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EXPERTISES - MARKETING DIGITAL

Digitaliser sa force de vente avec l’inbound sales



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Crédit Photo: WSI

Le dirigeant d’entreprise, le responsable des ventes et le responsable marketing ont tous le même souci: comment attirer plus de prospects et mieux les convertir en clients à l’ère du digital. Pour y parvenir, ils ont besoin d’une approche innovante et agile. C’est précisément ce que permet l’inbound sales.

L’inbound sales: le meilleur allié de la transformation digitale de votre force de vente.

C’est quoi l’inbound sales?

La notion d’inbound sales est étroitement liée à celle d’inbound marketing, et s’adresse particulièrement aux forces de vente actives en BtoB (IT, PSF, Services…). C’est une méthodologie basée sur les besoins personnels et objectifs du prospect ou du client qui a pour avantage de répondre aux nouvelles habitudes des acheteurs.

Il s’agit donc d’une approche qui peut transformer votre processus de ventes afin qu’il soit basé sur le contexte et la réalité de vos clients.

Par analogie avec l’inbound marketing, l’Inbound sales peut être considéré comme une méthode de vente inversée où ce n’est plus le vendeur qui prend le contact commercial, mais le prospect sous forme d’un contact entrant (appel, email, etc.). Il est donc essentiel d’associer l’inbound sales et marketing, pour atteindre plus rapidement les objectifs.

L’inbound sales est une méthodologie de vente, mais avant tout une philosophie.

Se baser sur le parcours d’achat de vos prospects

La transformation digitale impose désormais un changement de pratique: Ce n’est plus l’entreprise qui va vers le client mais le client qui va vers l’entreprise. Les entreprises doivent donc s’adapter à ce changement. Mais comment?

La première étape de la transformation digitale de la vente vers un modèle inbound sales, consiste à comprendre la façon dont vos clients achètent votre service.

Pour répondre aux attentes et vous adapter aux comportements de l’acheteur moderne, le vendeur ne doit plus vendre mais accompagner. Il est important d’être à l’écoute et de proposer aux acheteurs/consommateurs les solutions et produits les plus adaptés à leurs besoins. En effet, les vendeurs Inbound Sales personnalisent toute l’expérience de vente dans le contexte de l’acheteur.

L’idée donc est de personnaliser toutes vos communications en tenant compte du profil de votre interlocuteur pour construire une relation de confiance avec l’acheteur.

Soyez à l’écoute de vos prospects et personnalisez votre accompagnement au maximum.

Changer la manière dont vous abordez vos prospects

Afin d’installer une relation de confiance avec vos prospects, vous devez mettre en place une stratégie commerciale en lien avec leurs attentes et leurs besoins. Sachant que vos clients peuvent se trouver dans un stade différent du parcours d’achat, vous ne pouvez pas tous les approcher de la même manière. Cette tournure s’explique par l’évolution d’internet et du comportement des consommateurs.

Aujourd’hui, 80% du parcours d’achat est réalisé en ligne de façon autonome et le consommateur n’accepte un contact commercial que dans les dernières phases de son cycle d’achat. Les commerciaux doivent désormais modifier leurs méthodes de vente et accompagner le client tout au long de son parcours d’achat. Le commercial se doit d’être présent, mais discret tout à la fois.

Plutôt que d’agir en vendeur, les commerciaux tiennent le rôle de conseiller et valident avec leurs prospects si leurs solutions sont bien les plus pertinentes pour répondre à leurs besoins.

Fini le marketing d’interruption, où il était interrompu et bombardé de publicités. Maintenant, c’est l’ère du marketing de permission, l’inbound marketing.

  

Se positionner en tant que conseiller

Dans une méthodologie de vente inbound, les commerciaux prodiguent des conseils aux prospects en leur expliquant pourquoi leur offre est parfaitement adaptée à leurs besoins.

Cette approche se caractérise par le fait d’expliquer comment vos produits et services peuvent aider vos prospects à surmonter leurs problématiques et répondre à leurs besoins.

Le début de la présentation consiste à reformuler la situation actuelle du prospect et les informations que vous avez recueillies lors de vos précédentes discussions. Une fois que le prospect a exprimé son intérêt, il est temps de découvrir comment vous pouvez l’aider.

Créez ensuite une présentation personnalisée qui relie ses objectifs et ses défis à votre offre et qui montre exactement les avantages de votre service. Montrez-lui comment et pourquoi vous êtes le mieux placé pour l’accompagner.

Remporter la vente par le conseil

 

La méthodologie inbound sales modifie l’approche client en profondeur pour s’adapter aux nouvelles exigences de vos acheteurs. Le processus de vente se base sur les actions des acheteurs et non sur celles du vendeur. À partir de là, vos options ne sont pas très nombreuses. Pour réussir la transformation digitale de la vente, vous devez passer d’une approche outbound à une approche inbound! Et dans cette transformation, la performance sera au rendez-vous à condition de déployer la bonne méthode et de s’appuyer sur les bons outils.

Si la transformation digitale de votre force de vente fait partie de vos préoccupations, nous vous invitons à réserver un entretien exploratoire gratuit avec l’un de nos experts.