Le consulting en crise? Les apparences disent oui, tant les porte-drapeaux de la profession, les grands cabinets internationaux, ceux qui font rêver les étudiants en école de commerce, vont plutôt mal. Au milieu des années 90, on parlait encore des "Big Six". Aujourd'hui, il ne reste plus que quatre acteurs majeurs.

Il faut cependant introduire une nuance: si les grands souffrent, les petits, eux, ne se portent pas forcément si mal que ça. Mindforest en fait partie. Les lecteurs de paperJam la connaissent: elle a été fondée il y a environ un an et demi par Guy Kerger (ancien directeur du New Media Group au CRP Henri Tudor), avec une participation du Broadcasting Center Europe (paperJam d'octobre 2000) dans la société. Aujourd'hui, la structure franchit une nouvelle étape: elle accueille deux nouveaux partenaires: Nico Hoffeld et Fredy Geisser.

Le premier bilan

Le concept de Mindforest se voulait celui d'une entreprise en réseau, concentrée sur ses ?core competences?, laissant à ses partenaires tout ce qui sortait de son champ d'action premier. La première chose était donc de bien déterminer le rôle tenu par Mindforest: "Nous avons été clairs dès le départ: nous faisons de la consultance, nous concentrons nos efforts sur la conception des solutions, pour la mise en oeuvre nous travaillons avec les partenaires stratégiques appropriés" explique Guy Kerger.

Et dans les projets obtenus, y a-t-il un ou des fils rouges qui créent des équivalences? "La chose intéressante que nous avons constatée dans tous nos projets, c'est la mauvaise compréhension des impacts  des technologies. Le projet n'est jamais ou rarement remis dans son contexte économique. On ne calcule guère de retour sur investissement. On se doute qu'il y en a un, puisque la décision de mise en oeuvre est prise, mais il n'est pas exprimé. Souvent les entreprises sont étonnées quand on détaille comment on peut mesurer l'impact d'un projet et la manière de  créer de la valeur. Cette approche n'était pas présente auparavant. C'est elle que les clients apprécient. Le web n'échappe pas à cette approche. Les gens veulent savoir ce que leur site Internet ou leur Intranet leur a rapporté. En fait, ce que nous avons ressenti, c'est que le temps de  jouer est terminé pour les entreprises. La phase d'apprentissage de l'Internet est finie, on doit désormais arriver avec des critères précis".

Fini de jouer? Le Luxembourg a-t-il été lui aussi touché par la "folie Internet"? Pour Guy Kerger, la réponse est clairement oui: "Beaucoup de sites web ont été lancés parce qu'il fallait avoir un site web. Les entreprises pensaient à ce moment-là cette dépense comme une dépense de budget publicitaire. Dans cette approche, une grande partie du potentiel d'Internet n'est pas utilisée. On arrive aujourd'hui lentement à convaincre les entreprises qu'Internet est plus qu'un média, qu'il s'agit plus que d'y faire simplement de la publicité. Au Luxembourg, il y a aujourd'hui 170.000 internautes, c'est un marché important. Si on a envie de faire autre chose que de la publicité, les montants à investir deviennent également différents. Les enjeux sont autres: il faut toucher à l'organisation, l'implication de toute l'entreprise est différente".

Et le réseau? 

Entreprise en réseau? Si l'on se rend sur le site Internet de Mindforest, on n'aperçoit que deux entreprises partenaires: Canope, une entreprise de consultance française et Ilres, entreprise luxembourgeoise de sondages et d'études de marché. Cela semble peu! Guy Kerger précise les choses. "L'idée était que si nous manquions des compétences clés, si elles n'étaient pas nôtres, nous devions les trouver en externe. Sous le label de Mindforest Alliance, nous regroupons différentes entreprises partenaires. Parmi les premières  sont l'Ilres et Canope en France. D'autres en font également partie, comme Dexteam à Paris, Caillard Consulting, et deux autres entreprises de développement de compétences, l'une en Finlande, l'autre en Angleterre. Sans oublier, pour l'évaluation des sites Internet, un réseau d'une douzaine d'experts à travers l'Europe. Le réseau est plus grand et plus développé que ce qui est présenté. Il faut cependant reconnaître que son développement a également été plus dur que ce que nous avions prévu. Il y a un travail énorme à effectuer pour motiver les partenaires: entre le "oui" , l'engagement dans le réseau, et la mise en marche d'un projet commun, il y a du temps, et beaucoup plus de difficultés que prévu".

Hors de question cependant de douter de l'intérêt du réseau: "Le retour de cet investissement dans le réseau, c'est l'accès à des compétences de haut niveau qui n'existent pas au Luxembourg. Elles permettent, en les croisant, d'alimenter l'alliance avec des projets. Par exemple, à travers notre partenaire français, nous avons pu participer à un gros contrat avec le gouvernement français, un projet d'étude de sites Internet à travers l'Europe. Ils ont pu bénéficier de l'alliance pour le remplir. L'accompagnement de la mise en oeuvre de l'Intranet chez Universal Music à Paris est un deuxième exemple de l'efficacité du concept", insiste Guy Kerger.

Nouvelle configuration

Après ces premiers mois, Mindforest évolue. De nouveaux partenaires arrivent, dans l'équipe et dans le capital. Nico Hoffeld raconte ?l'histoire? de cette arrivée: "Guy et moi, nous avons eu nos premiers contacts il y a 10 ans lorsque j'étais administrateur-directeur chez Made By Sams (MBS). Guy travaillait alors au Centre de Recherche Public-Henri Tudor, il nous a sensibilisés à Internet. C'est également à l'époque de MBS que j'ai fait connaissance de Fredy, spécialiste en marketing opérationnel disposant d'un palmarès professionnel international (Nestlé, Kodak, Kirch-Gruppe,EFFEM, Deutsche Gesellschaft für Mittelstandsberatung ...). L'idée d'un projet commun date de cette époque. Depuis mon départ chez MBS il y a deux ans, j'ai lancé avec plusieurs partenaires nationaux et internationaux une société  de capital à risque, Venture & Capital Management s.a. (VCM), dont Guy et Fredy font partie en tant que membres permanents du "advisory board". C'est dans ce projet que je me suis rendu compte que de nombreuses entreprises dans lesquelles nous avons investi ont besoin de consultance".

L'occasion faisant le larron, Mindforest bénéficiera - même si ce n'est pas à titre systématique - outre du backbone financier et logistique de VCM, de relations privilégiées avec un groupe de prospects internationaux très identifié. Et à l'inverse, les entreprises du portefeuille de la société VCM bénéficieront des compétences Mindforest.

Guy Kerger précise: "Nous étions déjà en discussion à l'époque du lancement de Mindforest, pour le faire ensemble. Nous pensons la technologie comme un moyen pour atteindre un objectif. Elle ne fait pas tout. Avec les compétences existantes chez Mindforest, plus celles de Fredy et celles de Nico, nous gagnons tous de l'apport des autres. Mindforest sera une structure unique, intégrant les compétences en matière des technologies de l'information, de la communication et de l'organisation  dans une seule société répondant de manière personnalisée aux besoins réels des PME/PMI".

Les objectifs sont clairs, mais pas spécialement originaux pour une entreprise de consultance, Nico Hoffeld précise: "Notre plus-value réelle c'est  la  ?gestion du changement? par la maîtrise des processus de la communication. J'explique: aujourd'hui, la plupart des sociétés connaissent et subissent des changements multiples et constants.  Savoir gérer ces changements c'est surtout  savoir gérer les processus de communication tant au niveau interne de la société envers ses collaborateurs qu'à l'échelle externe envers ses clients et ses partenaires.

"Notre ?mission statement? est clair et net : Augmenter la productivité des PME/PMI en optimisant leurs processus de communication interne et externe, ceci par l'intégration efficace des technologies de l'information, de la communication et de l'organisation. Une promesse ambitieuse certes, mais amplement justifiée par l'expérience professionnelle des trois principaux actants de la nouvelle Mindforest".

Fredy Geisser détaille l'approche ?sales? de Mindforest: "La vente, c'est certes de l'organisation mais également et surtout de la communication. Beaucoup d'entreprises ont un problème pour développer leurs ventes. Comment visite-t-on les clients? Comment sélectionner et sensibiliser les prospects? Visite-t-on les bons clients, avec les bons moyens? A-t-on le bon assortiment, le bon produit? Et le processus est-il optimisé? A-t-on l'organisation pour atteindre les objectifs? Mindforest, en développant des synergies entre nos trois compétences-clés, aura les moyens d'aider les entreprises à atteindre leurs objectifs, de faire des recommandations valables, de choisir des technologies adaptées pour atteindre les objectifs. Nous pourrons combiner efficacement  technologies, compétences des employés et structures pour augmenter l'efficacité des ventes".

Nouvelles technologies, communication et organisation: voilà donc le tiercé gagnant du Mindforest "nouveau".

Neutre et indépendant

Comme tout cabinet de conseil, Mindforest affirme haut et fort son indépendance vis-à-vis des prestataires de services. Il s'agit de défendre le client, au mieux de ses intérêts. Guy Kerger affirme ainsi très clairement qu' "il s'agit de créer des relations gagnant - gagnant. Il faut aller au bout des choses, en offrant un conseil neutre et objectif. Nous n'avons aucun lien privilégié, avec aucune entreprise, aucun fournisseur".  C'est une affirmation ? minimale, quelque part ? qui peut cependant sembler en contradiction avec l'existence de l'alliance Mindforest, qui regroupe justement un certain nombre d'entreprises prestataires.

Guy Kerger se défend du soupçon: "Dans l'alliance, nous n'avons presque que des consultants. Les prestataires n'ont aucune exclusivité sur nos projets. Ils sont nos partenaires car nous apprécions leur créativité et leurs compétences. Nous aiderons le client à sélectionner le fournisseur sur des critères établis ensemble. C'est le client qui vit avec le prestataire, pas nous! Notre rôle c'est de l'aider à faire le bon choix! L'essence même de notre travail, c'est notre neutralité".

Nico Hoffeld précise immédiatement: "Prenons l'exemple du conseil en communication. Nous accompagnerons nos clients dans leur choix, mais ne ferons rien d'opérationnel. Pas question, par exemple, de faire des réservations d'espace. Nous ne toucherons pas non plus de commission d'agence sur les annonces placées par nos clients. Nous ferons des recommandations, et nous serons payées pour ces recommandations. Un prestataire est payé par notre client, pas par nous. Nous sommes l'avocat du client, nous devons défendre ses intérêts, ce n'est donc pas le prestataire qui doit nous payer - même si cette pratique nous fera perdre à court terme des gains importants".

Fredy Geisser renchérit sur le thème de la crédibilité de la nouvelle offre Mindforest: "Si l'on regarde le système des ?Big 4?, eux aussi affirment faire du change management. Concrètement, ils mettent en place les structures et les processus. Ils ne se penchent pas sur les problèmes qui relèvent des ?soft factors?, comme la gestion de la motivation, des conflits humaines associés". D'où le jugement de Guy Kerger: "le problème vient de la définition que l'on donne aux mots. C'est un problème de terminologie. Nous, nous voulons nous différencier par les projets que l'on mène".

Une des caractéristiques de cette nouvelle structure, c'est qu'elle est pour ainsi dire vouée à abandonner un des intérêts que l'entreprise ?en réseau? pouvait avoir, à savoir une équipe très resserrée, pour un maximum de force de frappe. Guy Kerger le reconnaît: "À la création de l'entreprise, nous étions certains de pouvoir nous contenter de rester une petite structure. Aujourd'hui, nous voulons allier trois compétences, et développer notre présence à Luxembourg tout comme nos activités à Bruxelles, à Paris et en Allemagne. Notre structure légère ne peut plus durer. Nous devons grandir pour être au contact du client, assurer notre présence sur le terrain. C'est là et nulle part ailleurs qu'on découvre les véritables choses, c'est là où on aide notre client".

À propos des pistes géographiques de développement, Fredy Geisser précise également: "il est clair que le Luxembourg est la base de notre business. Nous y avons des contacts, nous pouvons y monter des projets. Mais les marchés limitrophes sont à portée de main. Si je prends l'exemple de l'Allemagne, je viens de travailler sur la restructuration d'une grande banque à l'occasion d'une fusion. J'ai aidé à l'organisation de restructuration pensée par les ?Big 4?. Souvent le client, ou même ces consultants là, viennent me voir pour accompagner la mise en oeuvre".

Presque tous en c'ur, il affirment leurs ambitions: "Notre objectif est d'être au niveau national, dans le domaine visé, le leader incontesté sur le marché d'ici 24 à 36 mois. Après, à l'horizon 3 ans, nous souhaitons être durablement implantés sur les trois pays frontaliers. Les gens que nous embaucherons seront des spécialistes comme on les a déjà, capables de travailler sur plusieurs plans en même temps. Sans oublier qu'en interne nous avons les compétences pour gérer les structures de différentes tailles".

Et l'actionnariat?

"Historiquement parlant" (le terme est certainement excessif pour une entreprise aussi jeune), l'actionnariat de Mindforest était réparti entre trois acteurs, à savoir Guy Kerger et son associé Thomas Schoenherr, ainsi que le Broadcasting Center Europe. Que deviendront donc ces actionnaires dans la nouvelle organisation' "Ni l'un, ni l'autre ne fera partie du nouveau Mindforest. Néanmoins le BCE reste un partenaire précieux et notre collaboration est plus intense aujourd'hui que hier.  Les derniers mois nous ont permis d'identifier une série de nouveaux produits prometteurs à développer en commun'.