Au sein du Top 10 de l’édition 2016 du Paperjam Top 100, il représente aussi en quelque sorte un duo d’entrepreneurs et de dirigeants d’une entreprise bien implantée sur le marché local et en Grande Région. Même s’il assume seul, et en totale concertation avec son frère, le rôle et les missions qui le placent sous les feux des projecteurs. À Marc Sales de penser les nouveaux concepts du groupe et d’imaginer comment l’entreprise peut innover. À Jos Sales, récompensé par le jury du Top 100 Paperjam, de gérer l’entreprise familiale sur le plan administratif et financier, tout en participant aux organes du secteur au Luxembourg et en Europe.

«Cela correspond à mon naturel», déclare Jos Sales. «Nous sommes tellement différents que cela se passe bien.» D’une entreprise traditionnellement active dans le transport par bus (elle dispose de 539 véhicules), Sales-Lentz est devenue au fil des années un véritable petit empire du transport dans différents créneaux, passant la frontière avec le service de bus low cost visant les dessertes d’aéroport: Flibco, qui a transporté 1,3 million de passagers en 2015. Ou encore la prise de contrôle majoritaire des Voyages Léonard en Belgique francophone. Une diversification des activités qui s’est traduite par un besoin d’engager de nouveaux collaborateurs et de gérer la diversité en interne. «Le défi est de faire face au changement générationnel au sein de l’entreprise.» Cette palette d’activités grandissante se répercute aussi par un mode de management encore plus collégial. «Avec notre approche de groupe, nous donnons plus de liberté aux responsables des différents départements. Nous sommes, mon frère et moi, plutôt des coaches présents aux côtés de gens très talentueux qui encadrent leurs équipes. Dans le passé, nous voulions piloter l’entreprise comme un grand bateau. Nous avons changé d’optique en préférant naviguer avec plusieurs petits bateaux, plus flexibles et plus rapides, qui savent desservir des ports où les grands bateaux ne vont pas.»

L’un des bateaux navigue sur le marché du voyage (20 agences) et a changé sa coque en juin 2015 pour devenir We love to travel. Plus qu’un changement de nom, cette nouvelle appellation visait aussi à faire face à la concurrence de plus en plus féroce sur internet. «D’une agence de voyages classique à un site internet, notre positionnement se situe au milieu, pour apporter le meilleur des deux formules et rassurer le client», indiquait à l’époque Jos Sales à Paperjam.lu. «Nous voulons donner des garanties aux clients pour faire revenir ceux qui n’allaient plus en agence.»

Il faut rester crédible et prendre position dans un sujet qui tient la route vis-à-vis
de ses connaissances.

Jos Sales, associate partner du groupe Sales-Lentz

À l’instar du secteur bancaire qui a su parler à une nouvelle clientèle plus haut de gamme avec des services à valeur ajoutée, le groupe actif dans la mobilité et les voyages propose des services de niche comme du transport par limousine avec la marque dédiée Executive Lane pour s’assurer une diversification de ses revenus. L’innovation est le «dada» des frères Sales et de leur maman qui demeure dans la gouvernance de l’entreprise. «Flibco est l’illustration parfaite de notre volonté d’innover. Notre avantage est de disposer de 10 ans d’expérience et d’avoir été prêts lorsque les marchés allemand et français se sont ouverts. L’équipe de Flibco fonctionne comme une start-up avec son propre fonctionnement à Differdange.»

Plus que dans les véhicules, le groupe Sales-Lentz s’est, parallèlement à une adaptation de sa structure décisionnelle à sa croissance, orienté vers des solutions de mobilité bien avant que d’autres dans le secteur n’entament cette mutation. L’activité de Flibco opérant dans le giron du groupe reflète cette évolution. «C’est un sujet passionnant, il faut être en pointe avec ce qui se passe actuellement. Nous nous positionnons de plus en plus en tant que partenaires de consulting en mobilité. Nous avons récemment investi dans quatre véhicules totalement électriques, en adaptant nos ateliers à cette nouvelle forme de propulsion.»

Actif au sein de la CLC dans le groupement des transporteurs ou au niveau européen, Jos Sales conserve une fibre éminemment positive. «Nous dépendons toujours du contexte macroéconomique, mais je crois que le travail bien fait, orienté vers l’innovation et diversifié restera porteur.» Bientôt trop petit, le siège de Bascharage doit faire l’objet d’une extension prochaine face aux locaux actuels. Le groupe vient aussi de se doter d’un nouvel entrepôt à Charleroi via les Voyages Léonard où il possède une vingtaine de véhicules. «Nous disposons aussi d’un entrepôt à Esch ainsi que chez Cruisopolis en centre-ville, ce qui correspond à notre volonté de disposer nos bus au plus près du premier arrêt.» Le groupe a même prolongé la démarche jusqu’à estimer son empreinte environnementale et à s’engager dans une démarche structurée en la matière. «Nous nous sommes fait aider pour former nos équipes et nous sommes désormais capables de conseiller d’autres entreprises sur ce sujet», ajoute Jos Sales. Optimiste donc, Jos Sales envisage aussi le pouvoir de l’influence sous cet angle. «L’influence implique une certaine responsabilité. Je ne saurai jamais être lobbyiste ou défenseur d’une cause qui n’est pas noble. Le relationnel se travaille et nécessite une certaine présence. Je pense qu’il faut aussi rester crédible et prendre la parole ou position dans un sujet qui tient la route vis-à-vis de ses connaissances.» Une approche pragmatique qui ne quitte pas celui qui aime encore garder le contact «avec le terrain» au travers de ses équipes. 

L’avis du président du jury:

«Il a le grand mérite de diriger une importante entreprise de transport et est aussi actif au niveau européen dans ce secteur. J’apprécie le fait qu’il représente une entreprise familiale où les autres membres ont aussi leur place.»

CV express

• Né le 30 novembre 1967 à Luxembourg
• Diplôme en gestion de l’European Business School
• 1993: Entrée dans l’entreprise familiale
• Vice-président de la Confédération luxembourgeoise du commerce (CLC), représentant de la Fédération luxembourgeoise des exploitants d’autobus et d’autocars (FLEAA)
• Membre élu de la Chambre de commerce (CC)
• Vice-président de Luxexpo
• 2014: Il devient membre du conseil d’administration de l’International Road Transport Union (IRU), association mondiale qui représente les intérêts des exploitants d’autobus, d’autocars, de taxis et de camions, basée à Genève
• Président, à titre privé, de Study-Help, asbl venant en aide aux étudiants en Roumanie par la mise à disposition d’aides pour poursuivre leur cursus

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