Monsieur Terminaux, comment va le secteur ICT dans le contexte de morosité économique?

«Sur ces quatre dernières années, il a connu un gros ralentissement lié à une réduction du nombre de clients du secteur bancaire (les fusions et acquisitions ne sont pas étrangères à cette situation), un investissement a minima opéré par les clients du secteur industriel et une diminution des projets étatiques. Des solutions de niche permettent de respirer, mais de manière générale, toute la partie des revenus récurrents (contrats de maintenance, de support, de SLA) a été revue à la baisse. Aujourd’hui, nous recommençons doucement à recréer du contractuel sur des services récurrents. Or, cette baisse du nombre de contrats récurrents touche notre trésorerie. Nous nous sommes donc adaptés dans le but d’optimiser les coûts (travail avec des partenaires, recentrage vers notre cœur de métier) et nous réussissons malgré tout à tirer notre épingle du jeu.

Comment percevez-vous l’avenir?

«2014 sera très certainement une année de transition, les aspects de croissance – modérée – sont plutôt prévus pour 2015. La réalité du marché ne montre pas autre chose. Les grands projets se font toujours aussi rares. Nous sommes dans un monde ‘OpEx’ qui exige de notre part de trouver des investisseurs prêts à nous soutenir. Fort heureusement, les banques s’ouvrent à nouveau et, petit à petit, nous reparlons investissement avec nos clients.

Aujourd’hui, les mentalités sont prêtes pour des solutions voix au travers du cloud; solutions technologiques que nous maîtrisons depuis longtemps. Le rapprochement avec un opérateur tel que Telecom Luxembourg nous permet de proposer aux clients une solution clé en main. Les clients ne veulent plus de la technologie pour de la technologie, mais des solutions qui leur permettent d’économiser de l’argent (ou du temps) et des solutions gérées depuis l’extérieur (managed services, cloud, etc.).

Vos effectifs doivent-ils s’adapter?

«Oui. Mais il n’est pas facile de trouver de bons commerciaux car nous travaillons dans un secteur de niche. Nos vendeurs doivent avoir un niveau de maîtrise des technologies assez élevé. Force est de constater que le Luxembourg a épuisé les ressources pour les bons profils dans la Grande Région. Nous devons aller les chercher plus loin. Le constat est le même au niveau des profils techniques. Nous avons par exemple embauché deux nouveaux collaborateurs: l’un est originaire de Lyon et l’autre de Marseille. Il faut, en outre, se préparer à de nouvelles générations de solutions, de nouveaux protocoles et outils de programmation qui viendront vite s’imposer. Les écoles ne sont pas toujours préparées à anticiper les technologies, à intégrer cette notion de vitesse.

Dans l’absolu, que faire pour améliorer la situation du secteur?

«Les process de décision sont devenus extraordinairement longs et nous devons revoir de nombreuses fois notre copie. Actuellement, notre visibilité ne va pas au-delà de six mois. Donc, si j’avais une baguette magique, j’accélèrerais la décision, ce qui permettrait de proposer des solutions affinées allant au plus près des besoins métiers des clients et apporter les meilleures réponses aux utilisateurs finaux. Nous pourrions également anticiper au mieux le marché, adapter notre stratégie et définir plus clairement nos besoins RH.»