L'enquête, menée au cours du dernier trimestre 2002 a intégré quelque 3.500 paramètres différents destinées à mieux percevoir les tendances émanant de la vision même des acteurs de la banque privée et de la gestion de fortune. Il s'en est dégagé trois principalement.

Tout d'abord, les participants ont exprimé un besoin criant de mieux s'adapter aux besoins de leurs clients et, d'une manière générale, de mieux les connaître. Ensuite, chacun a reconnu être soumis à de fortes pressions sur les revenus, ce qui implique une attention encore plus importante sur les notions de profitabilité. Enfin, l'accent est mis sur les voies pour atteindre une masse critique suffisante, condition impérative pour "survivre" dans un environnement très concurrentiel: consolidation ou alliances...

"Les acteurs doivent adapter leur organisation pour mieux répondre aux besoins de leurs clients. Mais ils ne disposent pas assez de données quantitatives et qualitatives. C'est d'ailleurs un constat très frappant dans une industrie où les relations personnelles entre un gestionnaire et son client sont pourtant primordiales" constate François Dorland, Associate Partner, Financial Services Sector Luxembourg. "Au Grand-Duché, les banques n'ont par exemple pas forcément une idée du prix qu'un client est prêt à payer pour un produit ou un service particulier qu'ils pourraient leur fournir. Mais c'est vrai ailleurs aussi! De même, presque aucune banque en Europe n'est capable de calculer la réelle rentabilité de leurs clients" D'ailleurs, les participants à l'enquête sont, par exemple, près de 50% à reconnaître que leurs connaissances sur les besoins en actifs "non liquides" de leurs clients sont nulles ou bien très limitées.

Afin de pallier l'érosion des revenus dus, ces dernières années, à l'effondrement des marchés financiers, les opérateurs sont donc tenus d'implémenter des solutions CRM performantes, afin de mieux cerner une clientèle qui, de plus en plus, se montre particulièrement volatile

Dans la conjoncture actuelle, la maîtrise des coûts constitue, plus que jamais, une priorité pour les banques privées et gestionnaires, même si les perspectives de croissance du marché restent encore très positives. Ainsi, les institutions interrogées tablent sur une croissance de 23% de leur activité sur les marchés onshore (un chiffre grandement influencé par la situation en Italie, où la mise en oeuvre d'une amnistie fiscale devrait générer un retour massif de capitaux en provenance de Suisse) et de 8% sur les marchés offshore, alors que leurs pronostics sur l'ensemble du marché européen sont de 10%, respectivement de 6%.

Mais le ratio Coût/Revenu montre que les temps sont durs pour tout le monde. Alors qu'il se situait dans une fourchette de 51% à 60% en 2000 (entre 51 et 60 Euro dépensés pour 100 Euro de revenus), ils ont grimpé entre 64% et 76% en 2002. "Le Luxembourg, en la matière, reste le pays le plus rentable, puisque son Ratio C/I est de 62% là où la Belgique ou la France dépassent les 80%" note M. Dorland, qui explique cette différence par la conjoncture de tarifs de prestations plus élevés et d'une organisation plus "légère" des institutions au Grand-Duché.

"Dans la mesure où l'offre ne correspond plus forcément aux besoins des clients, les opérateurs s'orientent vers la mise en place d'alliances ou l'appui de réseaux afin de mieux satisfaire ces besoins. C'est dans cette voie-là que 58% des participants de l'étude indiquent se diriger" note-t-il par ailleurs.

Pour le Luxembourg, ce besoin d'ouverture est d'autant plus "obligatoire" que les niveaux des masses critiques communément admis (8 milliard d'Euro sous gestion en onshore et 10 milliards en offshore, mais sans doute 13 et 16 milliards dans 3 ans) ne sont pas accessibles pour les acteurs locaux.

"Il y a quelques années, atteindre une telle masse critique n'était envisagé que par des acquisitions. Aujourd'hui, on raisonne plus en termes de structures de réseaux constate Alex Van Ceulebroeck, Partner, Financial Services EMEA chez IBM Business Consulting Services. Certes, une acquisition peut se faire à des prix de moins en moins élevés, mais c'est l'intégration qui, par la suite, peut être très coûteuse".

Au Luxembourg, l'une des particularités de la Place est qu'il y a très peu de systèmes informatiques différents de back-office utilisés par les institutions financières, ce qui facilite d'autant les possibilités de collaboration. "On se trouve dans un cas de figure assez particulier d'univers très 'progiciélisés' dans lesquels les process sont structurés de manière très similaire. La notion de réseau est donc encore plus possible ici que n'importe où ailleurs".

A charge ensuite, pour les banquiers privés et gestionnaires de fortune, à trouver des parades tarifaires pour atténuer les conséquences importantes générées par les nouvelles dispositions qui se profilent en matière de retenues à la source, qui pourraient faire du Luxembourg, à terme (après 2011), un des pays les plus "chers" de l'Union européenne.