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INOWAI

En 20 ans, on a connu une accélération exceptionnelle



Vincent Bechet, Partner & Managing Director, et Marc Baertz, Partner & Head of valuation, reviennent sur les 20 années d’existence d’INOWAI et sur le développement de cette entreprise qui est directement associé à celui de l’économie luxembourgeoise.

INOWAI fête ses 20 ans d’existence. Quel regard portez-vous sur l’évolution de votre structure et du marché de l’immobilier luxembourgeois au fil de ces deux décennies?

Vincent Bechet: «À l’époque de la création d’INOWAI, le stock de l’immobilier de bureau s’élevait à 2 millions de mètres carrés (il a plus que doublé en 20 ans). Les grands acteurs internationaux s’intéressaient peu au marché luxembourgeois. Son attractivité et la compétitivité en son sein étaient moindres. Je suis entré chez INOWAI, qui s’appelait à l’époque Property Partners, en 2002. Il s’en est suivi une accélération fulgurante du développement économique du pays. Luxembourg reste une ville de 120.000 habitants, dans un pays qui compte 620.000 résidents, et qui propose tout de même 400.000 emplois. Le développement de l’immobilier est à la fois le reflet de la santé économique du pays et un vecteur de croissance. Durant ces 20 années, notre rôle a été de bien accompagner la vague, de soutenir ce développement incroyable.»

Une des clés du succès se trouve dans cette expertise ancrée au Luxembourg, mais aussi dans une approche commerciale qui réside avant tout dans l’accompagnement du client.

Marc Baertz,  Partner & Head of valuation,  INOWAI

Quelles ont été les clés du succès d’INOWAI au fil de ces années?

Marc Baertz: «J’ai rencontré Vincent alors que je travaillais pour Arcelor avant son rachat par Mittal, avec pour mission de trouver 15.000 mètres carrés de bureaux. À l’époque, l’expertise locale en immobilier pour accompagner des transactions aussi importantes manquait. La plupart des consultants venaient de l’étranger. Vincent, lui, cherchait à nous louer le bâtiment Le Dôme. J’ai par la suite rejoint l’équipe d’INOWAI, dans la continuité du changement d’actionnariat, pour développer une expertise locale en évaluation de biens immobiliers. Une des clés du succès se trouve dans cette expertise ancrée au Luxembourg, mais aussi dans une approche commerciale qui réside avant tout dans l’accompagnement du client. L’enjeu n’a jamais été de vendre pour vendre, mais de commencer par bien comprendre le client pour lui permettre d’atteindre ses objectifs.

Comment la palette de services s’est-elle étoffée au fil des années?

Vincent Bechet: «Aujourd’hui, nous proposons une palette de services large, allant de l’accompagnement des transactions, quel que soit le type de bien immobilier, à la gestion des immeubles, en passant par le conseil en investissement, l’évaluation, le syndic de copropriété, ou encore le project management. Nous mettons notre expertise au service de nos clients, pour les aider à définir leurs projets et suivre les biens tout au long de leur cycle de vie. Les connaissances construites au fil de ces 20 années nous permettent d’accompagner des produits d’une réelle complexité, à l’image de l’immeuble mixte développé par TRACOL et CDCL à Esch-Belval et dont nous sommes gérants aujourd’hui, qui intègre du commerce, du bureau et du résidentiel, ainsi que des espaces hybrides dédiés aux étudiants.»

Marc Baertz: «En tant qu’acteur local, nous avons aussi accompagné les investisseurs internationaux dans leur compréhension du marché luxembourgeois, pour leur permettre d’y investir en connaissance de cause. Nous avons été les premiers à leur montrer comment fonctionnait le Luxembourg, en les emmenant aux quatre coins de la ville en voiture ou en bus. Souvent, nous leur avons fait découvrir ce que ce pays recelait, nous leur avons fait voir qu’on y trouvait autre chose que des boîtes aux lettres. Cela a contribué au développement de l’intérêt des acteurs étrangers pour le Luxembourg. Aujourd’hui, nous évaluons des immeubles, des projets, des terrains pour plus de 4 milliards d’euros par an. Entreprise luxembourgeoise, INOWAI a aussi vu les grands acteurs internationaux de l’immobilier arriver sur le marché.»

Face à la puissance des concurrents qui ont investi le marché, c’était une obligation de faire les choses différemment.

Vincent Bechet,  Partner & Managing Director,  INOWAI

Comment êtes-vous parvenus à vous démarquer?

Marc Baertz: «Répondre aux attentes des clients, face à une concurrence qui s’est renforcée, a impliqué d’étoffer la gamme de services et l’expertise. Dans cette optique, nous n’avons jamais cherché la facilité. La volonté a été d’investir dans les personnes qui nous accompagnent, les hommes et les femmes, afin de pouvoir conseiller au mieux chacun de nos clients.»

Vincent Bechet: «La compétitivité accrue nous a aussi poussés à développer une présence et une approche marketing différentes de celles des autres. Nous avons par exemple été les premiers à proposer une Real Estate News, à organiser une conférence et une soirée luxembourgeoise au MIPIM à Cannes, à proposer un gala de l’immobilier à Bruxelles, dans le but de faire rayonner l’immobilier luxembourgeois et de valoriser le secteur dans son entièreté. Face à la puissance des concurrents qui ont investi le marché, c’était une obligation de faire les choses différemment. Ce n’est en rien évident, mais au final, ça paie et c’est extrêmement motivant.»

En prenant un peu de hauteur par rapport à cette aventure, qu’est-ce qui vous rend le plus fiers aujourd’hui?

Vincent Bechet: «Pour moi, c’est l’aventure humaine que cela représente, avec ses hauts, ses bas, ses échecs, ses succès, les liens qui se sont créés.»

Marc Baertz: «Il y a aussi cette capacité à se réinventer en permanence. Quand j’ai rejoint INOWAI en 2006, nous étions 16. Nous sommes aujourd’hui 65. Nous avons tracé notre propre chemin, en vivant des moments incroyables avec les personnes qui nous ont accompagnés.»

Interview issue du magazine NOW de décembre 2020.

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