Prenons une entreprise. De taille moyenne, elle est en croissance, le nombre de ses employés progresse régulièrement. Elle peut vouloir se développer à l'international, ou vouloir s'installer au Luxembourg. Quelle que soit sa décision, il est improbable qu'elle maîtrise en interne de manière suffisamment complète les différentes règles comptables et fiscales pour réussir son évolution "seule". Elle pourra être accompagnée dans sa réflexion et dans la mise en oeuvre de ses décisions par son conseil fiscal qui est, la plupart du temps, une fiduciaire.

Il est d'ailleurs rare que l'entreprise ne se rende pas compte par elle-même du manque de compétence qui est le sien' "La plupart des clients viennent vers nous spontanément. La législation fiscale est en effet très complexe. Même si les taux d'imposition diminuent, la complexité des textes reste grande. En termes de complexité, la situation du Luxembourg par rapport à ses voisins reste comparable. La grande différence vient de la souplesse de l'administration fiscale. Il est possible de discuter pour des délais de remise de documents, par exemple. Cela simplifie, mais rend encore plus indispensable la dimension conseil. C'est en effet souvent la fiduciaire qui a les bons contacts auprès de l'administration, pas le client", explique Georges Deitz, Partner chez Deloitte & Touche.

De la même manière, il tient assez clairement à différencier comptabilité et fiscalité? "Le premier cas, c'est de la sous-traitance, que l'on peut considérer comme normale pour des entreprises de taille moyenne, qui n'ont pas les moyens de payer une personne à temps plein dans ce domaine. En revanche, dès un certain seuil atteint, on devrait rapatrier cette activité 'in house'. Pour la fiscalité, le problème est beaucoup plus technique, complexe. Il faut que l'entreprise ait acquis une taille appréciable pour que ses activités fiscales puissent être traitées en interne? Les banques le peuvent? les autres? Il faut des personnes à temps plein pour être compétent fiscalement parlant".

Pour Hans-Jürgen Salbach, Steuerberater chez Mazars & Guérard, "si on raisonne à long terme, il y a intérêt pour toute société à travailler avec des experts-comptables. On ne sait pas quelle sera la situation de la législation luxembourgeoise, sur le blanchiment, par exemple, dans 15 ou 20 ans. Il est probable qu'elle sera plus stricte, moins souple. Il faut donc dès aujourd'hui faire appel à des personnes dont on est certain de leur compétence. Tout est toujours nouveau en fiscalité. Il y a de nouvelles problématiques qu'il faut comprendre".

A quel conseiller, quel client?

Dans une majorité ? et non pas la totalité ? des cas, c'est à une fiduciaire que l'entreprise s'adresse pour cette optimisation fiscale. La première question peut être de choisir, pour l'entreprise, avec quelle fiduciaire se mettre en affaire.

Guy Hornick, président de l'Ordre des Experts Comptables et également associé chez BDO Compagnie Fiduciaire, affirme ainsi que "la taille et la structure des entreprises et des fiduciaires correspondent. Les 'petits' cabinets d'experts comptables ont les 'petites' entreprises comme clientes. Aux 'moyens', les moyennes entreprises, aux 'grands', les grandes entreprises internationales. La correspondance en taille est tout simplement une question de ressources humaines, et ce à double sens? Un petit cabinet d'experts n'aura pas assez de ressources à consacrer à de grandes entreprises, un grand cabinet devra mettre dès le départ en marche une machinerie trop coûteuse pour une petite entreprise. Idem dans les services proposés. Les petits cabinets vont ainsi proposer des activités très classiques. En même temps, les PMEs ont toujours une demande pour du conseil personnalisé, ce qui n'est pas forcément trouvable dans des grands cabinets comptables. C'est pour cela que certains de nos confrères restent 'volontairement' petits".

Exemple? "Si l'on prend BDO Compagnie Fiduciaire, nous calculons les salaires chaque mois pour 15.000 à 16.000 personnes, principalement dans le secteur financier. Nous aurons du mal à mettre en place notre machinerie pour une 'petite' entreprise de 4-5 personnes. Alors de deux choses l'une: soit nous mettons en oeuvre un matériel adapté soit cela crée des niches sur le marché pour d'autres acteur ".

Chez Mazars & Guérard, Isabelle Hernalsteen, Senior Manager, précise: "nous couvrons plusieurs secteurs économiques, avec des PMEs et des PMIs. Il est clair que si aujourd'hui une grande banque venait nous voir, nous ne serions pas forcément en mesure de prendre en charge son suivi avec nos 70 personnes. En même temps, nous avons une politique des ressources humaines simple: si jamais nous trouvons des gens très doués, nous les embauchons. On finit toujours par avoir du travail pour les bons éléments, grâce aux compétences qu'ils apportent à l'équipe".

Pour pouvoir bien préciser les capacités d'une fiduciaire par rapport à une autre, dans le domaine du conseil fiscal, il faut cependant? commencer par définir ce qu'est le conseil fiscal! Peut-on y inclure la tenue de la comptabilité? Le calcul des salaires, et des différents packages salariaux possibles?

Chaque client et chaque fiduciaire se trouvent en fait en situation de préciser quelle sera leur pratique. M. Hornick a ce mot: "l'expert-comptable, c'est le conseiller tout terrain des entreprises. On n'y rentre pas pour contrôler et lever le doigt lorsque l'on voit un problème, lorsque l'on constate une écriture comptable mal faite. On vient avec une oreille ouverte, pour comprendre et aider l'entreprise".

Autrement dit, au-delà des missions décidées dès l'origine, sa fonction, sa connaissance de la mécanique interne d'une entreprise l'autorise à prévenir le manager de l'un ou l'autre problème qui se passe, à son insu, dans son entreprise. C'est justement ici que se forge la force de cette relation' M. Hornick est très clair: "certaines entreprises attendent une relation 'familiale' entre l'expert-comptable et l'entreprise. Certains clients font une confiance aveugle à leur expert-comptable".

Cette confiance, et cet attachement au statut d'expert-comptable est d'autant plus important à ses yeux que "certaines sociétés qui font du conseil fiscal, ou qui s'improvisent fiduciaires, ne sont pas forcément qualifiées. L'OEC reçoit de nombreuses plaintes de la part d'entreprises clientes pour la piètre qualité du travail réalisé".

Point de vue comparable chez M. Salbach: "nous avons un turnover de nos clients et de notre personnel qui est faible. Les deux sont liés? Dans cet état d'esprit, nous voulons être un partenaire, pas un prestataire, auprès de nos clients, et ce sur toutes nos lignes de métiers. C'est également de cette manière que nous grandissons, de manière parallèle à notre clientèle. Notre intégration dans un réseau international nous permet de suivre et grandir avec le client, en fonction de ses besoins et de ses envies".

Certains clients, eux, vont préférer traiter avec un groupe international, un de ces "Big 5". Eux aussi jouent la carte de la polyvalence et de la compétence des équipes? "Nous n'avons pas de 'couleur' très marquée, nous sommes généralistes. Il reste cependant clair que le secteur financier et les structures internationales prennent beaucoup de nos activités. La plupart de nos contrats viennent d'ailleurs du réseau international. C'est la part qui augmente le plus vite dans notre activité, en particulier en provenance des Etats-Unis, surtout avant le 11 septembre'", précise ainsi M. Georges Deitz, Partner chez Deloitte & Touche.

C'est pour cela que ces groupes se font une concurrence, sinon frontale, du moins assumée: "Les concurrents sur le marché sont les autres Big 5, ainsi que BDO. Tout simplement du fait que ce sont des structures qui elles également ont des départements finance et international'.

Ceci étant, l'effet réseau et la clientèle internationale ont leurs propres caractéristiques, pas toutes heureuses? "Le client luxembourgeois est fidèle, voire très fidèle. Il existe une relation de confiance qui s'établit sur le long terme. Dans une telle optique, le changement est rare, hors grosse erreur très coûteuse. Les clients internationaux, eux, sont beaucoup moins fidèles et procèdent le plus souvent par des appels d'offre. Pour les autres, je pense que l'on peut dire que la confiance et la relation personnelle sont les critères les plus importants".

La confiance, et également la palette de prestations disponibles. Isabelle Hernalsteen explique ainsi que "Mazars & Gérard n'a pas de palette minimale de services; nous offrons toutes nos prestations à nos différents clients. On les prend par la main, on les emmène à la découverte de leurs problèmes via la maîtrise comptable, avec tous les autres services en renfort si nécessaire. Il arrive d'ailleurs que nous perdions un client? car il a trop grandi! Il vient un moment où la comptabilité peut être faite en interne. Dans ce cas-là, nous pouvons commencer par former le personnel en fonction des besoins de l'entreprise. Nous ne faisons pas de scission de services entre les différents départements. Il y a une implication des actions d'un poste sur celui de l'autre? De cette manière, nous pouvons offrir le bon choix au bon moment. Par exemple, toutes les activités Ressources Humaines et les activités Social se complètent. Nous sommes capables de définir une fourchette salariale pour un certain poste, et ensuite de traiter l'optimisation fiscale de cette rémunération. Si nous n'avons pas en interne les compétences, nous pouvons alors faire appel au réseau? Sans ce réseau international, sauf à se 'contenter' de sociétés luxo-luxembourgeoises, une fiduciaire ne pourrait pas survivre".

D'autres entreprises, comme Wood, Appleton, Oliver & Co, décident, de leur côté, non pas de se spécialiser, mais d'avoir une politique active envers certains secteurs. C'est le cas avec toutes les entreprises "TMT" (Technologies, Media, Télécom'      munications). Joseph Mayor, Directeur, explique: "nous avons aujourd'hui un portefeuille d'entreprises actives dans ce secteur, bien qu'il ne se porte pas aussi bien aujourd'hui que hier. Le Luxembourg a toujours su mettre les moyens pour attirer les entreprises sur son territoire aussi bien dans le secteur financier que dans d'autres. Il n'a pas encore déployé tous les efforts dont il est capable pour les TMTs? Le marketing de la place de Luxembourg a été fait, il faut maintenant aller plus loin."

L'international,

encore l'international, toujours l'international!

Il semblerait également que, quel que soit le cabinet, sa taille ou celle de ses clients, il soit important de très vite être capable de maîtriser des problématiques internationales? M. Salbach affirme ainsi immédiatement que "chaque activité, au Luxembourg, est connectée à l'international. C'est un point de vue que nous avons en permanence en vue. C'est un aspect encore renforcé du fait que la loi nationale s'inspire de la France, de l'Allemagne? et chaque décision oblige à se demander quel est l'impact pour les frontaliers".

M. Hornick confirme ce point: "la dimension internationale du service à rendre est importante au Luxembourg, même pour les petits cabinets? C'est naturel, il suffit de voir la taille du pays! Dans le cas des 'grands' cabinets, il faut être capable de montrer la capacité de travail de son réseau à l'international. Les petits cabinets, en cas de demande, font en fait souvent appel à ce moment-là aux plus gros. On conseille là où l'on est compétent, on réfère à des collègues ailleurs".

Et BDO, dans tout ça? "BDO  CF se voit encore comme une entreprise de profession libérale luxembourgeoise. Une entreprise luxembourgeoise indépendante, prenant ses décisions elle-même? sans intervention de l'Oncle Sam! Le partenariat international avec BDO correspond à cette définition. C'est une entreprise très professionnelle, très qualifiée, ayant des standards de qualité du travail rendu très élevés. Mais elle n'est pas intégrée. Nous appartenons à un réseau, mais nous conservons notre indépendance. BDO, quelque part, c'est le "6th Big", avec 21.000 personnes dans 95 pays? Le réseau permet de jouer sur plusieurs tableaux. On est capable de s'adresser aux PMEs et aux grandes entreprises, en offrant un service plus personnalisé, plus 'familial' que la moyenne des grands réseaux,  maîtrisant toutes les compétences".

Joseph Mayor, Directeur chez Wood, Appleton, Oliver & Co, positionne même très clairement son activité sur le marché international: "dans la totalité de notre activité, nous avons peu de sociétés locales. Notre but est d'attirer de nouveaux clients au Luxembourg, et d'accompagner nos clients à l'extérieur du Luxembourg. Nous ne voulons pas non plus, comme certains de nos concurrents, avoir une approche 'nationale', à savoir uniquement centrée sur un pays comme la France, l'Allemagne ou l'Italie? Nos origines sont anglo-saxonnes, ce qui explique notre ouverture internationale, multilingue".

Ici également, l'intégration dans un réseau international est considérée comme indispensable pour profiter de toutes les opportunités: "Nous faisons partie du réseau MSI (MacIntyre Sträter Internationl), c'est-à-dire que nous avons accès à 90 pays grâce à un réseau de 200 membres. Cela nous permet de ne laisser passer aucune occasion d'augmenter notre activité".

Mélange des genres?

Guy Hornick confirme ce cumul régulier des rôles: "Il arrive souvent au Luxembourg qu'une même personne porte la double casquette de réviseur d'entreprise et d'expert-comptable. En conséquence, elle va se retrouver à la fois membre de l'Ordre des Experts-Comptables (OEC) et de l'Institut des Réviseurs d'Entreprise (IRE)". Pour éviter que les décisions et les pratiques des uns et des autres à la fois ne se confondent pas et ne rentrent en conflit, toute une série de mesures ont été prises.

M. Hornick précise lesquelles: "L'Ordre a mis en place une commission où l'on retrouve des personnes qui sont uniquement des experts-comptables et/ou qui viennent de 'petits' cabinets. Elle a pour charge de bien vérifier que les décisions prises par l'Ordre le sont au bénéfice des experts-comptables. C'est une cellule où cette double casquette est absente. Son rôle est de critiquer, de faire des propositions constructives. Dans nos recommandations, nous essayons de nous consacrer uniquement à la profession. L'IRE et l'OEC ont un secrétariat en commun; nous travaillons également sur les mêmes avis, sur l'analyse de textes comparables. D'une certaine manière, nous vivons ensemble. Par exemple, sur la question de la domiciliation de société, nous avons créé une commission commune, qui a abouti au vote, au sein de l'IRE et de l'OEC, à l'adoption de recommandations professionnelles semblables".

Pour M. Deitz, les réglementations constitueront la solution à une partie des problèmes:  "le conseil fiscal et l'audit ont été jugés compatibles par la SEC. C'est un complément naturel' Les séparer, pour moi, relèverait de l'hérésie. Les conséquences de l'affaire Andersen ? Enron concerneront toute la profession. Il existe des projets de directives européennes concernant le secteur, il faudra voir si tout cela ne sera pas changé dans une optique plus sévère".

Coming next?

Au moins le Family Office

La gamme de services rendus par les Experts-Comptables est donc large? et elle continuera de s'élargir.  Pour M. Hornick, de manière "globale", "la croissance de la profession passe par l'attraction de nouveaux clients qui viennent de l'extérieur. Le marché local, qu'il s'agisse de commerçants, d'industriels, ou autres, a un nombre d'entreprises potentielles limité. La croissance dans ce secteur se passe en 'prenant' une entreprise à un confrère. Et c'est une dynamique où l'on alterne: 'j'en perds un, j'en gagne un'. L'activité augmente grâce à l'environnement législatif? C'est lui qui assure la croissance".

Pour BDO en particulier, "les prochains développements se feront sur des niches. Par exemple, nous avons investi dans une entreprise de signature électronique. Le Family Office également fait partie des lignes de services intéressantes ? quand bien même les familles luxembourgeoises suffisamment riches ne sont pas luxembourgeoises. On essaie d'être sur le terrain'.

Même son de cloche chez Deloitte & Touche: "nous lançons un service de Family Office, qui lui aussi est basé sur la relation de confiance. C'est un service destiné au 'High Networth Individuals'. Nous les aidons à structurer leur succession. Cette offre rencontre du succès, même s'il n'y a pas encore de Luxembourgeois comme clients" explique M. Deitz.

Chez Mazars & Guérard, encore une fois, on est convaincu: "une nouvelle ligne de services est le Family Office, même si ce n'est pas forcément pour des clients typiquement luxembourgeois, qui sont les premiers concernés? Il est très faisable de passer par l'intermédiaire d'une société installée au Luxembourg, pour des questions fiscales internationales, pour tout ce qui touche par exemple aux successions, dixit M. Salbach".

Toujours dans son optique d'approfondir quelques lignes de développements sectoriels, M. Mayor croît dans celui de? la production de films: "beaucoup de choses ont été faites. Il y a déjà aujourd'hui de nombreuses productions réalisées ici, de source américaine, française, belge? Il faut essayer d'aller plus loin. C'est en cours, il y a une véritable industrie qui est en train de se constituer ici, mais de nombreuses choses restent à faire. Le contre-exemple, c'est l'Australie, qui avait basé toute son industrie sur des incitants fiscaux. Le jour où ceux-ci ont disparu, les réalisateurs, les acteurs? se sont expatriés aux USA, à Hollywood'.

Autrement dit, pour M. Mayor, créer un environnement fiscal ne suffit pas, il faut aller plus loin et construire, au Luxembourg, des pôles de compétences qui permettent de dépasser le simple shopping fiscal. "L'Italie est en train de faire évoluer à grande vitesse ses règles fiscales. On assistera certainement dans les mois à venir au rapatriement de nombreux capitaux? Ce n'est plus la peine de rester au Luxembourg. De manière générale, il faut que les acteurs arrêtent de n'être 'que' des vendeurs de sociétés.  De Off-shore, le Luxembourg doit devenir On-shore, en utilisant le know-how d'ores et déjà acquis sur la place, qui est comparable à  celui de très grandes places internationales. La domiciliation durera ce qu'elle durera, mais il faudra l'enrichir par une dimension de conseil, à un moment ou à un autre".

Ces évolutions du marché vont-elles permettre la montée en puissance de nouvelles fiduciaires? Portées par une qualité de services, ou des innovations marketing? Pas forcément?

Pour M. Hornick, on ne connaîtra plus de croissance comme celle de BDO Compagnie Fiduciaire: "Nous avons connu une croissance rapide grâce à une conjonction temporelle. Nous avons pendant longtemps été la première compagnie luxembourgeoise. C'est la raison pour laquelle pendant de longues années nous avons maintenu des mandats qui auraient dû partir chez les 'Bigs' de l'époque. Aujourd'hui, connaître une telle croissance sera plus difficile, surtout avec le nombre de professionnels aujourd'hui actifs sur le marché, qui est beaucoup plus élevé qu'auparavant. Il y a pourtant toujours plus de travail, il y a donc toujours de la place pour des professionnels de qualité".

M. Salbach, lui, n'est pas exactement du même avis: "en deux ans, la taille de l'entreprise a doublé. Pourquoi? Les associés sont reconnus comme étant de qualité, et ils sont sur le terrain, au contact de la clientèle, ce qui nous différencie de nombreux de nos concurrents. Ceci sans compter les équipes pluridisciplinaires, et encore une fois la dimension internationale du réseau. Notre notoriété augmente avec le temps. Nous avons de nouvelles brochures, nous participons à tous les workshops où notre présence est demandée. La croissance du marché va être celle de l'économie luxembourgeoise? Si nous atteignons 700.000 habitants, cela signifiera que les entreprises du Luxembourg, elles aussi, auront grandi! De plus, la réforme fiscale qui vient d'être faite est une incitant supplémentaire pour faire que des investisseurs potentiels aient envie de venir s'installer ici. Tout ceci fait que nos objectifs sont, d'ici à 2003, de doubler encore une fois les effectifs de l'entreprise".

La croissance naturelle du marché doit donc s'accompagner de choses qui dépassent la simple approche financière, en mettant de la substance ? réelle ? dans les services et les entreprises: "pour économiser quelques millions d'Euro en impôts, investir dans des locaux, des faxs, téléphones et quelques employés fait du sens. Le jeu en vaut la chandelle, mais en soi c'est un mirage. On ne créera pas de valeur, ni d'emploi là-dessus. Si l'on s'en contente, on verra qu'à la moindre modification de l'environnement professionnel, les sociétés vont s'expatrier en Suisse ou ailleurs! Il faut créer au Luxembourg des centres qui créent de la valeur ajoutée, qui font que l'investissement au Grand-Duché dépassera la simple tactique fiscale. Si cela fonctionne, à terme, un différentiel de l'un ou l'autre point d'imposition n'aurait plus de grandes conséquences", conclut M. Mayor.

Témoignage

La domiciliation, pratique très pratiquée?

Guy Hornick (photo): "Expert-comptable est une profession réglementée. 'Statutairement', il peut faire de la domiciliation de société. Au moment de la création de l'Ordre, en 1999, nous avons reçu des demandes d'adhésion de la part de certaines personnes et entreprises qui ne pratiquaient 'que' de la domiciliation, qui n'assuraient aucun des services traditionnels d'une fiduciaire. De fait, l'ordre s'est retrouvé face à une grande obligation, à savoir développer une activité 'd'auto-surveillance' de ses membres? Nous voulons être certain que nos membres respectent et obéissent aux règles de l'art.

La domiciliation a 'depuis toujours' été une activité des cabinets d'experts-comptables, mais elle a souvent été le fait de petits cabinets? Ce n'est que par rachats successifs, par croissance externe, que les plus grands ont acquis ces compétences. BDO Compagnie Fiduciaire, pour parler d'elle en particulier, le fait depuis toujours ? et nous avons fêté nos 50 ans l'année dernière!

Le nombre de cabinets d'experts-comptables au Luxembourg a eu tendance à diminuer, suite au regroupement ? local ou international ? des cabinets. La domiciliation a eu pour effet de ré-augmenter le nombre de cabinets, mais la plupart de ces nouveaux sont à la limite du 'one-man-show'. On y trouve un expert-comptable et une secrétaire. Pas plus. Ils travaillent souvent à ce moment-là la main dans la main avec des cabinets d'avocats".

M. Deitz, Partner chez Deloitte & Touche, est relativement "optimiste" sur le devenir de la profession: "La croissance dans ce secteur ne va d'ailleurs certainement pas continuer comme cela a été le cas ces dernières années. Les groupes concernés essaient de mettre un minimum de substance dans ce qu'ils créent ici, pour ne pas se faire épingler par leurs administrations fiscales".

Annuaire

See on line...

Il existe de nombreuses fiduciaires au Luxembourg... Pour en retrouver la liste, la solution la plus simple est de vous rendre sur le site de l'Ordre des Experts-Comptables (http://www.oec.lu), où les experts-comptables sont répertoriés en quatre catégories: indépendants, salariés, personnes morales et membres honoraires. Autre option: le site de paperJam, via une recherche sur les fiduciaires dans la partie Index.