent en effet les coûts liés aux services des différentes banques, à l’échelle d’une place financière comme celle de Luxembourg. Ils n’hésitent pas non plus à regarder ce qui se passe ailleurs, du côté des banques suisses, belges, françaises, etc.», explique Sandrine De Vuyst. Cette sensibilité aux frais a incité certains clients à se détourner de fonds d’investissement spécialisés pour investir dans des produits associés à des trackers (des produits qui répliquent des indices, ndlr) beaucoup moins chers. «Cette gestion passive gagne vraiment du terrain sur la gestion active depuis quelques années, principalement auprès des clients plus regardants sur la structure des coûts, qui ne cherchent pas des approches personnalisées. Si les banques doivent tenir compte de cette tendance, il est essentiel de ne pas tomber dans le piège d’une concurrence sur les prix. La banque privée ne peut pas brader son expertise haut de gamme», assure Sandrine De Vuyst.

Il y a eu une réelle prise de conscience, de la part du client, de la nécessité d’adopter de nouvelles approches, au service d’une société plus durable.

Sandrine De Vuyst,  head of private banking,  ING

Des clients socialement responsables

De plus en plus de clients fortunés éprouvent un sentiment de responsabilité vis-à-vis de la société dans laquelle ils vivent. D’ailleurs, cette conscientisation aux enjeux environnementaux ou sociétaux se reflète aujourd’hui dans leur stratégie d’investissement. Le but reste d’obtenir le meilleur rendement possible, certes… mais plus coûte que coûte!

Les statistiques le démontrent: les investissements socialement responsables ne relèvent plus de la stratégie de niche visant uniquement à diversifier le portefeuille des clients fortunés. Ils occupent aujourd’hui une place de plus en plus grande au cœur des stratégies d’investissement. Ils découlent d’une demande de plus en plus forte à laquelle les banques privées ont apporté une réponse concrète. «Au sein de la banque, nous réalisons des investissements socialement responsables depuis 1999. Mais la demande ne décolle vraiment que depuis un an ou deux seulement. Il y a eu une réelle prise de conscience, de la part du client, de la nécessité d’adopter de nouvelles approches, au service d’une société plus durable. Et ce changement sociétal doit être accompagné par les banques, qui doivent mettre en avant ces produits et faire évoluer l’offre existante», souligne Sandrine De Vuyst.

Du côté de la Spuerkeess, même son de cloche. «Inévitablement, la thématique ESG va prendre une place de plus en plus grande dans le futur. Nos clients se posent de plus en plus de questions et sont plus attentifs au caractère durable de leurs investissements. Mais il faut vraiment faire une distinction entre ESG et écologie. Il y a un amalgame qui est fait entre les deux, et c’est notre rôle d’informer le client sur ce qu’est réellement l’ESG», explique le chef du service Private banking. «Il est important de faire la distinction entre les véritables produits qui répondent aux critères ESG et les produits purement green. Il ne faut pas hésiter à regarder derrière les labels: ce n’est pas parce qu’on retrouve la mention ‘green’ que cela l’est toujours», ajoute Fred Kutten.

L’impact investing, la future tendance

Et si la réponse à cette problématique de transparence était l’impact investing? Pour Laurent Simeoni, le head of portfolio management chez ING, il s’agit en effet d’une piste concrète. «On parle d’investissement soutenable. L’idée n’est pas d’entrer dans une logique exclusive, où il y aurait de bonnes ou de mauvaises sociétés, mais de soutenir les efforts des uns et des autres en faveur d’une transition, pour générer des impacts positifs pour la société et l’environnement. Dans ce contexte, un organisme indépendant va aller mesurer l’impact réel de l’investissement. Cela demande encore la mise en place d’un cadre réglementaire, de certains contrôles et de certaines mesures, mais c’est l’évolution de l’investissement vert. Et je pense que cela pourrait être l’une des prochaines grandes tendances en matière d’investissement dans la banque privée.» Reste à voir si l’écologie restera un enjeu important aux yeux de la clientèle banque privée au sortir de la crise du coronavirus…

Art, immobilier ou encore achat de forêts, les possibilités d’investissement sont de plus en plus nombreuses. Les banquiers privés ont donc la lourde tâche de devoir rester à l’affût des derniers produits qui émergent sur le marché et des meilleures opportunités pour leurs clients. «On arrive à suivre la diversité des produits parce qu’on se fixe des limites, assure Sandrine De Vuyst. Bien que l’équipe soit très polyvalente, nous développons des spécialisations dans des domaines bien particuliers. Certains experts seront axés sur les actions, d’autres sur de l’alternatif ou de l’immobilier. Cela nous permet de faire une certaine veille sur le marché et d’être toujours au fait de l’actualité.»

L’une des règles d’or du métier reste que, pour un bon investissement, il faut pouvoir maîtriser les produits que l’on propose.