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Diversification

Le business réside dans la niche



Luc Rasschaert, CEO d’IWI International Wealth Insurer et premier jouteur du soir, est revenu sur l’importance d’adapter ses services aux besoins d’une clientèle de plus en plus exigeante.  (Photo: Luc Deflorenne)

Luc Rasschaert, CEO d’IWI International Wealth Insurer et premier jouteur du soir, est revenu sur l’importance d’adapter ses services aux besoins d’une clientèle de plus en plus exigeante. (Photo: Luc Deflorenne)

Pour le premier rendez-vous 2015 du 10x6, le Club s’est interrogé sur les nouvelles niches du secteur financier. Amenée à se diversifier depuis des années, la Place doit plus que jamais se trouver de nouvelles sources de développement, qu’elles soient internationales ou sectorielles. 

Le thème de la soirée 10x6 organisée hier au Tramsschapp par le Paperjam Club a permis un véritable voyage dans le temps, des racines de la finance luxembourgeoise à ses récentes évolutions, comme par exemple, le recours à la monnaie virtuelle défendue par Olivier Reisch, IP et TMT Expert chez Linklaters ou l’utilisation internationale du yuan ou RMB, la monnaie chinoise, présentée par Gregory Weber, market analyst chez PwC Luxembourg.

«Au niveau paneuropéen, le Luxembourg est déjà une niche en tant que telle. Il se distingue notamment de ses voisins par son attrait pour la technologie, sa compréhension du cloud ou son intérêt pour le Big Data. Une des pistes pour le futur réside d’ailleurs dans les Fintech, contextualise Yves Jeanbaptiste, directeur de l’imprimerie Faber. Quels que soient le marché ou la segmentation, c’est l’innovation qui doit être le moteur et la garante de la prospérité.»

En marge du traditionnel triptyque, fonds d’investissement, banque et assurance, nos orateurs ont, chacun à leur manière, partagé leurs propres segments de marché et conseils de diversification. Tous s’accordent pour rappeler que c’est le client qui fait la niche. Personnalisation des services, anticipation et approche innovante de la relation contribuent à faire la différence.

Bien choisir sa cible

Luc Rasschaert, CEO d’IWI et premier jouteur du soir, est revenu sur l’importance d’adapter ses services aux besoins d’une clientèle de plus en plus exigeante. «Aucune société ne peut être performante partout et à tout moment. Choisir sa cible est un enjeu stratégique. Il faut connaître ses limites. Une fois le segment choisi, il s’agit d’atteindre l’excellence dans son service. Cela passe par des produits de haute qualité, mais aussi des équipes performantes et des processus robustes. Viser l’expérience parfaite est une discipline quotidienne. Le bonheur est dans le segment, à condition de rester modeste.»

Comme l’a rappelé David Steinegger, CEO  de Gatsby and White, un récent acteur de l’assurance vie, le client doit être au centre de tout. «Rien n’est sûr dans la vie, si ce n’est la fiscalité et la mort! Pour trouver la niche qui nous fera vivre, il faut un peu de chance et beaucoup de travail. Il faut tenir compte de chaque source de mécontentement de ses clients et comprendre ce dont ils ont besoin. De nombreuses niches ont échoué, car elles ont manqué de concentration. Elles ont voulu s’éparpiller pour tout faire en même temps. Il ne faut pas non plus oublier que le succès comme l’échec proviennent des personnes qu’on recrute.»

S’adapter pour survivre

Véronique Simonin, head of sales & marketing chez NPG Wealth Management, a, quant à elle, rappelé que les clients de demain, ne sont autres que les représentants de la génération Y. Digital natives, ils ont d’autres manières d’envisager le business. Se préparer à leurs attentes doit se faire dès aujourd’hui. «Des outils technologiques de pointe associés à une personnalisation accrue des services, et à une bonne dose d’intelligence émotionnelle vont aider à emporter leur adhésion. La réactivité et la connectivité font partie de leur environnement, ce sont des données essentielles à prendre en considération. Comme dans une histoire d’amour, il n’y a pas de relation idéale, il faut de l’écoute et de la compréhension mutuelle.»

Svtelana Fedotova, CEO de l’East-West United Bank, la première banque soviétique à s’être établie au Luxembourg dans les années 70, la rejoint sur l’importance de l’adaptation, un réflexe de survie. «Savoir à qui on vend nos produits et comment est déterminant. Le contexte de la banque privée a énormément changé avec les années. Avec la fin du secret bancaire, tout doit aujourd’hui être clair et transparent. Cela impose de nouvelles façons de travailler et de se positionner. Pour survivre, il nous faut vivre la vie de nos clients et comprendre leurs envies. Notre ambition sera de continuer à construire des ponts entre l’est et l’ouest de l’Europe.» 

D’autres marchés porteurs

Fernand Grulms, visage bien connu de la Place et ancien CEO de Luxembourg for Finance et fondateur de Pecoma, est ensuite revenu sur le défi pressant des pensions, un thème au cœur du secteur financier. «C’est un sujet qui nous concerne tous. Dans un contexte de crise des finances publiques et de croissance proche de zéro, le maintien des régimes est un défi permanent. Les pensions privées sont plus importantes que jamais. Dans ma niche, je vois notamment trois pistes de développement: toucher les indépendants, ainsi que les travailleurs mobiles, et miser sur la carte transfrontalière.»

Parmi les autres niches du jour, Pierre Siffrein Guillet, family office services leader chez SGG, a réexpliqué l’intérêt des family offices pour les gérants de fonds. «C’est, en quelque sorte, une niche dans la niche. Comme les grandes familles, ces derniers manquent de temps et disposent souvent d’un patrimoine éclaté et très diversifié. Ils sont généralement tournés vers l’international. Pour les capter, nous leur proposons notamment un soutien administratif performant, un partenariat à long terme et une approche globale de leurs avoirs. Un gérant de fonds, c’est un futur high network, c’est du moins notre conviction.»

Autre voie de diversification de la Place, la finance durable peut potentiellement toucher 1/3 de l’humanité. S’adressant aux exclus du système bancaire classique, les micro-crédits, vecteur par excellence, permettent de redonner une dignité à leurs utilisateurs. «Tout l’art de la niche est d’équilibrer contraintes sociales et développement commercial. La finance durable n’est pas de la philanthropie. Je suis convaincu qu’il y a beaucoup de bonheur dans cette niche-là», pointe Michel Maquil (ADA). Si aujourd’hui une vingtaine de fonds basés au Luxembourg se spécialisent dans les micro-crédits, le potentiel de croissance pourrait être bien plus important.

Enfin, Martial Mernier, fondateur et directeur de TALK finance, une société spécialisée dans la traduction financière, a partagé un créneau porteur dont on parle pourtant assez peu. «Dans un contexte d’économie mondialisée et de régulations en pleine augmentation, c’est une niche qui grandit beaucoup. Les traducteurs spécialisés sont rares sur le marché. Bien que nous occupions une niche, nous ne pouvons pas pour autant négliger la concurrence. Nous devons en permanence nous tenir au courant des avancées réglementaires et former nos équipes en conséquence.» Au départ orientés sur les assets managers, ses services touchent à présent les banques, l’immobilier ou encore l’ingénierie financière.