Au Luxembourg, nous connaissons une situation spécifique obligeant les wealth managers à se réinventer.
Georges Wolff, CEO (NN Investment Partners Luxembourg)
À cela s’ajoute le fait que le marché devient plus encombré. Alors que traditionnellement, le wealth management était pratiqué par les banques privées, on constate ces dernières années l’émergence et la multiplication de sociétés de gestion indépendantes et de family offices venues les concurrencer.
Enfin, l’autre défi important qui s’impose aux family offices et aux wealth managers est de maintenir leurs performances dans un contexte de marché aux rendements extrêmement bas – parfois négatifs – et de marchés boursiers relativement volatiles.
Leur clientèle a-t-elle également évolué?
Nous savons qu’aujourd’hui, typiquement, le «dentiste belge» n’est plus le client qui vient chercher des solutions au Luxembourg. De manière un peu caricaturale, on peut dire que le prix du billet Luxembourg-Bruxelles n’en vaut plus la chandelle. Aujourd’hui, les wealth managers essaient d’attirer les ultra high net worth individuals, une clientèle aisée et internationale. Ils s’éloignent du marché traditionnel des banques privées luxembourgeoises, qui était le Benelux, et vont chercher des clients plus loin.
Typiquement, le dentiste belge n’est plus le client qui vient chercher des solutions au Luxembourg.
D’ailleurs, cette nouvelle clientèle a d’autres besoins. Ce sont des clients qui ont une autre expérience du wealth management, et qui sont davantage «éduqués» en termes de connaissances financières. Souvent, il s’agit d’entrepreneurs qui ont une vue holistique de leur patrimoine, de leurs actifs, mais aussi de leurs passifs. Quels sont leurs engagements financiers? Dans quelles mesures peuvent-ils encore financer de nouveaux projets? De quelles manières peuvent-ils subvenir à certains besoins de scolarisation de leurs enfants? Dans quelles mesures peuvent-ils planifier leur succession? Ce sont d’autres questions et d’autres besoins, sans doute plus complexes, en comparaison à la clientèle précédente.
Comment les asset managers peuvent-ils aider les wealth managers et les family offices à relever ces défis?
Premièrement, alors que l’évolution du cadre règlementaire engendre de plus en plus de coûts pour ces acteurs, faire appel à des spécialistes externes peut être une solution pertinente. D’abord parce qu’un Asset manager comme NN Investment Partners bénéficie d’économies d’échelles qu’un family office ne peut obtenir. Si certaines grandes structures comme les banques privées ont suffisamment de ressources en interne, nombreuses sont les sociétés indépendantes et les family offices aux moyens plus limités. C’est en premier lieu à ces acteurs qu’un asset manager peut apporter une valeur ajoutée.
D’autre part, les wealth managers, en allant chercher leurs clients sur d’autres marchés, entrent en concurrence directe avec les autres centres «onshore» européens et internationaux. Le partenariat avec un asset manager leur permet de se mesurer à cette concurrence internationale, d’un haut niveau de professionnalisme.
Mais là où la valeur ajoutée de l’asset manager est la plus importante, c’est sans aucun doute dans la connaissance des marchés et dans le développement de solutions d’investissement qui répondent aux besoins complexes des nouveaux clients des wealth managers et des family offices.
Les asset managers ont développé une expertise pouvant être mise à disposition de la clientèle UHNWI.
Chez NN Investment Partners, ces produits d’investissement complexes comme les «target return» par exemple, sont développés par notre équipe Multi Asset, composée de spécialistes dans les différentes classes d’actifs. Construire ce type de produit nécessite de nombreuses connaissances, ressources et compétences très spécifiques.
Pour les banques privées, les wealth managers et les family o
ffices qui n’ont pas les ressources nécessaires en interne, le partenariat avec un Asset manager devient indispensable pour développer et pouvoir proposer ce genre de produits.
Sur quelles compétences repose l’expertise de NN Investment Partners?
Une de nos forces, c’est notre «boutique» Multi Asset. Notre équipe se compose de différents stratégistes – des senior economists spécialisés dans différents domaines –, de plusieurs dizaines de gérants de portefeuilles et de plus de 20 analystes.
Chaque semaine, nos économistes se rassemblent et rédigent notre «house view». Ils donnent leur vue sur les marchés et formulent des préconisations. Cette expertise des marchés, ces ressources que nous avons, c’est une autre échelle. Souvent, les family offices n’ont qu’un ou deux spécialistes, et ne peuvent atteindre ce niveau de ressources et de connaissances. Nous leur apportons notre «thought leadership» et notre expertise sur les différentes classes d’actifs, un support en matière d’analyse de marché et en matière de conseil pour leurs clients.
D’un côté, le wealth manager a la connaissance de son client. De l’autre, nous avons la connaissance des marchés, des produits et des techniques d’investissement. Voilà pourquoi nous nous positionnons comme un partenaire.