Témoignage de Roger Hartmann, managing director.
Le groupe UBS est établi dans le Grand-Duché de Luxembourg depuis 1973. Historiquement représenté sur place par deux instituts financiers, l'Union de Banques Suisses (Luxembourg) S.A. et la Société de Banque Suisse (Luxembourg) S.A., ils ont fusionné en 1998 afin de mieux faire face aux nouvelles exigences du secteur financier et ainsi encore mieux pouvoir servir ses clients.
En 2002, UBS (Luxembourg) S.A. a établi une société-fille à Bruxelles, en vue de mieux couvrir des besoins nouveaux de sa clientèle belge, qui apprécie également, comme dans d'autres pays européens, d'avoir sa relation bancaire dans son pays de domicile. Construit sur le même modèle, UBS (Luxembourg) S.A. a ouvert en 2003 une succursale à Vienne, pour la clientèle autrichienne et d'Europe centrale. La gestion de UBS (Luxembourg) S.A. se fait au travers d'un comité exécutif présidé par Monsieur Roger H. Hartmann, Chief Executive Officer (CEO).
UBS (Luxembourg) S.A. emploie actuellement 324 personnes à Luxembourg et 42 dans sa succursale autrichienne. La société-fille en Belgique emploie 37 personnes.
Les activités principales de UBS (Luxembourg) S.A. sont le Wealth Management/ Private Banking et la fonction de banque de dépôt que nous exerçons pour notre société soeur UBS Fund Services (Luxembourg) S.A. ainsi que pour des institutions financières tierces. Dans le cadre de nos activités de Banque Privée, nous avons établi des équipes de conseillers spécialisés pour nos clients originaires d'Allemagne, du Benelux, de France, du Moyen-Orient, de Suisse ainsi que des pays scandinaves. En associant notre expertise locale et notre réseau mondial, nous offrons à notre clientèle la meilleure solution possible basée sur des produits de la gamme UBS ou de prestataires tiers.
Notre expertise produits basée à Luxembourg permet le développement de solutions complexes et adaptées aux différents segments de clients private banking. A l'usage de ses clients, UBS possède à Luxembourg un service spécialisé dans la gestion de mandats discrétionnaires et une salle de marché propre. Les services offerts par notre institution englobent aussi les services rendus aux Family Offices et ceux mis à disposition des intermédiaires financiers.
Quel regard portez-vous sur le marché actuel' Le profil de la clientèle a-t-il fortement évolué ces dernières années?
Depuis le début de cette décennie, les besoins des clients ont fortement évolué.
Alors que par le passé les clients avaient principalement un désir de préservation de leur fortune, nous constatons aujourd'hui une évolution vers une gestion plus active et participative. La stratégie du "Buy and Hold' pour produits à taux d'intérêts est devenue moins attractive au regard du faible rendement sur produits obligataires. Le développement de produits capable de satisfaire aux attentes de rendement des clients tout en respectant le risque que les clients sont prêts à prendre est devenu primordial.
Parallèlement au marché private banking traditionnel, nous observons à Luxembourg la croissance d'un secteur d'activité couvrant les services aux familles très fortunées et aux intermédiaires financiers. Cette croissance est due à différents facteurs clés présent à Luxembourg: d'une part une main d'oeuvre qualifiée et multilingue et d'autre part la mise en place rapide des directives européennes permettant une structuration aisée pour les grandes fortunes. L'avantage comparatif ainsi créé permet le développement à Luxembourg de compétences nouvelles et innovatrices, que l'on ne peut que difficilement offrir à partir d'autres centres financiers.
Compte tenu de ces évolutions, quelles ont été les adaptations majeures qu'il vous a fallu prévoir en terme de produits?
Afin de satisfaire aux demandes de plus en plus sophistiquées de nos clients et faire face aux changements accrus intervenus dans les marchés financiers, nous avons décidé de renforcer notre équipe produits à Luxembourg. Il nous est ainsi possible d'être plus proche du client et de lui rendre un service avec une plus grande valeur ajoutée. Outre nos produits UBS, nous donnons la possibilité à nos clients de choisir parmi une vaste gamme de produits provenant de banques tierces. Cette architecture ouverte, permet de non seulement mieux répondre aux attentes de nos clients, mais aussi de leur offrir ce qu'il y a de mieux sur le marché à un moment donné.
De plus, nous avons mis en place une plate-forme de produits plus étendue. La création de produits structurés selon les désirs de nos clients ou le choix de produits alternatifs tels que les hedge funds ou encore les investissements dans le secteur immobilier bien diversifié à travers le monde ne sont que des exemples d'une gamme de produits plus large et plus ouverte.
Il va sans dire que le produit à lui seul ne permet pas de satisfaire pleinement les exigences du client. Il est à notre avis primordial d'être à l'écoute des clients. C'est la raison pour laquelle UBS a mis en place un processus de conseil permanent qui assure le suivi de toute personne recherchant un conseil financier auprès de notre établissement. Ce processus est composé de quatre phases où le gestionnaire et le client définissent de concert les objectifs à atteindre. Le gestionnaire reverra constamment avec le client les progrès de la stratégie définie.
Comment se dessinent les nouveaux contours de l'activité de private banking, dans le contexte d'harmonisation européenne? L'aspect "services" est-il amené à être plus essentiel que l'offre produit, en elle-même?
Comme par le passé, le client est à la recherche d'un service afin d'atteindre ses objectifs financiers. Les services de gestion de fortune sont devenus plus transparents et plus comparables entre les différentes places financières. De plus en plus de clients sont à la recherche d'une rentabilité optimisée après impôts. Les intervenants du secteur financier luxembourgeois ne seront plus uniquement en compétition entre eux mais aussi avec la banque de proximité au domicile du client. Afin d'inciter le client à choisir le Luxembourg pour ses investissements financiers, les produits et services que le client recevra à Luxembourg devront au moins être de qualité comparable, sinon meilleurs. Le produit est donc un important élément de différenciation.
Il est impératif de pouvoir vendre une gestion d'actifs en optimisant la performance du client nette d'impôts. Ce changement de paradigme nécessite le développement de produits financiers adaptés et une présentation fiscale ajustée. De plus, les clients sont non seulement sensibles à la personnalité du gestionnaire mais aussi au processus mis en oeuvre pour les servir. Les contacts entre les clients et leur gestionnaire ont donc une claire tendance à s'intensifier et à se complexifier. Si les compétences humaines du gestionnaire restent comme par le passé essentielles, les compétences techniques doivent être élargies grâce à une formation plus adaptée à ces nouveaux défis.
Quels sont les types de services qui peuvent faire la différence et faire qu'un investisseur choisira de rester - ou de venir - au Luxembourg plutôt qu'ailleurs?
Le Luxembourg est l'un des dix plus importants centres financiers au monde. Cette renommée a été établie entre autre grâce à une main d'oeuvre qualifiée et multilingue ainsi qu'à un environnement législatif qui permet de rapidement s'adapter aux changements intervenus dans le marché. Ces caractéristiques ainsi que le passeport européen de tout produit financier luxembourgeois donnent aux acteurs du secteur financier la possibilité d'occuper des niches de marché avant qu'une entreprise d'un autre pays européen puisse le faire.
L'exploitation systématique de niches et la capacité de structurer une solution adaptée aux besoins spécifiques du client créent d'ores et déjà un avantage comparatif important.
De plus, à cause de son marché domestique réduit, le Luxembourg a depuis longtemps compris que son avenir se trouvait dans une vision multinationale du conseil client. L'absence de biais national permet ainsi une objectivité plus grande et la création de portefeuille diversifié selon les besoins des clients d'horizon différents.
Que répondre à ceux qui estiment que le private banking n'a plus d'avenir au Luxembourg?
Il est vrai que le private banking traditionnel tel qu'il s'est développé durant ces dernières décennies perdra peu à peu de son importance. Nous vivons dans un environnement dynamique où les services bancaires évoluent de manière constante. Les progrès technologiques accomplis ces dernières années ainsi que la libéralisation des marchés financiers ont conduit à une explosion des produits financiers. En parallèle, notre clientèle banque privée est devenue plus exigeante en matière d'information et de performance.
Afin de pouvoir satisfaire cette clientèle, il est nécessaire d'être à la pointe de la technologie informatique et financière et d'assurer une formation continue de nos employés. A ce point de vue, l'établissement récent de la Luxembourg School of Finance, qui fait partie de l'Université de Luxembourg, est un investissement indispensable s'il l'on veut continuer à développer la capacité d'innovation financière sur notre place.
Le private banking n'aura que peu de chances de survivre à Luxembourg si l'on n'accepte pas de gérer positivement et proactivement le changement. Il est important de se créer sans cesse de nouveaux facteurs de différenciation. Une telle stratégie peut mener une banque à choisir une ou plusieurs niches où elle considère avoir un avantage tout particulier par rapport à ses concurrents luxembourgeois et internationaux.