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INOWAI

Dans un marché qui gagne en maturité, il faut se professionnaliser



Jean-Nicolas Montrieux, Partner & Chief operating officer, et Tehdi Babigeon, Partner & Head of capital markets and business development, évoquent le futur d’INOWAI et celui du marché luxembourgeois, ainsi que l’évolution du rôle de l’agent au service des projets immobiliers.

Si l’aventure INOWAI commençait maintenant, quel serait le principal enjeu ou besoin du marché à satisfaire?

Tehdi Babigeon: «Ce serait très certainement de se faire une place parmi les nombreux acteurs qui composent le marché. Le Luxembourg compte aujourd’hui un millier d’agences immobilières, dont 500 à 600 qui sont effectivement actives. En 20 ans, le marché s’est considérablement internationalisé. Le meilleur moyen de s’y démarquer reste toutefois d’apporter le plus de lisibilité à l’ensemble des acteurs, qu’il s’agisse des occupants, des investisseurs ou encore des collectivités, pour leur permettre de bien naviguer.»

Jean-Nicolas Montrieux: «Dans ce contexte, INOWAI se positionne comme un acteur local disposant d’un ensemble d’expertises équivalant à ce que proposent les acteurs internationaux qui ont investi le marché. Nous sommes un grand acteur à l’échelle du pays, mais minuscule si on nous compare aux grands groupes du secteur. Nous avons toutefois d’autres atouts pour faire la différence : une meilleure vision des enjeux locaux, une grande réactivité, une réelle accessibilité et une vraie polyvalence.»

INOWAI se positionne comme un acteur local disposant d’un ensemble d’expertises équivalant à ce que proposent les acteurs internationaux

Jean-Nicolas Montrieux,  Partner & Chief operating officer,  INOWAI

On imagine aujourd’hui un Luxembourg à 1 million d’habitants d’ici 2060. Comment bien accompagner l’évolution démographique?

Jean-Nicolas Montrieux: «En 20 ans, la ville de Luxembourg est passée de 80.000 à 120.000 habitants, avec une économie qui s’est renforcée, une place financière qui s’est affirmée. Dans ce contexte, le marché de l’immobilier s’est considérablement professionnalisé. Les acteurs vont continuer à prendre de la profondeur. C’est encore un marché jeune, qui va probablement gagner en maturité à moyen terme. Cela ne veut pas dire qu’il sera moins dynamique.»

Tehdi Babigeon: «Il y a encore un important potentiel de développement, ne fût-ce que si on considère la dynamique économique et démographique. Je suis persuadé qu’il ne faudra pas attendre 2060 pour arriver au million d’habitants. Le marché doit dès lors se préparer, et les autorités mieux anticiper les développements et améliorer le cadre pour les accompagner. Les acteurs qui investiront dans le marché devront sans doute l’aborder de manière plus réfléchie. Le secteur est appelé à se professionnaliser plus encore. Pour nous, en tant qu’agents, c’est une dynamique extrêmement motivante.»

Quels seront les principaux axes de développement pour INOWAI dans les 20 années à venir?

Jean-Nicolas Montrieux: «Dans ce marché en constante évolution, on attend toujours plus de nous. L’agent doit avoir des connaissances dans tous les domaines, sans être spécialiste, être capable de se tourner vers les bonnes personnes pour trouver des réponses appropriées aux problématiques spécifiques rencontrées par le client. Nous touchons donc aux enjeux d’architecture et d’urbanisme, au droit, à la fiscalité, à la valorisation… À nous de continuer à évoluer, pour accompagner au mieux le client, le guider dans ses choix, parvenir à faire la synthèse des enjeux rencontrés.»

Tehdi Babigeon: «Notre activité se construit autour de trois axes complémentaires : le transactionnel, la gestion et le conseil. C’est notre ADN et cela ne va pas changer dans les années à venir. En maintenant le client au cœur de l’attention, comme nous l’avons toujours fait, l’enjeu sera de faire évoluer les outils et les services pour gagner en efficacité, pouvoir proposer un accompagnement et une expérience qualitative, renforcer nos connaissances et mieux les partager avec le client.»

Comment vos métiers sont-ils appelés à évoluer dans les années à venir?

Jean-Nicolas Montrieux: «Au-delà de l’exigence de professionnalisation, le numérique doit davantage soutenir nos démarches, pour mieux gérer les immeubles, bien les vendre, trouver les bons locataires. La technologie a déjà profondément transformé notre métier. Il y a quinze ans, l’agent ne partageait presque aucune information sur une annonce, pour obliger le client à l’appeler. Aujourd’hui, tout a changé. Pour autant, le rôle de l’agent n’en est pas moins essentiel au cœur du marché.»

 Tehdi Babigeon: «Il agit désormais en chef d’orchestre au cœur de la multitude d’acteurs qui gravite autour d’un projet, entre l’initiateur, l’architecte, l’urbaniste, l’investisseur, le responsable financier, le locataire ou l’acheteur. Quand un projet bloque, c’est souvent à l’agent que l’on fait appel pour faire une synthèse et faciliter la prise de décision. Notre rôle principal est de mettre une expérience, une connaissance du marché, notre curiosité relative aux domaines de l’immobilier et de l’économie au service des projets. C’est un savant mélange qui doit nous permettre d’envisager les solutions les plus appropriées pour la concrétisation de projets et la réalisation de transactions.»

La volonté d’aller voir plus loin, au-delà des frontières, est là aussi

Tehdi Babigeon,  Partner & Head of capital markets and business development,  INOWAI

Quelles sont vos ambitions pour les 20 prochaines années?

Jean-Nicolas Montrieux: «A l’image de ce qui a été construit jusqu’à présent, la volonté est de continuer à accompagner le marché en intégrant notamment des métiers qui n’existent pas encore aujourd’hui, mais qui seront essentiels dans le futur. Le potentiel de développement du marché reste important, je pense notamment à la ville d’Esch-sur-Alzette qui connaît une dynamique de croissance importante et où nous venons d’ouvrir une agence.»

Tehdi Babigeon: «La volonté d’aller voir plus loin, au-delà des frontières, est là aussi. Nous ne nous interdisons pas de grandir à l’étranger. Nous souhaitons toutefois nous donner le temps, dans une démarche de croissance durable. Si nous investissons de nouveaux marchés, c’est que nous avons vraiment quelque chose de plus à y apporter.»

Interview issue du magazine NOW de décembre 2020.

Retrouvez l’intégralité du dossier sur les 20 ans d’INOWAI