PLACE FINANCIÈRE & MARCHÉS — Banques

GRANDE INTERVIEW

«Se rapprocher du client pour le servir»


Retour au dossier

Pierre Etienne, président du Private Banking Group Luxembourg (PBGL). (Photo: Maison Moderne)

Pierre Etienne, président du Private Banking Group Luxembourg (PBGL). (Photo: Maison Moderne)

Au Luxembourg, la banque privée luxembourgeoise se porte bien. Et si elle peut envisager l’avenir sereinement, en s’appuyant sur des bases solides, il lui faut sans cesse chercher à élever le niveau de services, de compétences, tout en appréhendant correctement la transformation numérique.

L’activité de banque privée au Luxembourg se porte bien. La «Luxembourg Private Banking Survey 2020» de l’Association des Banques et Banquiers Luxembourg (ABBL) en atteste. Les actifs sous gestion relevant de l’activité de la banque privée, selon les critères définis par l’enquête, s’élevaient à 466 milliards à la fin de l’année 2019 et avoisinaient 500 milliards en 2020. Entre 2012 et 2019, le volume d’actifs sous gestion au Luxembourg a connu une croissance de 67%. En 2008, la banque privée au Luxembourg ne gérait encore que 225 milliards d’actifs. Le volume a donc plus que doublé depuis lors. Et l’activité, en 2020, n’a pas été fortement affectée par la crise.

Nouvelle proposition de valeur

Depuis une quinzaine d’années, l’activité s’est considérablement adaptée, tournant notamment la page du secret bancaire, pour répondre aux besoins d’une clientèle plus fortunée et, dès lors, plus exigeante. «Les acteurs de la Place ont défini une nouvelle proposition de valeur. Nous sommes passés d’une offre d’asset management, répondant aux attentes de la clientèle de l’époque, à une palette de services plus complète en matière de gestion et de structuration patrimoniale», commente Pierre Etienne, président du Private Banking Group Luxembourg (PBGL). «Cela s’est construit progressivement, au départ d’atouts dont nous disposions, avec la volonté d’élever notre niveau d’expertise.»

Une stabilité appréciée

La banque privée luxembourgeoise sert désormais une clientèle internationale, principalement européenne, très fortunée, à la recherche de services de gestion d’actifs, mais aussi de solutions de structuration patrimoniale globales, plus avancées. «Dans un monde incertain, ces clients cherchent de la stabilité. C’est ce que les acteurs luxembourgeois cherchent à leur apporter», explique Pierre Etienne. «Avec son triple A, un environnement politique et social stable, le Luxembourg offre des garanties intéressantes pour le client et l’investisseur. La place financière se distingue en outre par une forte expertise multijuridictionnelle, permettant d’accompagner chaque client en considérant sa situation fiscale et la réglementation de son pays de résidence. Cette connaissance transfrontalière, associée au multilinguisme et à la multiculturalité qui prévalent au Luxembourg, est quelque chose d’unique.»

Renforcer les compétences

Se positionnant comme hub européen de la banque privée, le Luxembourg peut faire valoir de beaux atouts. Ses acteurs peuvent regarder l’avenir avec sérénité et optimisme.

Toutefois, pour préserver sa position, l’activité de gestion patrimoniale luxembourgeoise doit appréhender correctement certains enjeux. «Le métier doit évoluer, notamment à travers une montée en compétences, pour mieux servir le client et gagner en efficacité», explique Pierre Etienne. «Nous devons nous rapprocher des clients, aller à leur rencontre, là où ils sont. Nous avons pour cela besoin de talents venant de divers horizons, afin d’être en capacité d’accompagner chaque client dans la culture qui est la sienne.»

Pour accompagner le client dans la gestion de l’ensemble de son patrimoine, son conseiller doit disposer de connaissances suffisantes dans le domaine de la gestion d’actifs variés.
Pierre Etienne

Pierre Etienne,  président du Private Banking Group Luxembourg

Au-delà des enjeux culturels, les acteurs de la banque privée doivent se doter de nouvelles compétences techniques pour satisfaire un niveau d’exigence plus élevé que jamais. «On passe d’une approche ‘produits’ à une autre orientée ‘solutions’. Pour accompagner le client dans la gestion de l’ensemble de son patrimoine, son conseiller doit disposer de connaissances suffisantes dans le domaine de la gestion d’actifs variés, en y intégrant notamment des produits alternatifs, mais aussi d’une expertise relative à des aspects légaux, fiscaux ou des thématiques particulières comme la philanthropie», poursuit le président du PBGL. «Il ne doit pas tout connaître, mais être en mesure de comprendre la situation du client et savoir quelles solutions mobiliser, à travers son réseau de partenaires, pour répondre à chaque problématique.»

Le numérique au service de la relation

Un autre enjeu réside dans la transformation numérique du secteur. Aujourd’hui, la technologie doit mieux s’intégrer au niveau de la banque. Elle doit permettre d’optimiser les chaînes opérationnelles, afin de gagner en efficacité et en productivité.

L’automatisation, très certainement, est un vecteur de transformation important. Elle n’est pas une réponse à tout.
Pierre Etienne

Pierre Etienne,  président du Private Banking Group Luxembourg

D’autre part, elle constitue un levier essentiel d’amélioration de l’expérience client, en nous offrant la possibilité de maintenir le contact malgré la distance. «L’automatisation, très certainement, est un vecteur de transformation important. Elle n’est pas une réponse à tout», commente Pierre Etienne, qui insiste sur le rôle central de l’humain et du relationnel dans le domaine de la banque privée. «S’il nous faut des interfaces numériques de qualité, il est essentiel que le client continue à se sentir écouté et compris à travers elles. Il faut pouvoir, avec le numérique, renforcer la personnalisation de la relation.»