PLACE FINANCIÈRE & MARCHÉS — Fonds

Annual Cross-Border Distribution Conference

La distribution, à la fois défi et opportunité



Paola Liszka Draper, senior manager, et Marc Noirhomme, director chez Deloitte Luxembourg. (Photo: Deloitte Luxembourg)

Paola Liszka Draper, senior manager, et Marc Noirhomme, director chez Deloitte Luxembourg. (Photo: Deloitte Luxembourg)

Ce 4 février, Deloitte Luxembourg et le cabinet Elvinger Hoss Prussen organisent la 8e édition de l’Annual Cross-Border Distribution Conference. L’occasion de faire le point sur cette activité avec Paola Liszka Draper et Marc Noirhomme, respectivement senior manager et director chez Deloitte Luxembourg.

Où voyez-vous l’industrie de la gestion d’actifs d’ici 2030?

Paola Liszka Draper et Marc Noirhomme. – «L’un des principaux obstacles auxquels est confrontée l’industrie de la gestion d’actifs est le besoin continu de développer de nouveaux pôles de croissance, et ce particulièrement lorsque la concurrence s’intensifie.

Casey Quirk  – un service d’étude de Deloitte – estime qu’environ un quart des gestionnaires d’actifs risquent de devenir non profitables d’ici 2028. Cela est démontré par le fait qu’au cours des dernières années, seulement un tiers d’entre eux ont pu afficher une croissance soutenue et rentable et un autre tiers s’est engagé dans une réduction des coûts sans que malheureusement cela ne se traduise pas une augmentation des bénéfices.

Les facteurs de différenciation historiques, tels que la qualité des conseils d’investissement et la satisfaction des clients, ne sont plus des facteurs distinctifs aujourd’hui, ainsi, de nouveaux avantages concurrentiels sont nécessaires pour croître. Le fil conducteur de cette croissance nouvelle est la mise en place de stratégies d’investissement plus sophistiquées en collaboration étroite avec les équipes qui créent les produits. Ceci doit être couplé à une revue stratégique de la tarification que l’on retrouve dans les entreprises à croissance élevée, et qui se traduit par une combinaison de tarifs premium sur des produits à marges élevées.

Des services personnalisés, élaborés à partir de données exclusives et supportés par une image de marque forte, sont également des facteurs de succès. Les gestionnaires d’actifs à croissance élevée investissent considérablement dans la technologie dite propriétaire, axée sur la recherche et le développement, et la quête d’efficacité.

Comment la distribution doit-elle évoluer?

«La distribution reste à la fois un défi important et une opportunité fantastique afin d’acquérir un avantage concurrentiel. Les participants à notre enquête ont souligné que les partenariats avec les distributeurs sont l’élément le plus essentiel d’une stratégie de distribution réussie, bien plus important que la performance pure du produit et le service à la clientèle. Il est donc primordial pour les gestionnaires d’actifs de définir la manière la plus optimale de nouer ces partenariats. Comme toujours, la réglementation et les coûts restent les plus grands défis. Cela reflète probablement non seulement le niveau d’investissement et les coûts requis pour répondre à toutes les exigences réglementaires, mais surtout les efforts nécessaires pour combiner efficacement les fonctions de développement produit, la gestion, l’administration et la distribution.

Acquérir les capacités nécessaires pour surmonter ces défis est une tâche complexe, en particulier lorsque l’on cible les marchés mondiaux. Une bonne utilisation de la technologie et l’externalisation sont certainement deux éléments-clés de la réussite.

La technologie est-elle vraiment la réponse aux attentes des investisseurs?

«L’innovation et les progrès rapides de la technologie ont fondamentalement transformé la distribution des biens et des services, et cela est particulièrement vrai au cours de la dernière décennie. Dans de nombreux secteurs, la masse des données, les capacités d’analyse et les applications numériques ont supprimé les intermédiaires, compressé les chaînes de valeur et réduit les coûts.

L’intégration des nouvelles technologies dans l’industrie de la gestion d’actifs a été un peu plus lente qu’ailleurs. C’est essentiellement dû au fait que les marges bénéficiaires élevées ont ralenti la nécessité d’innover dans les domaines à forte intensité de main-d’œuvre; l’accent continu mis sur les ventes et la croissance a éclipsé l’innovation dans le service à la clientèle et sa fidélisation.

La culture propre à cette industrie a renforcé la conviction que la performance des portefeuilles d’investissements l’emporterait sur toutes les inefficiences de distribution, malgré des échos contraires de plus en plus répandus.

Les gestionnaires d’actifs ‘stars’ de demain devront quoi qu’il en soit revisiter la technologie sous-jacente à la distribution, en partie pour des raisons d’efficacité, mais surtout pour offrir une meilleure ‘expérience client’ qui doit se mener à grande échelle, facilitant ainsi tant la fidélisation que l’acquisition de nouveaux investisseurs.»