Une plante indestructible, écologique et qui se sait se défendre! Cactus, c'est tout cela à la fois... et bien plus encore. La pousse qui a pris racine en 1967, à Bereldange, a connu une magnifique croissance, jusqu'à devenir une solide plante aux nombreuses ramifications. Elles s'étendent dans tous les secteurs de la grande distribution, avec des excroissances dans les domaines de la restauration-traiteur, l'équipement de la maison, les produits culturels (musique et DVD), la torréfaction de cafés, l'habillement, la fleuristerie...

Mais Cactus, c'est aussi et surtout LA principale enseigne luxembourgeoise, leader sur le marché national de la grande distribution - même si les contours précis de cette souveraineté s'avèrent difficiles à tracer - à la forte identité visuelle. Détenu par la famille Leesch, discrète dans les médias, le groupe annonce pour 2006 un chiffre d'affaires d'environ 750 millions d'euros et s'affirme comme le deuxième employeur privé du Luxembourg, avec 3.950 employés. De quoi aborder avec une certaine sérénité la cinquième décennie d'un groupe qui a marqué et marquera encore l'histoire économique du pays.

Laurent Schonckert, entré dans la société en 1984, avant d'en devenir l'administrateur-directeur en 2002, travaille aux côtés de Max Leesch, le fils du fondateur Paul Leesch, pour assurer la pérennité du groupe et lui permettre de relever les nombreux défis qui se présentent à lui. À commencer par une concurrence accrue sur un marché qui, bien qu'il soit toujours en plein développement, ne pourra s'étendre à l'infini.

M. Schonckert, est-il plus difficile aujourd'hui qu'il y a 40 ans d'être un commerçant luxembourgeois?

"Il me semble que oui. Le marché est plus complexe, la concurrence s'est accrue et le cadre légal est encore plus contraignant. Le prix du foncier rend également la recherche de nouveaux emplacements bien plus compliquée. Les projets commerciaux sont devenus également plus 'politisés', même si le fameux débat - virulent dans les années 70 - sur le fait que les grandes surfaces 'tuaient' les centres-villes, s'est apaisé; mais les contraintes administratives pour les autorisations d'installation (environnement, esthétique des bâtiments, etc.) sont bien plus complexes qu'il y a vingt ans.

Quant au débat sur l'implantation des centres commerciaux en périphérie des villes, il s'est effectivement calmé, notamment lorsque l'on a constaté un rapprochement dans ces surfaces entre les commerçants les plus dynamiques du centre-ville - à la Belle Etoile, la Librairie Ernster, la bijouterie Schroeder ou le pâtissier Namur sont venus s'installer il y a une vingtaine d'années -, car ils n'ont plus peur de se toucher.

La hache de guerre serait donc enterrée entre les acteurs de la grande distribution et le 'petit' commerce?

"Nous avons un très bon contact avec l'Union commerciale de Luxembourg. Nous disposons de deux enseignes dans la capitale, au Limpertsberg et rue de Strasbourg. Cactus participe à la braderie de la Ville et apporte une animation commerciale dans ces quartiers, très appréciée.

Bien sûr, et cela est logique, le centre-ville essaie de tirer son épingle du jeu en matière de commerce, mais la 'grande bataille' est, je pense, aujourd'hui terminée. Même s'il y a toujours des heurts sur certains dossiers, ce n'est plus la guerre.

Comment définissez-vous la philosophie commerciale de Cactus?

"Notre créneau, c'est l'aspect qualitatif, la fraîcheur des produits, un large assortiment ainsi que la proximité avec le client. Nous n'avons pas seulement des grands magasins, mais aussi des moyennes et petites surfaces et je pense qu'à l'avenir, c'est un atout que nous pourrons bien jouer. Un problème croissant au Luxembourg est l'engorgement du trafic; les gens ont tendance à acheter où ils travaillent, où ils habitent. La proximité, au sens large, trouvera plus d'appui auprès du consommateur que par le passé, même si les grands centres commerciaux présentent eux aussi leurs avantages. Nous disposons d'un bon réseau, sur de bons axes routiers, dans de bonnes localisations, souvent dans le centre des villages et non en périphérie. D'ailleurs, l'extension des habitations fait qu'il n'y a presque plus de périphérie...

Un autre atout sur lequel nous jouons beaucoup est celui de notre personnel. En tant qu'entreprise familiale, nous pouvons plus facilement mettre en oeuvre les valeurs humaines. Nous avons encore des "têtes" dans la société, les gens voient qu'il y a un patron qui est là, physiquement. Il y a une continuité historique dans la gestion de la société, ce qui a permis de transmettre des valeurs tout au long de ces 40 années. L'implication personnelle vis-à-vis des clients est très importante et, pour ma part, je veille à donner l'exemple. Quand un client que je connais nous adresse une réclamation, je mets un point d'honneur à lui répondre directement.

Comment vous êtes-vous adaptés aux nouvelles exigences concernant la qualité des produits (bio, origine certifiée...)?

"Nous avons toujours misé sur la qualité, notamment en développant notre propre production. Cactus dispose d'une grosse centrale de production en boucherie-charcuterie. Si la qualité est au rendez-vous, les gens sont d'accord pour payer leur jambon au juste prix. Nous avons également un grand atelier de production en restauration-traiteur, avec des produits dits de convenience, ainsi qu'une torréfaction de café, une centrale de fruits et légumes qui nous permet d'avoir la main sur les produits... Il nous arrive régulièrement de refuser des livraisons parce que les fruits ne correspondent pas à nos normes de qualité.

Nous avons beaucoup d'atouts liés au fait que nous sommes bien plus intégrés que d'autres et proposons une large gamme de produits 'maison'. Cactus commercialise également des produits labellisés, comme celui propre à la viande de boeuf, qui nous inscrit dans une collaboration avec quelque 150 agriculteurs au Luxembourg. Quant aux produits biologiques, nous travaillons avec la coopérative BIOG depuis plus de dix ans. Cactus fut d'ailleurs le premier au Luxembourg à vendre des produits biologiques en grandes surfaces. Notre crédibilité, notre adhésion à leurs valeurs a fait qu'un bon partenariat s'est développé. Cela vaut d'ailleurs pour tous les producteurs du pays: brasseurs, viticulteurs...

Cactus fait beaucoup d'efforts pour être au plus près des producteurs et des clients luxembourgeois. Nous sommes les seuls distributeurs luxembourgeois, et, de ce point de vue, nous avons la meilleure crédibilité auprès des producteurs nationaux. Nous nous connaissons, nous parlons le même langage.

Face à l'évolution démographique du pays, où la population étrangère progresse sans cesse, ce positionnement comme 'LE' distributeur des Luxembourgeois ne présente-t-il pas un danger, celui du cloisonnement?

"Nous avons un noyau de clientèle luxembourgeoise. Il est vrai qu'historiquement, nous sommes l'enseigne des gens qui ont grandi avec nous. D'un autre côté, nous essayons de plus en plus d'adapter notre assortiment aux besoins et aux goûts de la population luxembourgeoise dans son ensemble, et particulièrement aux produits recherchés par la communauté portugaise. Mais on constate également, chez les jeunes Portugais, un 'retour de manivelle': ils ne veulent plus uniquement acheter du Baccalau et de l'huile d'olive. Ils consomment plus 'international', recherchent des produits luxembougesois, allemands ou français. C'est une erreur de dire - et de croire - que les Portugais n'achètent que portugais.

D'une façon générale, nous sommes très réceptifs aux habitudes alimentaires des différentes communautés. Un exemple: nous offrons désormais un assortiment, certes limité, de produits recherchés par les personnes originaires de l'ex-Yougoslavie. Autre exemple: depuis quelques années, nous avons installé à la Belle Etoile, en association avec la British Chamber of Commerce, un corner de produits anglais. Quant à la clientèle d'origine luxembourgeoise, elle reste très influencée par les produits étrangers, venant de France, d'Allemagne, de Belgique, que nous proposons évidemment.

Votre positionnement reste pourtant très affirmé...

"Il est clair que notre façon de communiquer est différente des autres, elle est plus luxembourgeoise. Nous sommes toutefois très attentifs à l'évolution démographique du pays, ainsi qu'aux changements de modes de vie qui influent sur les habitudes de consommation. Nos ateliers préparent ainsi de plus en plus de plats préparés. Ces observations attentives ne signifient pas pour autant que l'on mettra tout en oeuvre du jour au lendemain pour suivre toutes les nouvelles tendances, toutes les modes... mais nous y sommes néanmoins très réceptifs.

Ce n'est pas parce que nous sommes luxembourgeois que nous ne nous adressons qu'aux Luxembourgeois. Notre clientèle vient de toute la Grande Région; à la Belle Etoile, 10% des clients viennent de Belgique, car ils y trouvent les produits de qualité qu'ils recherchent.

Pour les produits de marque, comment parvenez-vous à négocier les prix d'achat afin de rester concurrentiels par rapport aux grands groupes étrangers?

"Au niveau national, nous sommes le plus grand client de nos fournisseurs, ce qui nous donne un atout important. Au niveau international, nous sommes effectivement des 'petits'. C'est pour cela que nous sommes devenus membres de centrales d'achat, notamment en Belgique. C'est d'ailleurs l'une d'elles qui nous fournit les produits de la gamme "premier prix", sous la marque Winny; nous n'avons, hélas, pas la taille critique pour créer notre propre marque de produits d'entrée de gamme. Pour les produits allemands, nous sommes également membre dans une centrale d'achat en Allemagne, et nous avons aussi des accords avec quelques centrales pour les produits non alimentaires.

Quel est l'impact du hard discount sur votre chiffre d'affaires?

"Il est difficile de le mesurer directement. Il est un fait que depuis quelques années, le hard discount fait partie des habitudes de consommation, également au Luxembourg. Ce type de magasins accueille essentiellement une clientèle de mouvement, qui y achète certains produits spécifiques, tout en continuant à faire des achats dans nos magasins. Il n'y a pas de réel cloisonnement entre clients 100% hard discount et 100% Cactus. Il est clair que la vie serait plus facile sans les hard discounters, mais de là à dire que nous perdons de gros volumes de vente, je dirais que non. Nous disposons d'ailleurs une parade pour les gens plus sensibles aux prix, avec les 300 produits de base Winny.

Prévoyez-vous de nouveaux déploiements au Luxembourg?

"Notre souci est d'abord d'améliorer le parc de magasins existants, dans les trois formats - hypermarchés, supermarchés et marchés -, et de trouver des niches où nous ne sommes pas présents, ce qui est de plus en plus difficile, je l'admets. Il y a toutefois des localités à fort potentiel de développement, comme Rédange ou Windhof - où des ouvertures sont d'ailleurs prévues d'ici deux à trois ans - ainsi que certains quartiers de Luxembourg-Ville, où il n'existe pas de magasins de proximité, tels Belair ou Cents. Nous avons quelques autres pistes, mais nous ne pouvons pas les communiquer pour l'instant.

Il y a aussi, bien sûr, le projet de nouveau magasin à Esch-sur-Alzette.

Quelles en sont les grandes lignes?

"Ce centre commercial d'environ 30.000 m2 sera situé à l'entrée de la ville, sur 3,5 hectares. L'idée est d'intégrer, comme à la Belle Etoile et à Bascharage, le supermarché et le Hobbi dans un seul point de vente, avec un parking de 2.200 places. La galerie, par sa taille, se situera entre celle de la Belle Etoile et de Bascharage, et abritera environ 45 boutiques. Quant à l'investissement, il avoisine les 70 millions d'euros. Le chantier devrait démarrer à la fin de cette année, afin que nous puissions ouvrir fin 2009, début 2010.

Si nous avons choisi d'implanter ce centre commercial à Esch, c'est d'abord parce qu'il s'agit de l'un de nos fiefs historiques. Nous y avons trois magasins depuis très longtemps, nous faisons partie intégrante de cette ville très dynamique, qui a le vent en poupe et qui connaîtra prochainement un accroissement considérable de sa population. Nous croyons à son développement, comme deuxième pôle économique du pays et centre d'attraction au sein de la Grande Région.

Le marché de la grande distribution n'est donc pas encore saturé au Luxembourg?

"Il y a dix, quinze ans, quand nous avons lancé de nouveaux projets, on nous disait déjà 'maintenant, c'est fini'. Et que s'est-il passé? Nous avons développé d'autres projets... et encore plus de concurrents sont arrivés. Deux facteurs ont joué, je pense, en faveur de la non-saturation: le développement démographique et la bonne santé de l'économie luxembourgeoise, avec un pouvoir d'achat qui a continué de progresser. Donc, le fameux gâteau dont on parle toujours a grandi, on lui a rajouté de nouveaux étages. Mais il est évident qu'à regarder tous les projets en cours, je commence à avoir des doutes sur sa capacité à croître encore...

L'installation du nouvel Auchan à Gasperich vous inquiète-t-elle par la menace qui pèse directement sur votre magasin de Howald?

"J'ai pour habitude de ne pas commenter les projets des autres. Mais pour ce qui concerne directement le Cactus Howald, nous réfléchissons à la façon de mieux le positionner en terme de proximité; pour l'axer encore plus sur les besoins quotidiens et permettre aux gens d'y faire leurs achats en moins d'une heure. Il faut moderniser et réadapter le magasin pour l'axer sur les aspects alimentaires/services. Nous sommes en train de peaufiner la réflexion, car nous avons la chance d'avoir un peu de temps.

Pensez-vous que toute nouvelle ouverture est bonne pour l'attractivité générale du pays?

"Délicat de répondre, car je suis à la fois juge et partie. Pour prendre l'exemple d'Esch, il s'agit d'un grand centre commercial. Je ne peux donc pas commenter les projets des autres alors que nous en avons, nous aussi. Dans le laps de temps entre la fin du moratoire sur l'implantation des grandes surfaces (fin 2005, ndlr.) et l'arrivée du nouvel Auchan, tout le monde va être obligé d'augmenter son parc d'activités pour rester dans la partie. C'est un effet d'auto-allumage. Nous sommes tous dans le même bateau.

Envisagez-vous de sauter à votre tour les frontières de la Grande Région?

"Non, jamais! D'abord, notre façon de faire du commerce est bien trop typique. De plus, les enseignes concurrentes y profilèrent. Qu'est-ce que nous y ferions? Je ne vois pas ce que Cactus apporterait de plus. De toute façon, les clients intéressés par notre enseigne nous trouvent très facilement, à la limite des trois frontières!".