Témoignage de Yves Meisch, directeur du Desk luxembourgeois.

La desk répond à la volonté d'adopter une approche structurée du marché luxembourgeois pour la promotion de nos services de Private Banking. La KBL était jusqu'ici organisée pour servir avant tout une clientèle nationale et internationale d'investisseurs privés. A la suite de l'élargissement de notre réseau en Europe, qui nous permet de satisfaire une clientèle haut de gamme sur chaque marché local, nous sommes convaincus que nous avons aussi de nombreux atouts à faire valoir dans ce métier pour la clientèle résidente luxembourgeoise. Nous visons donc clairement une clientèle résidente luxembourgeoise exigeante et qui cherche à optimaliser la gestion de son patrimoine.

Quel regard portez-vous sur le marché actuel' Le profil de la clientèle a-t-il fortement évolué ces dernières années?

Nous offrons des avantages différenciés qui sont susceptibles de plaire essentiellement aux à tous les résidents luxembourgeois qui disposent d'une certaine fortune par leur travail, pour autant qu'il nous confient au minimum 250 000 euros. Nous sommes évidemment conscients que cette clientèle évolue. Elle est de mieux en mieux informée et donc, plus exigeante.

Nous avons développé des avantages compétitifs à la KBL. A commencer par notre spécialisation dans le "Private Banking", dont nous avons fait notre unique métier, à Luxembourg et à l'échelle européenne. Ce qui nous différencie d'autres banques de la place qui font aussi bien du retail que du personal banking.

En effet, nous sommes bel et bien le seul et unique acteur à Luxembourg qui préside aux destinées d'un réseau européen ( présent dans 11 pays) de banques spécialisées dans le private banking et ce à l'intérieur de l'un des 10 plus grands groupes de bancassurance en Europe. Cette réussite est aussi celle d'un savoir-faire en termes de métier qui répond aux besoins actuels de la clientèle fortunée partout en Europe.

Comment se dessine les nouveaux contours de l'activité de private banking, dans le contexte d'harmonisation européenne? L'aspect "services" est-il amené à être plus essentiel que l'offre produit, en elle-même?

Effectivement, l'aspect service est très important, mais pas seulement. J'insisterai par exemple sur notre taille. Ni trop grande, ni trop petite, elle permet une réelle proximité avec nos clients et une bonne compréhension de leurs aspirations tout en bénéficiant de l'appui dans la recherche et la logistique d'un grand groupe.

Et envers ceux qui mettent l'accent sur le professionnalisme et la performance, nous rappelons que la KBL a toujours insisté sur la qualité de la formation de ses collaborateurs.

Quant à aux produits, qui doivent être compris dans une approche globale, je dois rappeler que nous avons été des pionniers au Grand-Duché dans de nombreux domaines, tels que les fonds de convergence et la gestion alternative (hedge funds). Nous sommes également très exigeants dans la sélection des meilleurs gestionnaires au niveau de nos fonds d'investissement et nous sommes reconnus aussi pour notre savoir-faire en allocation d'actifs et en gestion obligataire.

Enfin, en matière d'investissement en actions , nous faisons appel à la contribution de l'ensemble des analystes et spécialistes de notre groupe à l'échelle européenne. Et nous voulons continuer à apporter des solutions toujours plus calibrées à nos clients.

Quels sont les types de services qui peuvent faire la différence et faire qu'un investisseur choisira de rester - ou de venir - au Luxembourg plutôt qu'ailleurs?

Dans un environnement financier aussi incertain que complexe, l'investisseur privé a besoin aujourd'hui de trouver un partenaire stable, solide et fiable pour le conseiller et le guider dans le dédale de l'offre foisonnante des produits financiers.

Le client, dans sa recherche de soutien, peut choisir de s'orienter vers une de ces quelques très grandes sociétés, actives dans tous les services financiers et dont les ramifications s'étendent partout dans le monde. Les conseils, les produits et les solutions qu'il y trouvera sont généralement coulés dans un modèle standard et son cas particulier risque d'être assimilé à celui de beaucoup d'autres, voire fondu dans la masse.

Le client peut aussi choisir de s'adresser à une banque à taille humaine, centrée sur un seul métier de base qu'elle maîtrise parfaitement. Une banque dans laquelle il sera connu et reconnu, où il trouvera un conseil exclusif, adapté à son profil de risque. KBL à Luxembourg, comme toutes les autres enseignes de notre groupe ont précisément pour objectif de lui offrir une approche personnalisée tout en lui garantissant la sécurité d'un groupe solide et rassurant.

A Luxembourg, nous avons pu développer un service plus large, plus ouvert et plus européen qu'une société de bourse ou qu'une simple société de gestion locale mais aussi plus souple et plus proche de son client qu'une multinationale de la finance.A cela s'ajoute l'atout majeur pour une bonne gestion, à savoir toute l'ingénierie en recherche et en analyse que nous avons développée pour soutenir nos conseillers et gestionnaires.

Justement, quelle valeur ajoutée apportez-vous dans ce métier particulier du Private Banking ?

Tout d'abord, nous avons constitué un Group Investment Research & Strategy qui s'articule autour de trois équipes de spécialistes. Une première équipe de stratégistes est chargée d'établir le scénario macro-économique qui constitue le noyau dur de nos Comités d'Investissements mensuels Ce scénario est partagé par toutes les entités de gestion du Groupe KBL.

La deuxième équipe de stratégistes "Core Equity Markets & Sector Allocation' est chargée d'analyser les fondamentaux des principaux marchés d'Actions, d'émettre des recommandations d'allocations sur ces marchés ainsi que sur les secteurs qui les composent. La dernière équipe de stratégistes "Emerging Equity Markets" est quant à elle chargée d'analyser les fondamentaux des marchés d'Actions des Pays émergents et d'émettre des recommandations d'allocations sur ces marchés.

Ces recommandations préparées par ces trois équipes sont présentées et discutées lors des Comités d'Investissements mensuels et servent de base à toutes les entités de gestion du Groupe KBL en Europe.

Après avoir défini les allocations d'actifs et sectorielles optimales, il faut encore s'atteler à la difficile tâche de la construction des portefeuilles.

Ce sont trois autres entités qui vont émettre des avis ou des recommandations sur les actifs en particulier tels que les actions, obligations ou OPC. Cette responsabilité est du ressort de l'Equity Team, Fixed Income Team et Third Party Fund Selection Team du Groupe KBL. Ces trois entités assurent au niveau Groupe KBL le suivi et la sélection des différents instruments faisant partie des portefeuilles gérés, et ce en intégrant des membres des différentes filiales du Groupe KBL European Private Bankers.

Le client peut donc être assuré que l'avis qui lui est donné est le fruit d'une analyse pertinente et d'une sélection rigoureuse de nos équipes spécialement dédiées.

Que répondre à ceux qui estiment que le private banking n'a plus d'avenir au Luxembourg?

Plus que toute autre, sans doute, la place de Luxembourg, par son caractère résolument international et sa situation au coeur de l'Europe, se trouve exposée aux évolutions législatives européennes. On pense notamment aux amnisties fiscales décrétées dans les pays voisins, notamment l'Italie et plus récemment en Belgique et Allemagne. Ce qui a sans doute fait dire à certains que le Private Banking n'avait plus d'avenir à Luxembourg. Nous ne partageons pas ce pessimisme.

Dans le passé, la place financière a su faire preuve, et à maintes reprises, de sa capacité à gérer les mutations, à s'y adapter et à développer de nouveaux créneaux.

Aujourd'hui la place financière se doit de maintenir sa compétitivité. Elle y arrivera pour autant qu'elle se tourne vers l'innovation et la recherche de compétences et qu'elle puisse continuer à bénéficier d'un environnement réglementaire et d'un cadre juridique qui assurent aux investisseurs la flexibilité et la sécurité qu'ils recherchent.

Conscient de son rôle déterminant, le législateur luxembourgeois a toujours démontré, dans un environnement difficile et mouvant, sa grande capacité d'innovation, d'écoute et de réactivité.

A commencer par la modification de son cadre fiscal qui est envisagée pour la fin de l'année et qui vise à attirer de nouveaux résidents fortunés au Luxembourg, voire d'encourager le retour à Luxembourg de patrimoines que des résidents avaient constitués hors de nos frontières. Nous comptons bien les accompagner dans leur démarche pour s'installer, avec portefeuille et bagages, au Grand-Duché.

Le Private Banking ne se résume cependant pas à des conseils en investissement...

En effet. C'est pourquoi nous englobons, à Luxembourg également, toute la dimension fiscale et patrimoniale de nos clients. Nos produits et services se sont donc étoffés, soit pour offrir une réponse directe en interne à nos clients, soit avec l'aide de partenaires que nous avons soigneusement sélectionnés.

Un mot sur votre organisation'

D'un point de vue organisationnel, tous les collègues qui s'adressent à la clientèle luxembourgeoise sont luxembourgeois ou parlent couramment la langue. Sur le plan pratique, nos conseillers sont aussi très flexibles et disposés à répondre au mieux à toutes les sollicitations et besoins des clients.

Cela signifie-t-il que nous allons voir la banque s'afficher partout à Luxembourg, dans les quotidiens, les magazines, les abribus...

Pas vraiment ou du moins pas plus qu'avant. La publicité est selon nous nécessaire pour entretenir un minimum de présence dans notre public, mettre en avant une expertise particulière ou annoncer des nouveautés dignes d'intérêt. Mais au Grand-Duché, où tout le monde se connaît, les relations et le bouche à oreille sont davantage les voies à privilégier.

Nous organisons également, depuis 2004, pour les résidents luxembourgeois des "investment evening's", des soirées à thèmes sur des sujets d'actualité ou les évolutions du marché. Enfin, nous développons une politique de mécénat ciblée qui soutient des initiatives locales de haut niveau et qui nous permet d'entretenir de nombreux contacts dans le pays. Ce qui prouve, si besoin en est encore, que nous croyons au Private Banking à Luxembourg.