Jusqu’à présent, l’échange automatique d’informations sur l’épargne entre autorités fiscales ne concerne pas les prestations d’assurance vie. Celles-ci n’étaient pas visées par la directive européenne sur l’épargne. Ce reliquat de secret fiscal va cependant disparaître à son tour. Dans la foulée de l’adoption des directives européennes pour plus de coopération fiscale et de la mise en œuvre de Fatca, une cinquantaine d’États se sont engagés à adopter la nouvelle norme portée par l’OCDE: le Common Reporting Standard (CRS), à travers une convention multilatérale pour l’échange automatique d’informations à des fins fiscales.

Pour les acteurs de la Place actifs dans ce domaine, et qui distribuent leurs produits en libre prestation de services (LPS) à l’international, ce changement n’est pas sans conséquence. «Le monde financier dans son ensemble va vers plus de transparence. C’est à la fois compréhensible et inéluctable, commente Claude Marx, CEO de Lombard International Assurance. Il nous appartient, dans ce contexte, de nous adapter, de nous positionner au cœur d’un nouvel environnement, en informant nos clients.»

Globalisation

Ce pas vers une transparence généralisée et globalisée, effective dès 2017 pour les contrats en vigueur au 1^er janvier 2016, n’a donc rien d’une surprise. «La transparence vis-à-vis des produits d’assurance vie prévalait déjà pour de nombreuses juridictions», rappelle Éric Winter, directeur commercial de Foyer International. Les dispositions réglementaires, dans de nombreux États, exigent des souscripteurs d’un contrat d’assurance vie souscrit auprès d’une compagnie établie à l’étranger de le déclarer à l’administration fiscale. Cette obligation déclarative, bien sûr, dépendait jusqu’alors essentiellement du bon vouloir du client. Jusqu’à présent, le fisc disposait de peu de moyens pour contrôler l’existence ou non d’un contrat d’assurance vie à l’étranger. À l’avenir, il aura cette information, dans la mesure où elle sera transmise automatiquement. «En tout état de cause, cette contrainte déclarative n’a pas empêché de nombreux clients, agissant dans la légalité, de nous faire confiance, poursuit Éric Winter. Convaincus qu’ils sont par le cadre réglementaire luxembourgeois, par les possibilités qu’il offre en matière de structuration du patrimoine et successorale, mais aussi par la qualité des produits et l’expertise des acteurs présents.»

Un contrat d’assurance vie s’inscrit sur le long, voire très long, terme. Les motivations des clients ayant signé un contrat au cours de ces dernières années ne sont peut-être pas les mêmes que celles de ceux qui ont signé voici 15 ans. Ces derniers, cependant, sont toujours sous contrat. Dans la mesure où certains n’auraient jamais déclaré l’existence de ce contrat, et de ce fait des éventuels produits qui y sont attachés, il faut les régulariser, les convaincre de s’inscrire dans ce nouvel environnement. «Face à de nouvelles exigences d’informations, nous nous rendons compte que 50% des clients sont parfaitement au courant de l’existence de ces futurs échanges, 30% ne savent pas de quoi on parle et 20% pensent ne pas être concernés, poursuit Éric Winter. Notre devoir est de bien les informer, en parlant tous d’une même voix, tant les assureurs, bien conscients des enjeux, que les partenaires ou distributeurs des produits, au contact direct du client.»

Les acteurs de l’assurance au Grand-Duché n’ont évidemment pas attendu la mise en œuvre effective de cet échange pour sensibiliser leurs clients sur leurs droits et devoirs. La tâche n’est pas forcément évidente. «Il faudrait obtenir de tous nos clients ‘l’assurance raisonnable’, via une déclaration de conformité fiscale par exemple, qu’ils respectent leurs obligations fiscales, précise Jean Elia, administrateur délégué de Sogelife. Au-delà de l’aspect fiscal, nous devons les convaincre de la valeur effective de nos produits, des opportunités d’y recourir pour assurer une épargne à long terme.» Avec l’extension de l’échange automatique à tous les produits d’épargne, le Luxembourg doit se débarrasser totalement de cette image de place financière offshore. Les compagnies d’assurances doivent s’inscrire, sans laisser la moindre ambiguïté, dans une optique de transparence.

«À l’avenir plus encore, en compétition directe avec les acteurs locaux, il nous faudra être capables de faire la différence et démontrer la pertinence de nos services, de nos compétences et de nos produits au-delà de toute considération fiscale, insiste Massimo Contini, head of distribution chez IWI International Wealth Insurer. Les challenges ont évolué et ne sont pas forcément évidents à appréhender pour les clients et même pour certains de nos partenaires.»

Plus blanc que blanc

Montrer patte blanche est essentiel. Il faut pouvoir se débarrasser définitivement de cette image de paradis fiscal ainsi que des quolibets des politiciens voisins envers le Luxembourg. Quitte à surréagir, à vouloir se montrer plus blanc que blanc. «Nous devons faire de la transparence un leitmotiv partagé par le plus grand nombre, et nous positionner comme premiers de la classe, malgré les contraintes et les charges supplémentaires pour les acteurs de l’assurance, commente Jean Elia. Si nous devons être irréprochables, il ne faut pas pour autant nous autoflageller et remettre en cause des points forts intrinsèques à nos produits, qui vont au-delà des enjeux fiscaux.» Tous les acteurs doivent adhérer à ces principes, qui ont d’ailleurs été formalisés dans une Charte de qualité sur l’assurance vie émise par l’Association des compagnies d’assurances et de réassurances (Aca). Elle rassemble les bonnes pratiques de marché qu’il convient d’appliquer à l’assurance vie individuelle et établit des normes élevées d’intégrité, de transparence et de professionnalisme. «Il s’agit d’une position commune émanant des acteurs du secteur. Si par le passé, on y adhérait sur une base volontaire, aujourd’hui le Commissariat aux assurances encourage les acteurs de la Place à la signer sur la base du principe ‘comply or explain’», poursuit Jean Elia. Elle constitue un gage pour la réputation du Luxembourg, un engagement clair des acteurs pour plus de transparence.

«Comme dans tous les secteurs, le moindre acteur qui ne respecte pas des standards minima peut nuire à la réputation de tout un secteur. Cette position commune vise à responsabiliser tout le monde vis-à-vis de ces enjeux», ajoute Claude Marx.

Au-delà des principes de transparence, au niveau opérationnel, la tâche liée à ce changement est colossale. Vis-à-vis du client, tout d’abord, il faut à la fois informer, convaincre et collecter de nouvelles et nombreuses données le concernant en vue de pouvoir répondre aux nouvelles exigences. «Étant informés de ce changement, les clients se posent de nombreuses questions. Leurs inquiétudes ont notamment trait au secret professionnel, commente M. Marx. Il faut donc pouvoir les rassurer quant à la portée de l’échange automatique. Que le fisc en ait connaissance est une chose qu’ils ne peuvent éviter. Toutefois, beaucoup de clients sont simplement inquiets à l’idée que les informations relatives à leur épargne se retrouvent sur la place publique, avec les risques ou problématiques que cela peut engendrer.» Beaucoup ont recours à des produits d’assurance vie pour organiser le patrimoine familial et leur succession, avec une volonté de maintenir un certain secret à l’égard de membres de la famille. D’autres, dans des pays d’Amérique latine, craignent pour leur sécurité physique à l’idée que la valeur de leur patrimoine puisse être dévoilée sur la place publique. « Il faut donc leur donner de nouvelles garanties quant à la préservation du secret vis-à-vis de tiers. Il faut leur faire comprendre que l’échange est nécessaire, qu’ils n’ont pas d’autres choix que de se mettre en conformité avec la législation fiscale de leur pays de résidence, tout en leur assurant que les informations liées à leur contrat d’assurance vie seront bien gardées», ajoute le CEO de Lombard International Assurance.

Un protectionnisme qui ne dit pas son nom

Dans ce contexte, les acteurs de l’assurance vie luxembourgeois sont confrontés à d’autres difficultés. Ils doivent faire face, notamment, à des mesures prises par les États voisins visant à favoriser les acteurs du marché intérieur. La Belgique, par exemple, exige de ses contribuables d’indiquer sur leur déclaration fiscale l’existence d’un contrat d’assurance à l’étranger, alors qu’elle ne le demande pas pour un contrat signé avec un acteur sur le marché national. Par là, le législateur entretiendrait le spectre de paradis fiscal, alors que disposer d’un contrat à l’étranger est, au niveau fiscal, totalement neutre. L’effet est psychologique. Le simple fait de devoir indiquer l’existence d’un contrat dans un pays étranger, et plus particulièrement au Luxembourg, soulève un questionnement dans le chef du client et induit une inquiétude non fondée. «La Belgique entend aussi imposer aux acteurs étrangers le respect des règles d’investissement qui s’imposent au niveau national, alors que la réglementation européenne prescrit que les règles qui prévalent sont celles du pays depuis lequel la compagnie d’assurances exerce. Cette disposition belge contrevient à la libre prestation de services, chère à l’Union européenne», explique Éric Winter.

Pour les acteurs de l’assurance vie au Luxembourg, ces règles constituent une forme de protectionnisme qui ne dit pas son nom. «Alors que ces directives propres à l’échange, et bien d’autres, visent la création d’un marché unique plus ouvert, on constate que de tels comportements des États membres biaisent la donne. Les acteurs qui travaillent en LPS sont victimes d’une forme de discrimination. Ils se retrouvent dans une situation qui est moins favorable que celle des acteurs locaux», commente Claude Marx.

Plus que des produits, des solutions

Plus que jamais, les acteurs luxembourgeois doivent faire la démonstration de leur valeur ajoutée dans un environnement plus ouvert. Comme la banque privée luxembourgeoise s’est repositionnée vers une clientèle plus fortunée et plus exigeante, les acteurs de l’assurance vie doivent aussi parvenir à convaincre une clientèle auprès de laquelle ils pourront faire valoir une expertise poussée.

Les produits d’assurance vie luxembourgeois et les acteurs qui les portent présentent de nombreux atouts, sur lesquels il faut capitaliser. La transparence fiscale étant généralisée, pour faire ses choix, le client va pouvoir se concentrer exclusivement sur la nature du produit. «Son regard va porter sur trois éléments principaux : le rendement, qui dépend essentiellement de la performance du gestionnaire d’actifs, la qualité du service et la sophistication à laquelle il peut accéder», commente M. Marx. Le plus souvent, les acteurs de l’assurance vie luxembourgeois délèguent la gestion financière à des professionnels, comme des sociétés de gestion, des banques et banquiers privés après s’être assurés de l’adéquation du profil d’investisseur de leur client et de la stratégie d’investissement choisie. «Le Luxembourg, en outre, offre une grande flexibilité en matière du choix de sous-jacents, qui permet de répondre aux besoins des investisseurs les plus exigeants», commente Éric Winter (Foyer International). En s’appuyant sur de nombreuses compétences locales en matière de gestion d’actifs, avec un large éventail de véhicules juridiques disponibles, le cadre luxembourgeois permet aux assureurs d’associer les contrats d’assurance de leurs clients fortunés à des stratégies d’investissement exclusives.

«L’écosystème financier grand-ducal nous permet aujourd’hui de nous positionner sur une clientèle très exigeante, internationale, mobile, qui peut profiter ici d’une grande sophistication, complète Massimo Contini (IWI). Cette nouvelle transparence, aujourd’hui, nous offre la possibilité de mieux mettre en lumière, sans complexes, les compétences, la qualité des produits et les possibilités offertes par le cadre luxembourgeois. Nous disposons d’un know-how exceptionnel, construit sur les 20 dernières années, avec la place financière. Il n’y a, aujourd’hui, pas d’autres places comparables à celle du Luxembourg.» À cela s’ajoute une expertise internationale, répondant à des besoins complexes, pour des clients qui doivent gérer un patrimoine qui s’étend sur plusieurs juridictions. «En tant que partenaires financiers, parmi de nombreux autres que sont les avocats, les fiscalistes, les gestionnaires de fortune, les notaires, notre offre de produits a évolué vers une offre de solutions, conclut Claude Marx. À travers notre expertise, en nous appuyant sur nos produits, notre volonté est de pouvoir offrir des solutions qui répondent à des problématiques spécifiques et complexes. Nous sommes un maillon de la chaîne, proposant des outils extrêmement intéressants, en matière de planification successorale notamment. 

Mise en œuvre
Collecter l’information
Pour pouvoir échanger de l’information entre autorités fiscales, encore faut-il pouvoir disposer des informations requises par l’administration.

Les acteurs du secteur de l’assurance, aujourd’hui, doivent donc réaliser un travail conséquent de récolte d’informations auprès de leurs clients. Avec cette difficulté que les modalités liées à l’échange dès 2017 d’informations portant sur l’exercice 2016 ne sont pas encore toutes arrêtées.

Il y a de réels enjeux d’harmonisation en la matière, afin que chacun puisse parler un même langage. Par exemple, la terminologie «numéro d’identification fiscale» ne veut rien dire en Belgique. Des informations qui existent dans une juridiction n’existent pas forcément dans une autre. «Au niveau opérationnel, c’est à la fois lourd et complexe, commente Jean Elia (Sogelife). Début 2017, nous devrons être en capacité de transmettre les bonnes informations. Une fois la donnée identifiée, il faut la répertorier et l’inscrire dans de nouveaux prospectus. Si nous n’en disposons pas, il faut aussi pouvoir aller la chercher.» Tout cela est lourd, pour l’assureur d’une part, et pour le client d’autre part, contraint à quelques démarches administratives complémentaires. «Pour nous, en tant qu’assureurs, et de manière plus générale tous les acteurs du secteur financier, ces changements engendrent des investissements importants. Si ces contraintes réglementaires sont indispensables dans le contexte actuel, elles nous incitent à surveiller de près notre rentabilité», commente Claude Marx (Lombard International Assurance).

D’une contrainte, on peut aussi faire une opportunité. «La nécessaire collecte des données à la source, auprès du client, peut constituer une belle occasion d’aller à sa rencontre, de faire le point sur ses attentes, sur ses besoins, afin de le fidéliser. Ces données, en outre, au-delà de l’échange avec les autorités fiscales, doivent nous permettre de mieux suivre le client, de répondre à ses attentes», conclut Massimo Contini (IWI).

Développement commercial
Vers de nouveaux marchés?
Aujourd’hui, le Common Reporting Standard de l’OCDE instaure un échange d’informations généralisé.

Dans cet environnement qui se veut plus transparent, le Luxembourg est-il en meilleure position pour accéder à de nouveaux marchés? «Ce n’est pas la transparence, en elle-même, qui permet d’accéder à de nouveaux marchés. Elle est cependant, dans un contexte réglementaire qui prévaut désormais, une condition sine qua non pour commercialiser nos produits à travers ceux-ci», commente Claude Marx (Lombard International Assurance). Pour les acteurs de l’assurance vie, il ne fait aucun doute qu’il existe des opportunités au-delà de l’Union européenne, pour peu que les marchés soient matures et réceptifs aux produits luxembourgeois. «En France, 85% de l’épargne sont organisés à travers des produits d’assurance vie. En Belgique, le produit est très populaire aussi. Par contre, en Allemagne, cette solution n’est pas du tout utilisée, alors qu’elle présente les mêmes avantages, notamment en matière de planification patrimoniale et successorale. C’est une question de culture, du client et des intermédiaires, avant tout», indique Éric Winter (Foyer International).

La diversification de l’activité à travers la conquête de nouveaux marchés intéresse évidemment les acteurs du secteur. Toutefois, elle ne pourra s’opérer que si les acteurs parviennent à y investir, à trouver des intermédiaires de qualité pour commercialiser des produits adaptés aux besoins du marché visé. «Pour rester compétitifs vis-à-vis des marchés traditionnels comme des nouveaux, il nous faut continuer à innover. Cela exige de maintenir une saine collaboration entre les acteurs, le Commissariat aux assurances et le législateur, afin de pouvoir développer l’arsenal de solutions dont nous disposons, nous offrir plus de flexibilité dans le choix de nos partenaires sur de nouveaux marchés», ajoute Claude Marx. L’autre challenge, pour le maintien d’une compétitivité, réside dans l’attraction des talents. «Pouvoir travailler sur une large diversité de marchés implique de disposer des talents adéquats, qui connaissent les spécificités réglementaires et fiscales, ainsi que les besoins propres à chacun d’eux, explique Éric Winter. Pour étendre notre positionnement, nous n’avons pas d’autre choix que de continuer à investir dans l’expertise que nous avons pu développer ces deux dernières décennies.»