«Les banques privées sont confrontées au défi de s’adapter aux besoins de nouveaux clients dont les besoins financiers sont de plus en plus complexes et globaux», énonce le directeur et responsable de la Belgique et du Luxembourg chez Utmost Wealth Solutions, Nicolas Demarest. «Dans un environnement multi-bancaire, la collaboration avec d’autres prestataires financiers est essentielle pour offrir une expérience client transparente et efficace.» Au Luxembourg, les clients font généralement appel à plusieurs institutions financières pour bénéficier d’une gamme plus large de services et de produits. Un même client peut bénéficier de services de banque privée auprès d’une institution, de portefeuilles d’investissement gérés par différents gestionnaires d’actifs et de conseils fiscaux ou fiduciaires fournis par des entités distinctes. Cette fragmentation rend difficile le maintien d’une stratégie financière cohérente et holistique. L’un des principaux obstacles est la fragmentation des données. Les informations financières sont souvent dispersées entre diverses institutions, ce qui complique la consolidation, le rapprochement et l’établissement de rapports précis.
La conformité réglementaire ajoute un autre niveau de complexité. Les institutions financières luxembourgeoises sont soumises à des réglementations strictes en matière de lutte contre le blanchiment d’argent (AML) et de connaissance du client (KYC), ainsi qu’à des directives européennes plus larges telles que Mifid II. Chaque institution suit ses propres protocoles de conformité, ce qui complique l’alignement des stratégies entre les différents fournisseurs. La gestion des espèces et des liquidités est également plus compliquée dans un environnement multibancaire. Sans une visibilité en temps réel entre les institutions, les clients peuvent avoir du mal à optimiser leur fonds de roulement, à réduire les liquidités inutilisées et à allouer les fonds de manière efficace. En conséquence, les coûts opérationnels peuvent augmenter et les objectifs financiers peuvent ne pas être atteints.
Pour relever ces défis, les professionnels de la finance doivent donner la priorité à la communication, à l’alignement et à la supervision centralisée. Partner en conseil technologique chez KPMG Luxembourg, Steve Hauman souligne l’importance d’établir dès le départ un plan financier détaillé avec le client, en définissant ses objectifs, sa tolérance au risque et ses horizons d’investissement. Ce plan sert de cadre et permet de s’assurer que tous les prestataires de services financiers poursuivent les mêmes objectifs stratégiques. «Ensuite, la communication centralisée est essentielle», explique M. Hauman. «Les conseillers doivent entretenir des contacts réguliers avec toutes les institutions financières concernées, afin de s’assurer que chacune d’entre elles comprend la stratégie globale du client.» Cela permet d’harmoniser les décisions d’investissement et d’éviter les conseils contradictoires.
Le profil de risque du client et la répartition des actifs doivent rester cohérents dans toutes les institutions financières.
Les outils de consolidation des données deviennent de plus en plus précieux dans cet environnement. Les plateformes qui regroupent les données financières de plusieurs institutions donnent aux conseillers une vue unifiée de l’ensemble du paysage financier du client. Cela permet non seulement d’identifier les lacunes ou les redondances, mais aussi d’ajuster plus facilement les stratégies en fonction de l’évolution des conditions du marché. L’alignement entre les différentes institutions est essentiel pour éviter les stratégies contradictoires. «Le profil de risque du client et la répartition des actifs doivent rester cohérents dans toutes les institutions financières», précise M. Hauman. Des examens et des ajustements réguliers permettent de s’assurer que la stratégie financière reste sur la bonne voie et qu’elle répond aux évolutions du marché.
Le cadre réglementaire luxembourgeois soutient activement la collaboration entre les prestataires financiers. Les réglementations claires et cohérentes du pays favorisent la confiance et la stabilité, ce qui permet aux institutions financières d’établir plus facilement des partenariats et de partager des données en toute sécurité. La réglementation sur l’ouverture des services bancaires dans le cadre de la directive PSD2 de l’UE a joué un rôle déterminant dans l’encouragement de cette collaboration. En exigeant des banques qu’elles partagent les données de leurs clients par le biais d’API standardisées, PSD2 a permis une plus grande intégration entre les banques, les fintech et les fournisseurs tiers. PSD3 devrait s’appuyer sur cette base, en renforçant encore la sécurité des données et la protection des consommateurs dans les paiements numériques.
Gestion des conflits d’intérêts
Lorsque plusieurs prestataires financiers sont impliqués, les conflits d’intérêts sont presque inévitables. Pour éviter qu’ils ne perturbent les relations avec les clients, les professionnels de la finance doivent définir clairement les rôles et les responsabilités des différents prestataires. «La transparence des structures de frais et de l’étendue des services est essentielle au maintien de la confiance», explique M. Demarest. Des mécanismes de conseil indépendants et un dialogue ouvert sur les stratégies peuvent contribuer à éviter les préjugés et à garantir que les décisions d’investissement restent centrées sur le client. L’assurance-vie en unités de compte est un bon exemple de collaboration interprofessionnelle réussie. Ces produits impliquent souvent plusieurs parties prenantes, telles que l’assureur, une banque privée et des gestionnaires d’actifs, qui travaillent ensemble pour fournir une solution de gestion de patrimoine transparente. Pour les professionnels de la finance, la clé pour naviguer dans les complexités multi-bancaires est de devenir le conseiller principal du client. En offrant des services complets qui couvrent la structuration du patrimoine, la planification successorale et l’optimisation fiscale, le conseiller devient la figure centrale de la stratégie financière du client.
Alors que les banques privées deviennent plus accessibles, plus numériques et plus durables, la collaboration avec d’autres prestataires financiers sera essentielle.
Le transfert de patrimoine intergénérationnel est un domaine d’intérêt croissant. De nombreuses personnes fortunées se préparent à transmettre leur patrimoine, d’où l’importance d’un engagement précoce. En aidant les familles à mettre en place des structures de gouvernance et des plans de succession qui tiennent compte de la multiplicité des relations bancaires, les conseillers peuvent fidéliser leurs clients à long terme. «De nombreux clients se préparent à transmettre leur patrimoine. Il est donc essentiel d’établir une proposition de valeur à long terme», affirme M. Hauman. «Positionner la banque comme la plaque tournante de la structuration du patrimoine à travers les générations est un avantage stratégique.»
La voie à suivre
Le secteur financier luxembourgeois continuera d’évoluer, façonné par la numérisation, les évolutions réglementaires et les attentes changeantes des clients. Les professionnels de la finance qui adoptent la collaboration, tirent parti de la technologie et alignent les stratégies entre les institutions seront bien placés pour fournir des solutions financières cohérentes, intégrées et tournées vers l’avenir. «Alors que les banques privées deviennent plus accessibles, plus numériques et plus durables, la collaboration avec d’autres prestataires financiers sera essentielle», conclut M. Demarest. «Une approche centralisée de la gestion des investissements, de l’administration et du reporting peut améliorer l’efficacité et la transparence dans le cadre de relations bancaires multiples.» L’avenir du Luxembourg en tant que centre financier de premier plan dépendra de cet esprit de collaboration, garantissant que les clients bénéficient d’une expérience de gestion de patrimoine intégrée et sans faille.
L’échange de données en temps réel
Le règlement sur l’accès aux données financières (Fida), actuellement en discussion, représente une étape cruciale vers la création d’un cadre normalisé et sécurisé pour le partage de données entre les banques et les sociétés fintech. S’il est mis en œuvre, Fida renforcerait la position du Luxembourg en tant que leader mondial de la finance ouverte et de la sécurité des données.
L’écosystème bancaire luxembourgeois a déjà connu des progrès significatifs dans l’adoption de solutions basées sur des API et la création de partenariats fintech. Cette évolution a permis le partage de données en temps réel et l’amélioration de la gestion financière grâce à des outils alimentés par l’IA. Selon Steve Hauman de KPMG, l’analyse prédictive pilotée par l’IA et la surveillance automatisée des portefeuilles transforment la manière dont les professionnels de la finance gèrent les relations multi-banques. En s’appuyant sur des informations en temps réel, les institutions financières peuvent anticiper les besoins des clients et proposer des stratégies d’investissement sur mesure, améliorant ainsi la satisfaction des clients et les performances de l’entreprise.
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Le rôle de l’IA dans la gestion des relations multi-banques est particulièrement important. L’analyse prédictive peut identifier les tendances du marché et les comportements des clients, ce qui permet aux banques d’ajuster leurs stratégies de manière proactive et d’offrir des conseils personnalisés. La segmentation des clients pilotée par l’IA renforce encore cette capacité en classant les clients en fonction de leurs objectifs et de leur profil de risque, ce qui permet un engagement hyper-personnalisé. Ce niveau de personnalisation renforce les relations avec les clients et augmente leur rétention.
L’introduction de Fida fournirait une base sécurisée et standardisée pour cette évolution technologique, encourageant une adoption plus large de l’IA et des pratiques de partage de données dans l’ensemble du secteur financier luxembourgeois. En facilitant un échange de données transparent et sécurisé, Fida pourrait ouvrir de nouvelles possibilités d’innovation et d’efficacité.
Cet article a été rédigé pour le supplément de l’édition de parue le 29 janvier. Le contenu du magazine est produit en exclusivité pour le magazine. Il est publié sur le site pour contribuer aux archives complètes de Paperjam.
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