Pitcher, a priori, c’est simple: derrière une présentation, plus ou moins élaborée, devant un parterre d’observateurs, entrepreneurs ou investisseurs. L’exercice requiert pourtant de respecter un certain nombre de règles.

Les bases exigent que le «pitcheur» dise qui il est, qui il a à ses côtés. Puis ce que la start-up entend résoudre comme problème ou quelle solution elle veut apporter. C’est là qu’arrive le produit lui-même, selon son état d’avancement ou sa nature concrète.

Embarquer des lunettes de réalité virtuelle pour un pitch sur une solution de relaxation, par exemple, peut ajouter des éléments de compréhension. Enfin, car il ne s’agit pas de philanthropie, comment la start-up compte gagner de l’argent avec son idée et à quelle échéance.

Plus le pitch est répété, dans tous les formats de temps, meilleur il sera. Les startuppers ne devraient jamais se priver d’aller présenter leur projet dans un concours, pour faire progresser la manière dont ils se vendent.

«On aime tous une bonne histoire»

Interrogés, les membres du jury des Start-up Stories, organisés par Paperjam avec la Bil, ajoutent quelques conseils pleins de bon sens.

Pour la CEO de Job Today, Polina Montano, «le pitch doit être clair, inspirant. Et évitez le bla-bla!» Comme elle le rappelle, le jury a souvent «une expérience dans l’entrepreneuriat ou dans l’industrie de l’investissement, un état d’esprit ouvert et une ambition globale».

«L’essence de cette initiative est d’aider de jeunes sociétés à atteindre le prochain niveau de leur croissance et nous allons nous mettre au service de cette ambition.»

«On aime tous une bonne histoire», reconnaît Pierre-Olivier Rotheval (Bil). «Et le pitch, c’est l’art de convaincre, dans un minimum de temps. Un bon pitch doit être clair net et précis, et quand il est bien raconté, c’est encore mieux!»

«Clair: un nouveau service ou produit répond à un besoin. Le problème et la solution apportée doivent être clairs. Net: le temps est compté, chaque idée ou concept doit avoir sa place dans le pitch. Sinon, c’est superflu. Précis: un jury a besoin de comprendre le business model et d’être rassuré. Le projet est-il réaliste? réalisable?», détaille-t-il avant de saluer «des projets industriels de plus en plus pointus se regroup[ant] autour du Technoport ou du Paul Wurth Incub».

Avant d’ajouter: «Le cluster space s’enrichit aussi régulièrement de nouveaux acteurs. L’activité débordante autour du Space Forum confirme leur intérêt pour le Grand-Duché. L’écosystème start-up gagne à la fois en maturité et en diversité et cela me semble une excellente nouvelle pour le pays. Pour pouvoir conserver sur la durée les pépites et en attirer de nouvelles tout aussi prometteuses, nous devons collectivement continuer à imaginer des solutions de financement adaptées.»

«Les startuppeuses sont de super ‘role models’»

«Je n’ai pas encore vu la liste des start-up des prochains rounds, mais j’espère qu’il y aura davantage de femmes parmi celles qui pitcheront. Je suis aussi au board d’Equilibre, qui promeut la diversité et la complémentarité dans la vie économique et sociale au Luxembourg, et il me semble que c’est très important que cela soit reflété à tous les niveaux. Les femmes startuppeuses sont de super «role models» pour les générations futures de jeunes filles. J’ai tendance à souvent répéter ‘you can’t be what you can’t see’ et c’est un engagement qui me tient à cœur», souhaite Vania Henry (Legitech).

Pour cette femme multicasquette, à l’entrepreneuriat chevillé au corps, un bon pitch est «un argumentaire bien construit, de l’émotion et de l’enthousiasme – sans cela, comment voulez-vous persuader votre auditoire! Et je rajouterai: maîtriser le timing! Ne vous laissez pas dépasser par le temps. Cela suppose beaucoup de préparation, pour ne pas se retrouver à regretter de n’avoir dit que la moitié quand le gong a sonné. Parce que comme dans toutes les histoires, il y a une fin, et la chute – maîtrisée – est la marque d’un bon ‘storytelling’!»

«C’est difficile de se mettre en scène, de s’exposer et il faut être encourageant en mettant en avant tant ce qui peut être amélioré que ce qui fonctionne déjà bien», explique cette membre du jury qui défend à la fois l’honnêteté et la dimension constructive du jugement. «C’est très important d’avoir des regards différents, des membres qui apportent des visions distinctes et qui vont donc éclairer de leur expérience des aspects différents du pitch. C’est le succès des compétences complémentaires et je cite volontiers le tandem Yves Saint Laurent-Pierre Bergé, le génie du créateur n’aurait pu retentir au travers de sa marque sans le talent de l’homme d’affaires.»

«Une ‘Voice Battle’ en mode start-up»

Diane Tea, du Luxembourg Business Angel Network, s’attend à écouter des «histoires qui parlent au cœur, en plus de solutions innovantes et d’un ‘business plan’ clair. Le deuxième round promet des start-up de qualité et j’ai hâte de faire de nouvelles découvertes et d’aller jusqu’au bout de la série et du suspens! La grande finale sera sûrement grandiose!»

Impliquée dans l’écosystème, investissant dans des start-up tech, mentor agréé d’entrepreneurs à la Chambre de commerce, coach ou membre de jury dans pas mal d’événements start-up, M^me Tea salue ce concours, «une sorte de ‘Voice Battle’ mais revisitée à la sauce start-up, au bout duquel en sortira un grand gagnant. Cette configuration originale crée une atmosphère de compétition positive et un suspens à suivre.»