Une entreprise qui réussit, c'est d'abord une bonne idée. Une bonne idée qui vient au bon moment, dans le bon contexte, et qui est judicieusement traitée. Un entrepreneur qui réussit, c'est celui qui peut concilier tout cela. Il est de bons entrepreneurs qui s'ignorent. Michel Greco était de ceux-là.
Après le lycée, rien, absolument rien ne l'attirait. Il est resté des mois à "glander" mollement, désespérant son père, ouvrier consciencieux, et usant la patience de sa mère, qui se ruinait la santé à faire des ménages. Michel Greco ne faisait donc rien, si ce n'est, grâce à son permis tout neuf, conduire sa mère à son travail, puis passer prendre un café près de la poste. La petite cuillère dans la tasse n'empêche pas d'observer les va-et-vient? dont ce ballet de voitures de luxe venues chercher le contenu des boîtes postales. "Mais ça, moi, je le ferais bien!": l'idée de génie avait jaillit, on ne l'appelait pas encore "outsourcing", mais un entrepreneur était né.
Après avoir ratissé à pied le boulevard Royal et les rues voisines pour relever des noms et leur adresse, Michel Greco envoie 200 offres de services. Une vingtaine de réponses lui parvient, une dizaine de rendez-vous est pris: départ immédiat. Le soutien familial est sans faille. La maison parentale devient le siège social de l'entreprise, la chambre du jeune entrepreneur son bureau, la voiture paternelle premier véhicule? Nous étions en février 1988. Michel Greco ignorait alors qu'il venait de prendre ses dernières vacances avant longtemps, et qu'un jour les P&T, son principal concurrent, préfèreraient racheter l'entreprise!
Pour y parvenir, le jeune homme indolent s'est transformé en travailleur infatigable, exigeant et avisé. Dans la délimitation de son créneau, dans sa gestion, prudente et performante, dans la responsabilisation du personnel, il a posé quelques choix qui se sont révélés fort judicieux.
La délimitation du créneau
Michel Greco a opté pour le métier de coursier indépendant, que personne n'assurait à l'époque à Luxembourg. Il a créé à cet effet une Sàrl, "Transports Michel Greco". L'occupation d'un créneau présume l'originalité des performances; il s'agissait par exemple d'être plus rapide que les services postaux et plus souple que les gros transporteurs. Les navettes de et vers les boîtes postales laissaient du temps utilisable en milieu de journée: le moment parfait pour des services élargis, appréciés par des clients ainsi soulagés des problèmes d'assurances et de rentabilité de leur propre personnel.
Avec le temps, la clientèle, au départ surtout constituée de banques, s'est considérablement diversifiée. Tous les secteurs économiques sont actuellement représentés, et particulièrement les imprimeries (20%), les transports (15%), l'industrie (11%), les compagnies aériennes (11%), qui devancent à présent les banques, les providers de téléphones, les agences de publicité et de voyages, etc.
Une gestion prudente et performante
Par la force des choses, le jeune entrepreneur assumait toutes les tâches. La véritable rentabilité de l'entreprise a été atteinte après trois ans. Avant cela, toujours à la charge de ses parents, Michel Greco utilisait exclusivement les ressources familiales, y compris la disponibilité de sa mère pour répondre au téléphone.
Avec la rentabilité est venue la première organisation propre: location de bureaux au Limpertsberg, engagement d'un premier coursier, puis d'un second et d'un délégué commercial, et, en 1990, achat de deux voitures et de deux camionnettes. À ce moment, une stratégie plus agressive a été nécessaire pour contrer la concurrence qui entre-temps cherchait à occuper la place. Cette concurrence a certainement représenté une stimulation, sans pour autant affaiblir l'entreprise: en l'an 2000, une étude a montré que ses parts de marché étaient de l'ordre de 46 à 47%, toutes activités confondues (transport national, transport international, personnel d'appoint).
La croissance constante a vite obligé l'entreprise à troquer, en 1994, les 65m2 du Limpertsberg contre un entrepôt et des bureaux route de Thionville, mais ceux-ci furent très rapidement insuffisants. Depuis 1996, l'entreprise occupe 180m2 à Gasperich, à un jet de pierre de la gare et de la poste. À présent, Michel Greco S.A. est plus heureuse encore d'ajouter à sa surface 1100m2 tout en restant au Mühlenweg, grâce à l'opportunité de louer les bureaux et entrepôts situés très exactement en face des locaux actuels. Ces 1300m2 de surface totale - cent fois plus que la chambre d'étudiant des débuts - quasiment au centre ville, accessibilité oblige, sont idéalement situés pour faciliter plus que jamais le service express attendu. C'est en effet, avec la fiabilité, la principale qualité du coursier d'aujourd'hui. Ces dernières années, les prestations en express sont devenues la règle.
Les performances de l'entreprise doivent beaucoup à l'informatique. Le système élaboré progressivement sur mesure (Michel Greco a mis près de deux ans pour en élaborer le cahier des charges) est devenu particulièrement efficace, assurant un service fiable indispensable pour satisfaire la clientèle. La possibilité de combiner dispatching et gestion financière est un allègement précieux du travail du chef d'entreprise: il suffit d'entrer les données d'une course, et le système vérifie automatiquement le respect des délais et prépare la facturation. Clé de voûte de l'entreprise, le dispatching est très souvent, par test, mis à rude épreuve. Il doit être capable de faire face à plusieurs absences sans que les prestations s'en trouvent significativement altérées: même avec cinq coursiers soudainement défaillants, aucun service ne peut prendre plus de dix minutes de retard!
Cinq ans après sa création, l'entreprise avait trouvé sa vitesse de croisière, le chiffre d'affaires progressant chaque année de 15 à 18%. Cette expansion a valu à la société l'honneur d'un rachat par les P&T eux-mêmes, et c'est là un beau signe de reconnaissance. Les ex-concurrents sont à présent des partenaires satisfaits. Pour Michel Greco S.A. en effet, on observe que le rachat par les P&T au 1er janvier dernier dope le chiffre d'affaires: + 25% sur les cinq premiers mois de l'année.
En fait, Michel Greco a appliqué dans sa propre entreprise l'idée de segmentation et d'outsourcing sur laquelle repose son activité: tout ce qui ne relève pas de l'activité première de l'entreprise est pris en charge par d'autres. C'est ainsi que les véhicules sont pris en leasing, de manière à faciliter la gestion du parc automobile, tant au niveau des achats que de la maintenance. C'est ainsi encore que toutes les procédures internes sont systématiquement contrôlées par des auditeurs externes. Et même dans les activités propres, ce qui peut être avantageusement pris en charge par d'autres est sous-traité. C'est le cas par exemple des courses internationales (1 600 000 km en l'an 2000, près de 2 millions prévus cette année), pour lesquelles il est très difficile d'assurer aux chauffeurs la qualité de vie attendue au Luxembourg.
Un esprit-maison basé sur la concertation et la responsabilisation
Michel Greco entend mener son entreprise de façon ouverte et concertée, cultivant les relations de confiance en même temps qu'un haut degré d'exigence. Entrepreneur solitaire, il n'a jamais souhaité rester seul décideur, s'entourant de longue date de collaborateurs-conseillers. Aujourd'hui, ils sont trois à former un comité, réuni chaque matin, qui veille sur l'évolution des affaires au jour le jour. Les décisions stratégiques, elles, sont désormais prises avec le Conseil d'Administration des P&T.
La responsabilisation des personnels est également une des caractéristiques de l'entreprise. Chaque coursier est soumis à des obligations impératives de fonctionnement: alcool interdit, fermeture des véhicules, respect des délais, contact aimable avec la clientèle, etc. En contrepartie, il est correctement dédommagé, y compris pour les heures supplémentaires, et surtout dispose d'une certaine autonomie dans la gestion de son temps et de son véhicule (il prend lui-même les rendez-vous pour les entretiens, par exemple).
Chez Michel Greco S.A., la politique de recrutement est très relationnelle. Ce sont les coursiers eux-mêmes, le plus souvent, qui proposent des noms de nouvelles recrues potentielles. Pour les postes administratifs, le recrutement par promotion interne a poussé à rechercher systématiquement de nouveaux commerciaux, les premiers, à peine entrés, accédant à d'autres responsabilités!
Un personnel autonome et responsable, un recrutement relationnel, une gestion quotidienne concertée constituent cet esprit-maison qui explique sans doute le fort investissement du personnel et le faible turn-over (de l'ordre de 3 à 4%).
Aujourd'hui, avec 65 personnes, 44 véhicules, 130 millions de chiffre d'affaires et 680 clients, Michel Greco n'est pas encore satisfait: l'objectif à moyen terme (trois ou quatre ans) est une entreprise occupant une centaine de personnes et dépassant les 200 millions de chiffre d'affaires! Dans un marché saturé, voilà un beau défi pour le jeune homme indolent devenu chef d'entreprise travailleur et efficace. Défi accessible cependant quand on a pour atouts un nom connu, une entreprise rigoureusement structurée, et un actionnaire de poids.
Ça roule...
Coursier, transporteur express, messager national et international, Michel Greco S.A. propose une large palette de services.
Le service classique est la livraison du courrier le matin et son enlèvement le soir vers la poste. S'y ajoutent les courses en ville, pour des plis ou des colis, en formule urgente (dans l'heure), non urgente (dans les trois heures) ou en messagerie (colis jusqu'à 25 kilos dans les 24 heures), ainsi que des prestations telles que l'enregistrement de documents officiels au Tribunal, au Bureau des Passeports, etc.
Les courses se font aussi au niveau national, pour les plis et colis, en voiture ou en camionnette.
En international, il s'agit de courses expresses avec livraison immédiate si le trajet se fait en véhicule de la firme, ou dans un délai rapide sur mesure selon le pays de destination, partout dans le monde.
Michel Greco S.A. assure également un service personnalisé pour le courrier (mise sous plis et expédition) ou pour le transport, mettant à disposition les véhicules et le personnel nécessaires (chauffeur, coursier interne, portier, magasinier, etc.).
De plus en plus de véhicules... mais toujours un qui manque
Un seul véhicule au départ, une Fiat Uno, 44 aujourd'hui. Le parc automobile de Michel Greco S.A. ne comprend que des voitures ou de petits utilitaires: la principale qualité de l'outil de travail du coursier est la maniabilité. L'image de marque est assurée par le lettrage sur fond blanc pour tous les véhicules, et non par l'unité des modèles, parmi lesquels on trouve aussi bien des Citroën (Berlingo, Jumper, Jumpy) que des VW ou des Fiat ?
44 véhicules donc, qui ne sont jamais présents simultanément au siège, le service étant assuré 7 jours sur 7 et 24 heures sur 24.
Fonctionnelle, rapide, efficace, la flotte automobile grandit et se renouvelle sans cesse.
Pourtant, il en manquera toujours une? Dans la catégorie "chères disparues" figure la Fiat Uno des débuts, raisonnablement revendue, et sentimentalement regrettée. La police elle-même a perdu sa trace. Roule-t-elle encore, cette "FD729", sous une autre immatriculation' Est-elle démantelée, compactée, abandonnée' Alors qu'elle vaut de l'or!