La Société des Foires Internationales de Luxembourg S.A. s'insère dans l'économie par la gestion, la facilitation, voire la découverte de places de marchés. Cette entreprise de service, unique mais privée, se doit de développer sa propre rentabilité.

Unique en son genre au Luxembourg, la Société des Foires Internationales de Luxembourg S.A. (plus brièvement "les FIL') gère l'infrastructure mise à sa disposition.

Pour elle, l'exploitation fructueuse d'un centre d'expositions et de conférences passe par une adaptation proactive permanente aux contraintes des marchés.

Organiser, promouvoir et accueillir des foires et congrès, des salons spécialisés, des séminaires et conférences divers, des concerts même, tout en consolidant son impact international, est le résultat d'une politique de diversification et de repositionnement constant de l'activité de la société.

Même si le travail des FIL est une contribution à l'intérêt général de l'économie et de l'industrie de l'accueil, ses actionnaires en attendent des résultats.

Cinq orientations stratégiques fondamentales ont guidé les FIL dans leur évolution.

Grandir par le nombre et par la diversification

La société ne pouvait se limiter à l'organisation de ses deux événements majeurs, fussent-ils d'envergure. Grandir, pour les FIL, cela voulait aussi dire ajouter aux Foires de Printemps et d'Automne d'autres événements. Au fil du temps, la progression en nombre est devenue quasi logarithmique: 90 manifestations diverses sont prévues cette année. Parmi celles-ci, plus de 20 sont régulières, avec une périodicité variable (d'annuelles à quadriennales). Le choix stratégique des FIL en matière de diversification a été d'occuper les niches professionnelles spécifiques: la société s'est lancée dans l'organisation de salons très spécialisés (comme Brush Expo), en parallèle à des manifestations monothématiques qui s'adressent au grand public (le Salon des Antiquaires, par exemple). 

Un grand nombre d'événements attire un grand nombre de personnes, fabricants, distributeurs et leurs clients. Le critère du nombre est sans doute le plus important des critères de réussite, puisqu'il influence directement la rentabilité et la notoriété. Néanmoins, il doit être nuancé par le degré d'intérêt du visiteur. 1500 visiteurs, mais tous directement concernés, venus au salon spécialisé concernant le traitement de malades à domicile, voilà qui est un réel succès, comme le sont les trois week-end d'exposition permanente "House Finish" relative à la construction et à l'aménagement: la qualité des 600 visiteurs est on ne peut plus pertinente, puisque, invités personnellement, ils sont tous en train de construire?

Grandir par l'adaptation au marché

L'adaptation au marché est une quête permanente et essentielle dans le secteur des foires et salons en général. La progression des FIL est directement liée à leur capacité à innover, à inciter leurs exposants à innover, et à sentir l'évolution changeante des goûts des consommateurs. C'est ainsi que des manifestations sont parfois retirées des programmes (ou se retirent d'elles-mêmes). En matière de place de marché, les FIL jouent un rôle de facilitation, de gestion, de découverte éventuellement. Elles ne créent pas elles-mêmes de marché, mais plutôt permettent au marché de trouver sa place grâce à elles. À ce propos, Mathias Treinen, Administrateur-Directeur, utilise une comparaison éloquente: sa société gère le stade, mais ne joue pas au foot?

Le plus bel exemple d'adaptation en temps utile aux tendances du marché est sans doute le salon "Bureautec" (biennal, le prochain en octobre 2001), qui a pu intégrer les "TIC" et nouveaux médias en général et être ainsi la seule, parmi les manifestations internationales comparables, à subsister.

Grandir par la qualité

Les FIL sont en fait une entreprise de service économique. La qualité de ce service va bien sûr au-delà de celle de l'infrastructure, et se révèle dans toutes les actions mises en oeuvre.

L'un des exemples les plus marquants de réussite dans ce domaine est l'utilisation de l'Internet.  Depuis quatre ans, et malgré les pessimistes qui prédisaient la ruine des foires et salons supplantés par Internet, les FIL ont investi dans un site très performant. La société a voulu y voir un réel outil complémentaire, qui lui permet d'offrir en plusieurs langues et avec un maximum d'efficacité toutes les informations utiles: catalogue des manifestations, questions pratiques (plans des lieux, plans d'accès, liens avec d'autres sites pour l'hébergement et le tourisme, service de petites annonces liées à la manifestation en cours, etc.), et surtout possibilité de réservation en ligne.

Un autre aspect de la recherche de qualité dans le domaine des foires et salons est de proposer l'éventail le plus large possible aux personnes qui fréquentent le site. Aux FIL, les services (directs ou assurés par des partenaires) sont multiples, tant pour les exposants que pour les visiteurs: location de voitures, bus ou navettes, crèche, accueil de personnes handicapées, premiers secours, location de mobilier, réalisation de panneaux et lettrages, publicité, télécommunications, point presse, bornes interactives, assurances, restauration ou services gastronomiques, nettoyage, photographes, interprètes, etc.

Grandir par la notoriété nationale et internationale

Etre à nul autre pareil, c'est ce que recherchent les FIL en exploitant leur savoir-faire en fonction des caractéristiques de Luxembourg. Parmi celles-ci, la neutralité: une manifestation médicale ou pharmaceutique ne suscitera pas les mêmes tensions à Luxembourg qu'à Düsseldorf? Une autre caractéristique est le statut de capitale, allié au haut degré d'exigence des consommateurs luxembourgeois. Dans un milieu qui ne souffre guère la médiocrité, voilà une garantie de prestige qui explique une participation élevée.Seule dans son secteur au Luxembourg, la "Société des Foires Internationales de Luxembourg S.A." n'en doit pas moins relever un défi difficile: celui de mériter l'estime nationale. Celle-ci se gagne par la qualité, mais aussi par la capacité à rivaliser avec ce qui se fait à l'étranger. Or, proche de nos frontières, la concurrence existe à Liège, Metz ou Nancy. Dans ce contexte, l'ambition des FIL est d'être au niveau de la Grande Région la plate-forme la mieux organisée, celle qui donne le plus de garanties de succès aux participants. Et comme les publics concernés par ce qui se fait à Luxembourg sont souvent ceux qui fréquentent les "grands" (Bruxelles, Cologne ou Paris), la société voit là une réelle stimulation. 

Par ailleurs, certains salons et congrès contribuent pleinement à la notoriété mondiale des FIL.  C'est le cas d'Expogast (quadriennale, la prochaine en 2002), avec son prestigieux concours international d'art culinaire auquel participent plus de 700 spécialistes du monde entier. C'est le cas aussi de manifestations plus confidentielles car très spécialisées. Dans cette catégorie, on trouve Brush Expo (salon pour l'industrie des balais, brosses, pinceaux et rouleaux à peinture, quadriennal ? le prochain en 2004). Les brosses constituent un marché énorme et très fermé (500 fabricants): le prestige et l'impact de cette manifestation tient non pas au nombre de visiteurs ou à la surface utilisée (80 exposants sur 5000 m2, 2500 visiteurs), mais bien à la qualité des personnes concernées, originaires de prèse de 80 pays différents! Les salons de ce genre concourent à la renommée, apportant de plus des résultats économiques immédiats non négligeables (les 2.500 visiteurs dépensent en moyenne 20 000 LUF et apportent leur contribution via différentes taxes).

Grandir par la performance de la gestion

Il est communément admis dans le secteur des foires et congrès que le personnel nécessaire est de l'ordre d'une personne pour 1000 m2. Les FIL atteignent un rendement nettement plus élevé, puisqu'elles emploient 24 personnes pour 42 000 m2. Cette performance s'explique essentiellement par le recours large et très précoce (1982 !) à un système de gestion intégrée, qui a d'ailleurs suscité l'intérêt général du secteur. Cependant, si le nombre de manifestations continue à croître, l'équipe sera renforcée.

Perspectives

Toujours dans l'esprit d'adaptation permanente, une nouvelle stratégie est élaborée, et va être mise en oeuvre. Pour les FIL, les perspectives de développement passent par un marketing de contact humain. Il n'est plus possible aujourd'hui d'envoyer un document imprimé à 5 ou 6.000 adresses et d'attendre paisiblement le retour? il s'agit là d'un mouvement général dans le monde économique. Et c'est bien dans cette mouvance que Mathias Treinen voit l'accomplissement de son travail: le succès le plus important pour sa société, au-delà des aspects strictement économiques, est de contribuer à la convivialité au plus haut niveau international.