Thomas Fahl, responsable mondial des services de gestion de fonds d’investissement alternatifs chez Ocorian, basé au Luxembourg, a discuté des défis et des stratégies permettant aux gestionnaires de fonds non européens d’entrer avec succès sur le marché de l’Union européenne grâce à une pré-commercialisation efficace dans une interview. Ocorian, qui dispose d’une équipe de 173 personnes au Luxembourg à compter de juin 2024, dont 75 dédiées spécifiquement aux fonds d’investissement, fournit des services dans diverses classes d’actifs d’investissement alternatif, notamment le capital-investissement, le capital-risque, les infrastructures, l’immobilier, la dette, les fonds d’investissement alternatifs réservés (Raifs) et les fonds de fonds.
Quels sont les principaux défis auxquels sont confrontés les gestionnaires de fonds non européens qui cherchent à pénétrer le marché européen?
Thomas Fahl. – «Notre dernière étude menée auprès de 100 cadres supérieurs de gestionnaires de fonds alternatifs aux États-Unis et au Canada montre que leurs principales préoccupations commencent par, oui, vous l’avez deviné, la réglementation… tous les gestionnaires de fonds nord-américains (99%) interrogés estiment que les réglementations européennes sont plus complexes que celles de leur pays d’origine.
Bien que cette complexité puisse être déconcertante, des spécialistes en droit et en conformité sont largement disponibles pour naviguer dans ce paysage, même si cela demande du temps et des ressources. La directive européenne sur la précommercialisation impose des règles strictes sur la manière et le moment où les gestionnaires de fonds peuvent entrer en contact avec des investisseurs potentiels dans l’UE avant le lancement officiel d’un fonds. Toutefois, avec le bon partenaire, il est facile de s’y retrouver.
Avec une planification stratégique, une expertise locale et une approche proactive de la conformité et des changements réglementaires, aucun des défis perçus ne doit s’avérer être un obstacle. Le marché européen reste une destination extrêmement attrayante en raison de sa taille, du capital disponible et des opportunités d’investissement, ce qui fait que l’effort pour surmonter les difficultés perçues ou réelles en vaut la peine pour les gestionnaires de fonds.
Les activités de pré-commercialisation sont généralement réservées aux investisseurs qualifiés, ce qui garantit que seules des parties expérimentées sont engagées.
Pouvez-vous expliquer le processus de pré-commercialisation et son importance pour pénétrer le marché européen? Y a-t-il des avantages spécifiques associés à la pré-commercialisation?
«Le pré-marketing est une étape cruciale pour les gestionnaires de fonds qui cherchent à entrer sur le marché européen. Avant le lancement officiel d’un fonds, c’est une période stratégique pour évaluer l’intérêt des investisseurs et affiner la stratégie du fonds sur la base des premiers retours d’information. Comprendre le processus de pré-commercialisation et son importance peut donner aux gestionnaires de fonds un avantage concurrentiel pour naviguer dans le paysage complexe de l’investissement européen.
Les principales activités du pré-marketing consistent à présenter la stratégie proposée par le fonds aux investisseurs potentiels, à recueillir des commentaires pour affiner la stratégie et à établir la présence et la crédibilité de la marque du fonds. Il est essentiel de distinguer cette phase de la commercialisation officielle du fonds, car elles sont régies par des réglementations différentes au sein de l’UE. Les activités de pré-commercialisation sont généralement réservées aux investisseurs qualifiés, ce qui permet de s’assurer que seules des parties expérimentées sont engagées.
La pré-commercialisation présente plusieurs avantages: elle permet d’obtenir des informations précieuses sur les préférences des investisseurs, de résoudre plus efficacement les problèmes de conformité, de développer l’image de marque du fonds, d’affiner la stratégie et de renforcer la crédibilité du fonds. Les coûts et les délais associés à la pré-commercialisation sont nettement inférieurs à ceux de la mise en place d’un fonds complet.
Les lignes directrices de l’Esma garantissent que les documents de pré-marketing sont clairs, justes et précis afin d’éviter d’induire en erreur les investisseurs potentiels.
Quelles sont les activités couvertes par les règles de pré-commercialisation et quel est le rôle d’un gestionnaire de fonds d’investissement alternatif dans ce processus?
«La pré-commercialisation concerne les activités menées avant le lancement officiel d’un fonds afin d’évaluer l’intérêt des investisseurs et de tester la faisabilité de la stratégie d’investissement. Durant cette phase, le fonds n’est pas encore constitué en société et aucun accord formel n’est signé. Il est essentiel de distinguer la pré-commercialisation de la commercialisation au sein de l’UE, car des réglementations différentes s’appliquent.
En vertu des règles de distribution transfrontalière des fonds (CBFD), le pré-marketing peut inclure des teasers, des présentations et des pitch books. Il existe toutefois des restrictions strictes. Les investisseurs ne doivent pas recevoir suffisamment d’informations pour souscrire. Les formulaires de souscription, qu’ils soient provisoires ou définitifs, ne peuvent pas être fournis. Les documents finaux de constitution ou d’offre d’un fonds d’investissement alternatif (FIA) non établi ne doivent pas être partagés.
Les lignes directrices de l’Autorité européenne des marchés financiers (Esma) garantissent que les documents de pré-commercialisation sont clairs, équitables et exacts afin d’éviter d’induire en erreur les investisseurs potentiels. Seules les entités réglementées peuvent effectuer des activités de pré-commercialisation, telles que les gestionnaires de fonds d’investissement alternatifs agréés (AIFM), comme Ocorian.
Une fois les activités de précommercialisation terminées et la demande évaluée, quelles sont les prochaines étapes?
«Une fois les activités de pré-commercialisation terminées et la demande évaluée, vous devez d’abord décider si vous souhaitez poursuivre. Vérifiez que vos engagements atteignent l’objectif minimum et qu’ils sont conformes à la stratégie de votre fonds.
Engagez ensuite un conseiller juridique expérimenté pour rédiger les documents essentiels, tels que le mémorandum de placement privé et le contrat de société en commandite. Désignez ensuite des prestataires de services. Faites appel à un administrateur de fonds pour les opérations d’arrière-guichet, à un dépositaire pour la protection des actifs, ainsi qu’à des auditeurs et à des conseillers fiscaux pour la transparence financière. Mettre en place le fonds en finalisant sa structure juridique, en obtenant les autorisations réglementaires et en ouvrant des comptes bancaires. Établir des procédures opérationnelles pour les appels de fonds et les distributions.
Concentrez-vous ensuite sur le marketing et les relations avec les investisseurs. Informez les investisseurs potentiels de l’évolution du fonds et affinez votre matériel de marketing. Engagez-vous auprès des investisseurs par le biais de tournées de présentation et de réunions afin de convertir les engagements tacites en engagements fermes. Enfin, veillez à ce que votre équipe soit prête et mettez en place les systèmes nécessaires au fonctionnement du fonds, à la conformité et au suivi des performances.
Quelles sont exactement les limites de la pré-commercialisation?
«La pré-commercialisation en Europe est un excellent moyen d’évaluer l’intérêt des investisseurs, mais les réglementations sont strictes: vous ne pouvez pas encore donner de détails sur vos fonds. De plus, chaque pays a ses propres règles. La clé pour s’en sortir est de se conformer d’abord à la réglementation et d’obtenir l’appui d’un conseiller juridique. Ensuite, concentrez-vous sur la communication stratégique pour parler de votre approche de l’investissement, des perspectives du marché et de votre expertise. Enfin, il faut tirer parti de la technologie et des partenariats locaux.
Pourriez-vous fournir un cas d’utilisation illustrant la pré-commercialisation de clients non européens?
«Nous avons récemment travaillé avec un gestionnaire de fonds d’investissement nord-américain qui souhaite diversifier sa base d’investisseurs et envisage l’Europe pour son prochain fonds d’investissement. Nous leur avons expliqué les points de déclenchement de la pré-commercialisation, puis ils ont rédigé un document d’accroche, en respectant les exigences réglementaires. Ocorian, en tant que gestionnaire de fonds d’investissement alternatifs, s’est chargé de notifier les activités de pré-commercialisation à l’autorité de régulation luxembourgeoise afin de garantir le respect de la réglementation AIFMD. Ocorian a ensuite permis aux investisseurs intéressés de mieux comprendre la stratégie et les objectifs du fonds. Ce dialogue de pré-commercialisation a favorisé l’établissement de liens précieux, ouvrant la voie à une levée de fonds réussie.»
Cet article a été rédigé par en anglais, traduit et édité par Paperjam en français.