S’il y a bien un métier qui fait le lien entre les différents acteurs du secteur immobilier, c’est celui d’agent. Petits ou grands, locaux ou d’envergure internationale, les agents sont présents à tous les niveaux. « Notre première mission est d’amener les propriétaires et les entreprises, à la recherche de surface où s’installer, à se mettre d’accord sur un deal qui contentera les deux parties, décrit Martin Heyse, managing director Benelux chez BNP Paribas Real Estate. Pour cela, il est important de bien connaître le marché sur lequel on exerce notre métier, afin de trouver le juste équilibre qui permettra de conclure le juste deal. »

Rémunéré par les propriétaires et les promoteurs qui ont des surfaces disponibles à louer, ou par le locataire à la recherche d’espace, l’agent doit au final satisfaire les deux parties. « Un agent n’a pas le droit d’être partie prenante dans un dossier, explique Angélique Sabron, associée chez Property Partners, en charge du département Agence. La déontologie veut en tout cas que les opérations soient menées dans le respect de toutes les parties concernées, indépendamment de qui paie l’agent. Le but est d’arriver à conclure un contrat et que propriétaire comme locataire en soient satisfaits de la même façon. »

La question de la confiance, dans le cadre d’une transaction immobilière, est donc critique. Le propriétaire, comme le locataire, doivent pouvoir se fier à l’agent qui est face à eux ou qui joue le rôle d’intermédiaire entre les deux. Il est de toute façon avéré que les acteurs s’apprêtant à poser un choix aussi important que celui relatif à la localisation de leur activité sont très attentifs aux informations qu’ils reçoivent de la part d’un agent. « Au niveau de l’entreprise, la charge de l’immobilier est sans doute le poste budgétaire le plus important après celui des salaires, assure Mme Sabron. Quand on décide de la nouvelle implantation de ses bureaux, on ne peut pas se permettre de se tromper, que la recherche porte sur 50 m2 ou 5.000 m2. »

Experts et conseillers

On ne s’improvise toutefois pas professionnel du marché immobilier du jour au lendemain. Et si les propriétaires ou promoteurs sont souvent bien au fait des prix pratiqués sur le marché, de l’état de l’offre et des besoins en surface, ce n’est pas forcément le cas des locataires potentiels. Et les agents – qui préfèrent de loin les termes de consultant ou d’expert du marché immobilier pour qualifier leur activité – sont sans doute les acteurs les mieux informés des évolutions du marché, des montants de loyer, des opérations menées, des projets actuellement dans le pipeline.

« Même si nous sommes payés par le propriétaire, le locataire potentiel est aussi notre client, assure Martin Heyse. Il nous faut instruire le non-averti sur le cadre légal, la situation du marché, les prix pratiqués dans le quartier où il désire s’installer, suivant les secteurs. »

Bien connaître le marché immobilier de bureaux requiert de côtoyer régulièrement les acteurs qui l’occupent, et de bien les comprendre, d’entretenir des relations avec les propriétaires, les promoteurs et les locataires dans la durée, qu’ils soient nationaux ou internationaux. « Avec le travail que nous avons mené durant de longues années, les connaissances que nous avons acquises, les relations que nous avons tissées et entretenues, nous pouvons orienter au mieux les candidats locataires dans leur recherche. En fonction de l’offre présente sur le marché, nous pourrons les diriger vers le bien le plus approprié à leurs besoins, et apporter des réponses aux nombreuses questions qu’ils sont en droit de se poser », explique Mme Sabron.

De manière générale, l’agent pourra ainsi informer un candidat locataire, au-delà des loyers pratiqués sur le marché pour une localisation précise, sur la qualité d’un immeuble, son ratio d’occupation, son niveau de charges, la qualité de ses voisins, l’environnement dans lequel il envisage de s’installer et sur l’opportunité d’y prendre ses quartiers ou non.

Le métier d’agent s’adapte, évidemment, en fonction des besoins des clients locataires mais aussi du contexte économique dans lequel les entreprises évoluent. Les critères de choix d’un candidat ne sont plus les mêmes aujourd’hui que ce qu’ils étaient il y a 10 ans. « De plus en plus de candidats locataires, aujourd’hui, sont à la recherche d’un interlocuteur unique pour les accompagner dans leur projet immobilier, explique Romain Muller, le nouveau managing director de Jones Lang LaSalle au Luxembourg. Nous sommes à même d’accompagner une entreprise depuis le début de son processus de déménagement ou de renégociation par exemple. Cela, depuis l’analyse de ses besoins jusqu’à l’étude des offres présentes sur le marché. Mais cela va plus loin. En fonction des immeubles considérés, nous pourrons les conseiller sur les différents paramètres, les loyers, les équipements techniques, les budgets d’aménagement ou encore l’optimisation de l’espace en leur sein grâce à l’élaboration de plans d’aménagement. »

Suivi des projets

Si l’expertise des agents peut être utile aux candidats locataires, elle peut aussi l’être pour les promoteurs ou propriétaires. « De plus en plus souvent, les promoteurs, avant même d’acquérir un terrain, viennent nous demander notre avis, poursuit M. Muller. Ils veulent savoir quel type d’immeuble il serait conseillé de développer à un endroit précis, quels seraient les déterminants financiers pour un projet sur ce terrain, les retours qu’ils peuvent espérer. »

Les agents sont au courant des tendances et des besoins des locataires. Aussi, tout au long du processus de développement d’un projet immobilier, il n’est jamais vain de les consulter. « Au niveau des plans aussi, on peut donner notre avis, en vue d’optimiser l’espace, assure Martin Heyse. On peut réaliser des projections d’aménagement en fonction des attentes du marché que l’on connaît mieux que quiconque. Aujourd’hui, les critères à prendre en compte dans le développement d’un projet immobilier sont nombreux. Il faut pouvoir, très tôt, identifier la clientèle que l’on vise et développer son projet en fonction, pour qu’il réponde à ses attentes, à ses besoins, qu’il corresponde à ses moyens. » Pour une bonne commercialisation, et donc une rentabilisation optimale de l’investissement, la démarche est même primordiale. Les agents seront de bon conseil dans toutes les phases de développement d’un projet.

Le travail des agents dépend aussi de la situation du marché : offre et demande. En fonction des périodes, il peut connaître plus ou moins de mouvements. C’est en période d’accalmie que l’agent doit faire preuve de la plus grande créativité. « On peut travailler en amont de tout projet, commente Angélique Sabron (Property Partners). Avant même d’être mandaté par qui que ce soit, on peut par exemple identifier des terrains ou immeubles à reconvertir, susceptibles d’accueillir un projet porteur, et aller voir un promoteur pour lui suggérer une idée. »

De la même manière, les agents peuvent faire des suggestions de nouvelles implantations à des entreprises, avant même que leurs clients ou prospects ne leur aient fait part de leur volonté de déménager. « Il faut faire preuve de proactivité. Mais pour cela, il faut maîtriser au maximum son marché, bien connaître les acteurs locaux comme internationaux. Il est tout aussi important pour l’agent de donner le conseil à un développeur de ne pas démarrer son immeuble pour divers facteurs que de jouer un rôle de régulateur sur son marché lorsqu’il en a une vision complète. Il peut ainsi exercer une influence positive sur celui-ci. »

Indépendance à préserver

De par leur position, les agents pourraient directement tirer profit de leurs connaissances. « Mais nous nous interdisons de faire nous-mêmes des développements immobiliers, comme nous n’avons jamais été propriétaires de nos locaux, assure Romain Muller. Pour la simple et bonne raison que nous évitons ainsi tout conflit d’intérêt. » Au cœur du marché, les agents se doivent de rester indépendants, pour pouvoir défendre les intérêts à la fois des propriétaires et des locataires. En ayant eux-mêmes des intérêts dans un projet, cette indépendance et, donc, la confiance que leurs clients mettent en eux seraient rapidement mises à mal.

Les conseillers ou experts du marché immobilier portent au final bien leur nom d’agent, dans la mesure où ils permettent une bonne régulation du marché. « Les prix, c’est le marché qui les fixe, pas le locataire ou le propriétaire. C’est en donnant les bonnes informations à nos clients, en faisant des états des lieux réguliers du marché, en étant le plus transparents possible vis-à-vis des parties en présence dans une négociation que nous devons mener nos missions », explique Martin Heyse.

 

Statistiques - Partage de données

Les tendances du marché immobilier luxembourgeois sont claires. Et pour cause, elles sont analysées tous les trimestres. Les principaux agents de la place publient effectivement, à intervalles réguliers, une analyse poussée de la situation, mise en perspective par rapport à la situation européenne. Cela participe à la réelle transparence existante au niveau du marché luxembourgeois. S’ils sont concurrents, les agents se parlent, échangent ces infos qui permettent de réguler le marché et d’éviter les dérives. Ces études font le point sur les perspectives économiques, la prise en occupation, le vide locatif, les projets attendus. Une bonne base de connaissance partagée, très utile pour informer ses clients de la juste situation du marché. Dans un marché aussi petit que le Luxembourg, il serait dommage de se laisser surprendre…

 

Prix - Au-delà du mètre carré

La base d’une négociation entre un candidat locataire et un propriétaire a longtemps été le prix au mètre carré. Il est généralement fixé par le marché, en fonction du vide locatif et de la demande. Il est toutefois bon, quand vient l’heure de négocier, de ne pas considérer uniquement ce prix à la surface. Aujourd’hui, les agents préfèrent travailler sur d’autres bases, comme le coût du bâtiment par unité de personne. Deux immeubles à la configuration différente, par exemple, pourront accueillir plus ou moins de personnes. Ils ne seront donc pas rentabilisés de la même manière. D’un bâtiment administratif à un autre, les charges aussi peuvent fortement varier. « Le prix au mètre carré, cela ne veut plus dire grand-chose aujourd’hui », assure Martin Heyse (BGL BNP Paribas Real Estate). S’il peut être négocié, il convient surtout de prendre en considération les nombreux autres aspects qui peuvent alourdir ou alléger le coût de l’immobilier de bureaux qui incombera effectivement au locataire.