Les professionnels du patrimoine établis au Luxembourg affirment que «la rapidité et l’efficacité du service aux partenaires» constituent le critère le plus important pour choisir leur fournisseur privilégié d’assurance-vie en unités de compte, selon les données d’un rapport issu d’une étude inédite menée par Lombard International Assurance S.A., leader en matière de solutions de structuration patrimoniale et successorale à travers l’assurance-vie en unités de compte à destination des personnes fortunées, de leurs familles et des institutions. Les deuxième et troisième critères qu’ils identifient comme les plus importants sont les «bonnes relations et communication avec la compagnie» et les «compétences, expertises et connaissances techniques».

Réalisé en association avec Accenture Luxembourg, ce nouveau rapport offre une perspective paneuropéenne approfondie des usages et opinions sur l’assurance-vie en unités de compte. Le secteur de l’assurance-vie est hétéroclite, composé de compagnies aux profils très variés établies dans différentes juridictions à travers le monde. Ses acteurs vont du fournisseur spécialisé dans les produits d’assurance-vie en unités de compte aux compagnies d’assurances de plus grande taille présentes sur plusieurs segments, une partie se spécialisant sur certains marchés, d’autres ayant une envergure et une portée mondiales.

Le Luxembourg est d’ailleurs le fidèle reflet des réponses à l’échelle de l’Europe (cf. tableau détaillé ci-après), où la qualité de service apparaît de loin comme le critère le plus important pour choisir un fournisseur privilégié, suivie par les «bonnes relations et communication avec la compagnie» et les «compétences, expertises et connaissances techniques».

Si l’on regarde sous le prisme des catégories de professionnels, les family offices et les gestionnaires d’actifs indépendants s’accordent à dire que les «compétences, expertises et connaissances techniques» sont le deuxième critère le plus important, suivies par les «bonnes relations et communication avec la compagnie».

Jurgen Vanhoenacker, Executive Director, Business Development and Wealth Structuring, commente: «Dans un secteur aussi dynamique, l’expertise, le service et l’excellence opérationnelle sont des facteurs clés de différenciation pour les fournisseurs de solutions patrimoniales qui entendent nouer des relations solides, durables et pérennes avec leurs partenaires et clients. Le besoin des professionnels du patrimoine pour un service efficace et sur mesure est clairement mis en évidence dans le cadre de notre étude en Europe. Avoir une approche centrée sur leurs besoins et continuer d’investir dans l’innovation, les talents et l’infrastructure digitale est une bonne approche pour qui vise l’excellence en matière de services.»

Les résultats de l’étude présentent également l’avis des professionnels du patrimoine quant aux domaines dans lesquels les fournisseurs doivent s’améliorer. Interrogés sur les critères les plus importants permettant d’accroître leur satisfaction à l’égard de leurs partenaires fournisseurs de solutions d’assurance-vie en unités de compte, les professionnels du patrimoine évoquent en premier lieu la «capacité à gérer des cas complexes», puis l’«adéquation des frais facturés aux clients» et, troisièmement, l’«assistance en matière de réglementation».

L’«adéquation des frais facturés aux clients» constitue par ailleurs le critère le plus important aux yeux des gestionnaires d’actifs indépendants, suivie par la «capacité à gérer des cas complexes» et le «respect des délais». On notera que ces derniers voient en la «rapidité de traitement des opérations» une bien plus grande priorité que le reste de l’échantillon. Les résultats sont similaires chez les courtiers d’assurances, qui ont également classé ce critère en cinquième position.

À l’évidence, il existe une demande significative pour des offres et services digitalisés. Dans l’ensemble, les professionnels du patrimoine tous pays confondus classent parmi les critères de choix les plus importants l’existence d’une «plateforme digitale de services et [de la] souscription dématérialisée» en quatrième position. Cependant, certains marchés se démarquent des autres par leur désir d’avoir un train d’avance dans le domaine du digital. Par exemple, les professionnels basés en Finlande y voient le deuxième critère le plus important, et leurs homologues en France, en Italie et en Norvège, qui l’ont classé en troisième position, plébiscitent, eux aussi, les innovations en matière de digital.

Premiers critères de choix des professionnels du patrimoine pour sélectionner leur fournisseur d’assurance-vie en unités de compte

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