Le 29 juin, l’assureur luxembourgeois Foyer a annoncé le rachat de 100% des actions d'International Wealth Insurer (Iwi). C’est un peu un retour à la maison pour la compagnie qui avait été créée conjointement par la Bil et Foyer en 1992, avant que l’assureur ne cède ses parts à la banque. La suite est connue: intégration de la Bil dans Dexia, création de Belfius Insurance sur les cendres de Dexia après la crise bancaire et insertion d’Iwi dans son périmètre. Mais, si Foyer a pu racheter l’assureur luxembourgeois à Belfius Insurance, c’est parce que la vente annoncée fin octobre 2015 d’Iwi au groupe Valor, basé aux Bermudes, a capoté. «Dès que nous avons obtenu des informations comme quoi cette opération ne se finaliserait pas, nous avons fait part de notre intérêt à Belfius et nous sommes entrés en négociations en avril dernier», nous explique Marc Lauer, le CEO du groupe Foyer, qui a accepté de revenir pour Paperjam.lu sur le deal de la semaine dernière.

En quoi est-il intéressant pour Foyer d’intégrer Iwi dans son périmètre?

«Foyer a développé depuis longtemps une stratégie autour de la libre prestation de services. La réglementation étant en croissance constante, nous avons toujours estimé qu’il était important de grandir afin de mieux financer son coût. Ça peut se faire par croissance organique – nous avons d’ailleurs mis en place un certain nombre de ressources supplémentaires pour l’organiser – ou par acquisition. Dans ce cadre, nous avons jugé qu’Iwi représentait une belle opportunité par rapport à ce que nous faisons déjà à travers Foyer International. D’un côté, nous commercialisons des produits plus ou moins identiques et qui visent, dans les deux cas, une clientèle aisée. De l’autre, Iwi s’est développé sur des marchés où nous ne sommes pas et vice versa. Mais, même sur les marchés importants où nous sommes présents tous les deux – essentiellement la France –, nous n’avons pas observé d’incompatibilité dans la gestion des réseaux d’apporteurs d’affaires.

Une opportunité à ne pas laisser filer?

«La reprise d’Iwi est la déclaration manifeste que nous croyons à la libre prestation de services depuis le Luxembourg. Ceci dit, ce n’est pas une petite opération. Foyer International a un peu plus de 4 milliards d’euros de provisions techniques et Iwi a 3 milliards. C’est donc un pas très important que l’on peut résumer en quatre mots: «plus grand, plus diversifié». Nous acquérons un portefeuille important d’affaires existantes et une force de distribution majoritairement complémentaire à la nôtre.

Comment se fera l’intégration d’Iwi dans Foyer?

«L’activité principale d’Iwi est la libre prestation de services, qui offre essentiellement des produits en unités de compte à une clientèle aisée. Mais elle gère aussi un portefeuille d’assurances classique sur le marché luxembourgeois. Or, chez Foyer, nous sommes convaincus qu’il n’est pas souhaitable d’intégrer ces deux catégories de risques au sein de la même société. À côté de Foyer Vie qui assure des activités classiques d’assurance-vie pour le marché luxembourgeois, notre activité en libre prestation de services est concentrée depuis vingt ans dans une société spécifique, à savoir Foyer International. Nous voulons donc préserver cet aspect des choses. Dans une première étape, le portefeuille national d’Iwi sera transféré vers Foyer Vie, le reste de l’activité, qui représente le plus gros volume, sera fusionné avec Foyer International.

Iwi gardera-t-elle son identité propre?

«Les deux sociétés fusionneront leurs activités au sein de l’entité actuelle Foyer International. Le but est d’opérer une fusion, de créer une équipe commune et une nouvelle identité d’entreprise partagée par tous. Quant au branding définitif de cette société, nous allons l’étudier en détail avec les forces commerciales des deux entités afin d’analyser la valeur des deux marques dans les différents marchés. Mais tant que nous n’avons pas obtenu l’accord du Commissariat aux assurances, nous ne pouvons pas aller plus loin. Ce qui est sûr, c’est qu’il s’agira d’une marque unique qui tournera autour du nom de Foyer. Donner de la crédibilité à une marque vis-à-vis de la clientèle est un exercice qui nécessite un certain niveau d’investissement et beaucoup de doigté.

Une fois la fusion avec Iwi définitive, aurez-vous encore le besoin de grandir par acquisitions?

«Besoin, non! Mais allons-nous désormais cesser de réfléchir à une acquisition? Non plus! Notre premier défi est évidemment de réussir l’intégration d’Iwi et Foyer International. Une fois cet objectif assuré, si une opportunité se présente, d’une taille que Foyer puisse assumer et avec un positionnement qui colle à la stratégie commerciale de la nouvelle société fusionnée, nous pourrons en discuter. Mais notre ambition n’est pas de devenir un groupe qui achèterait des sociétés tous les six mois.

Iwi avait la volonté de se développer à l’étranger au rythme d’un nouveau marché par trimestre, ça reste la perspective?

«Un marché par trimestre, c’est très ambitieux. Mais si on veut travailler dans la libre prestation de services et créer une certaine dynamique, il faut toujours réfléchir à conquérir de nouveaux marchés. Iwi et Foyer International l’ont fait et la nouvelle entité commune continuera à le faire.

En 2013, vous aviez déjà repris le portefeuille d’assurances de groupe d’Iwi. Il y avait des relations privilégiées entre les deux sociétés?

«Non, ces deux événements ne sont pas liés et l’un n’est pas la conséquence directe de l’autre. À un moment, Iwi a estimé que sa stratégie ne collait plus avec la gestion et la promotion des régimes complémentaires de pension. Nous avons alors discuté de la reprise de cette activité. Mais ce n’est pas à ce moment-là que nous nous sommes positionnés pour une reprise totale en cas de volonté de céder leur activité. Nous nous sommes manifestés lorsque nous avons vu que le deal avec Valor ne se réaliserait pas.»