Grands crus classés, châteaux de prestige, domaines à découvrir, cuvées d’exception… Les appels à la consommation de vin sont on ne peut plus clairs en cette fin septembre. Le phénomène des foires au vin, une initiative vieille de plus de 40 ans que l’on doit, semble-t-il, aux enseignes Leclerc, bat son plein avec prix barrés, accroches commerciales et autres promotions de «deux plus une»…

Au Luxembourg, toutes les enseignes s’y mettent aussi, même si Cactus ne commence qu’à la mi-octobre alors que les autres sont actuellement en cours. Et pour cause, ce rendez-vous commercial est un moment-clé pour le chiffre d’affaires des grandes surfaces: «Un mois de foire aux vins équivaut à deux mois de vente normale du rayon», estime ainsi Matthieu Schlegel, directeur du supermarché Match d’Ettelbruck et responsable de la «File boisson». Yves Wolff, chef du département Vins et Spiritueux chez Auchan, affirme quant à lui que «la foire aux vins, c’est 8% du chiffre d’affaires annuel de notre rayon ‘cave’ réalisé en deux semaines».

L’homme aux 50 millions de bouteilles par an

Avec les 100.000 bouteilles proposées par Auchan (au Kirchberg et dans les ‘drive’) ou les 260.000 par la chaîne des Match et Smatch, le choix est un des arguments principaux pour attirer le client. «Nous cherchons d’une part à mettre en avant des domaines ou appellations que le client connaît et qu’il va trouver à bon prix, et d’autre part à faire découvrir des régions ou des producteurs jusqu’ici peu ou jamais vus», détaille Alain Pardoms, responsable des achats de vins pour le groupe Delhaize, qui achète quelque 50 millions de bouteilles par an.

«Notre sélection est le fruit d’une analyse du marché pour repérer ce qui plaît aux clients, à laquelle on ajoute les produits dégustés lors de salons professionnels et ceux que l’on va chercher chez les vignerons locaux», peaufine Matthieu Schlegel. Une stratégie que partage Auchan, qui mise «en partie sur les achats d’Auchan France (40%) et en partie sur nos dégustations sur le terrain et lors de foires et salons».

Les Luxembourgeois plébiscitent des bouteilles plus chères que les Belges et les Français.

Matthieu Schlegel, supermarché Match

Adossés à des groupes internationaux aux centrales d’achats puissantes, les hyper et supermarchés luxembourgeois appliquent différentes politiques pour se différencier. «L’essentiel de la sélection est la même pour tous nos magasins, en Belgique et au Luxembourg, mais on laisse une marge de manœuvre aux enseignes grand-ducales pour qu’elles présentent des vins locaux», explique Alain Pardoms. En revanche, Match accorde une plus grande place aux acheteurs locaux, avec «trois pages de vins luxembourgeois dans notre dépliant et un positionnement de gamme supérieur».

Et Matthieu Schlegel d’aller plus loin: «En Belgique et en France, le pic des ventes se situe sur des bouteilles de 3 à 5€, alors que les Luxembourgeois plébiscitent des bouteilles de 6 à 9€.» Un constat partagé par Yves Wolff: «Au fur et à mesure du temps, les clients achètent moins, mais mieux. Ils recherchent les millésimes de qualité et connaissent les tendances.»

Nouvelles régions exotiques

En matière de tendance, notons que, côté français, le Languedoc-Roussillon a de plus en plus de succès, comme le cépage viognier, un blanc des côtes-du-rhône, qui sont de plus en plus demandés. Pourtant, «le vin de Bordeaux représente 50% de notre chiffre d’affaires et 40.000 cols», indique Yves Wolff. Sur le terrain international, l’Italie a toujours la cote, le Portugal – notamment le Douro – tire son épingle du jeu et de nouvelles régions «exotiques» apparaissent comme l’Ukraine, la Hongrie ou la Géorgie. Vins bio, biodynamiques, naturels et sans sulfites connaissent aussi un succès considérable.

Pour bien choisir, rien de mieux que de s’adresser aux vendeurs, qu’on appelle généralement «conseillers», formés par les différentes enseignes. «Il importe d’établir une relation à long terme entre notre clientèle et les conseillers pour qu’en dehors des foires aux vins la confiance soit aussi de mise», conclut Matthieu Schlegel chez Match.