Dans un environnement en perpétuelle évolution, les professionnels du secteur doivent sans cesse ajuster leur approche afin d’assurer la satisfaction de leurs clients tout en répondant aux exigences croissantes des régulateurs. «Le contexte dans lequel nous évoluons s’est considérablement complexifié ces dernières années», commente Théodore Sanogoh. Depuis Luxembourg, il dirige une équipe de 35 personnes dédiée à la clientèle Ultra-High-Net-Worth Individual européenne. «L’un des enjeux majeurs est aujourd’hui de répondre aux attentes de cette clientèle exigeante, qui a très souvent une problématique internationale, en lui offrant les meilleures opportunités tout en assurant une gestion rigoureuse des risques», précise-t-il.
Le contexte dans lequel nous évoluons s’est considérablement complexifié ces dernières années.
La maîtrise des risques avec un partenaire stable
Les acteurs de la gestion de fortune évoluent dans un cadre réglementaire toujours plus contraignant, conçu pour garantir une protection optimale aux clients et aux investisseurs. «On peut citer les exigences de la directive MIFID, qui visent à évaluer la compétence financière des clients ainsi que leur tolérance aux risques afin de mieux les accompagner dans l’élaboration d’une stratégie d’investissement adaptée. Il y a également les obligations en matière de lutte contre le blanchiment de capitaux et la fraude, qui impliquent de nombreuses vérifications auprès des diverses contreparties», poursuit Théodore Sanogoh.
Ces obligations nécessitent des compétences variées et des procédures robustes. «Pour y répondre, des ressources conséquentes doivent être mobilisées. Il est aussi nécessaire de mettre en œuvre des procédures solides. C’est notamment parce que nous avons l’expérience, l’expertise et une envergure suffisante que nous pouvons relever ces défis avec efficacité», ajoute-t-il.
Une diversité croissante d’actifs pour des problématiques complexes
Outre la gestion des risques, il est primordial pour les banques de s’adapter aux attentes des clients avec une offre élargie. L’univers des actifs proposés s’est considérablement étoffé, avec notamment l’inclusion de nombreux actifs privés. «Pour accompagner chaque client avec un service personnalisé, il est primordial de pouvoir offrir une grande diversité d’actifs, allant des produits simples aux plus sophistiqués, afin de constituer des portefeuilles diversifiés en adéquation avec le bon profil de risque», explique le Directeur. Face à de très grands clients, souvent équipés de conseils, il est nécessaire de se démarquer avec une offre étendue et complémentaire. «Il faut être capable de les accompagner sur des investissements directs, sur le conseil en haut de bilan et des financements complexes de taille importante, où la qualité d’exécution est clef», poursuit Théodore Sanogoh. Par ailleurs, de nouvelles dimensions, comme le développement durable, doivent être prises en considération dans la gestion des portefeuilles. «La gamme de services proposés aux clients s’est également étendue, intégrant conseil, gestion d’actifs, ingénierie patrimoniale, philanthropie et solutions de crédit», souligne Théodore Sanogoh.
Une compétence transfrontalière
Compte tenu des compétences nécessaires et des outils à mettre en place, disposer d’une taille critique reste un atout majeur. «Les problématiques des clients sont de plus en plus transfrontalières: enfants qui font des études puis s’installent à l’étranger, résidence secondaires dans différents pays… Les clients recherchent donc un partenaire stable, disposant d’un réseau international, capable de leur offrir la meilleure offre tout en minimisant les risques, précise-t-il. C’est justement cette approche multi locale des clients et des familles internationalisées que nous pouvons apporter grâce à notre réseau dans plus 16 territoires.»
Les problématiques des clients sont de plus en plus transfrontalières.
Un écosystème de partenaires
Ces dernières années, sous l’impulsion des réglementations, on observe un mouvement de consolidation dans le secteur, avec une redistribution des rôles et des fonctions. «Dans ce contexte, notre structure a aussi développé des services modulaires destinés à un large éventail de partenaires, tels que les family offices, les compagnies d’assurance-vie, les sociétés de gestion indépendantes», explique Théodore Sanogoh. Ces partenaires, qui accompagnent eux aussi une clientèle fortunée, bénéficient de l’offre diversifiée d’Indosuez Wealth Management. Ils permettent également à la banque de répondre à des problématiques complexes liées à la gestion patrimoniale.
Préparer l’avenir
Fort d’une longue expérience, pouvant s’appuyer sur le solide groupe Crédit Agricole, Indosuez Wealth Management (Europe) est bien positionné pour accompagner les évolutions des métiers de la gestion de fortune. «La jeune génération de clients fortunés nourrit, elle aussi, de nouvelles attentes. Au-delà de la disponibilité, de l’écoute, de la personnalisation de l’offre de produits et des services proposés, les clients souhaitent profiter d’une expérience plus fluide, s’appuyant notamment sur les outils digitaux», explique Théodore Sanogoh. «Ces transformations, progressives, exigent aussi des investissements conséquents, mais néanmoins nécessaires pour préparer l’avenir.»