«Le marché luxembourgeois du wealth management se distingue par une multitude d’acteurs, allant des grandes banques internationales aux boutiques spécialisées», constate d’emblée Guillaume Brateau, CEO de BNP Paribas Wealth Management Luxembourg. Arrivé au Grand-Duché il y a un an, l’homme se réfère aux chiffres. «Selon les dernières données de l’ABBL, le secteur rassemblait 628 milliards d’actifs sous gestion fin 2023. Notre institution gère pour sa part 37 milliards pour la partie wealth management international, auxquels il faut ajouter environ 6 milliards pour la partie domestique. Cela témoigne bien d’un marché très atomisé, composé d’une grande variété d’opérateurs de toutes tailles.»
Cette configuration du marché est soutenue par l’Association des banques et banquiers Luxembourg, qui tient à défendre l’avenir des petites structures. «Les petites banques privées ont encore un avenir. Leur succès repose sur leur capacité à se différencier, que ce soit en ciblant un segment de clientèle spécifique, une zone géographique ou un service de niche», expliquait récemment à Paperjam , vice-présidente du groupe Private Banking à l’ABBL et membre du comité de direction de la Banque Raiffeisen.
La taille, un atout majeur
Dans cet univers concurrentiel, la question de la consolidation du secteur se pose avec acuité. La pression réglementaire croissante, les investissements massifs nécessaires en matière de technologie et de conformité, ainsi que les attentes évolutives des clients, notamment en matière de digitalisation, pourraient favoriser une concentration du marché.
«Va-t-on assister à une consolidation accrue du secteur dans les années à venir au Luxembourg? Les chiffres ne l’indiquent pas», commente Guillaume Brateau. «Je peux constater l’avantage que constitue le fait d’être adossé à un grand groupe, que ce soit en termes de taille, de géographie, mais aussi de métiers et de segments de clients. Cette taille nous permet notamment de servir l’ensemble des clients de la banque privée et du wealth management avec une offre la plus complète possible et de profiter pleinement des expertises que nous avons à disposition, ici au Luxembourg ou ailleurs dans le monde. Cette capacité à mobiliser des expertises variées, y compris celles de la banque d’investissement (CIB), est particulièrement précieuse pour traiter des problématiques patrimoniales complexes, comme celles que rencontrent nos clients internationaux aujourd’hui.»
Une puissance d’investissement
Outre la largeur de l’offre et la profondeur de l’expertise, la taille du Groupe BNP Paribas offre un autre avantage non négligeable: la capacité d’investir massivement dans les domaines-clés que sont la réglementation, la conformité, la technologie et la sécurité. «Nos investissements dans ces différents domaines ne cessent de s’accroître», poursuit Guillaume Brateau. «On assiste notamment à une évolution réglementaire incroyable et pas seulement au niveau local, mais européen voire mondial, qui nécessite des investissements importants. La chance d’être un grand groupe, c’est qu’on est capable de mutualiser de manière plus large. Les plus petits acteurs peuvent sans doute miser sur d’autres atouts comme leur agilité ou une vitesse d’exécution plus grande, mais il faut bien reconnaître que nous disposons d’une puissance d’investissement que d’autres n’ont pas.»
On peut travailler sur des concepts ou des produits très complexes, mais l’exécution se doit d’être simple.
La transformation digitale représente un autre défi majeur pour les acteurs du wealth management. Pour BGL BNP Paribas comme d’autres grandes institutions, l’investissement dans le numérique se traduit par le développement de solutions de web banking adaptées aux besoins des clients, ainsi que par une simplification des processus et une amélioration de la rapidité d’exécution. «J’ai l’habitude de dire que le temps de nos clients est compté. Leur faire gagner du temps passe par l’élimination de processus peu fluides ou contraignants», résume Guillaume Brateau. «On peut travailler sur des concepts ou des produits très complexes, mais l’exécution se doit d’être simple, et nous continuons d’investir en ce sens, notamment au travers de l’intelligence artificielle.»
Offrir un horizon stable
Malgré les défis à relever, le secteur du wealth management au Luxembourg bénéficie de plusieurs atouts. En premier lieu, la place financière luxembourgeoise offre des solutions de diversification géographique intéressantes pour les clients internationaux, pour la plupart européens, qui souhaitent ne pas mettre tous leurs œufs dans le même panier. «Cette diversification géographique s’entend de manière large. Pour nos clients fortunés, il ne s’agit pas simplement d’investir dans un fonds qui proposerait une allocation d’actifs multi-pays, mais bien d’avoir une partie de leurs actifs placés en dehors de leur pays d’origine.»
Là encore, la taille de l’institution permet de s’appuyer sur des équipes qui parlent la langue du client, quelle que soit son origine. «Nos clients ont accès à nos experts en gestion financière, en ingénierie patrimoniale, voire en crédit… Nous avons cette capacité à mobiliser l’ensemble des ressources de notre groupe, notamment pour aller chercher des réponses à des questions techniques sur une géographie donnée. Autre avantage, et non des moindres: nous avons cette capacité à mobiliser le bilan de la banque pour accorder des crédits à des familles fortunées, au-delà de 50 ou 100 millions d’euros. Mettre notre bilan à disposition du client pour faire du ‘leverage’ ou tout simplement de l’investissement en real estate, en assets privés en direct, est clairement quelque chose qui nous différencie des plus petites boutiques. Dans un moment de fragilité économique et politique comme celui que nous vivons, il est plus que jamais essentiel de pouvoir offrir un horizon stable à nos clients et de contribuer au financement de l’économie. Malgré une concurrence importante, le Luxembourg a une belle carte à jouer pour renforcer sa place, avec le soutien de toutes les parties prenantes.»
Face aux défis de la consolidation, de la digitalisation et de la réglementation, le secteur du wealth management au Luxembourg devra faire preuve d’agilité et d’innovation pour maintenir sa compétitivité et continuer à attirer les clients internationaux en quête de diversification et de stabilité.
Collaborer en bonne entente
Pour le CEO de BNP Paribas Wealth Management au Luxembourg, l’atout des grandes institutions réside dans leur capacité à apporter une expertise complète à leurs clients internationaux, quel que soit l’endroit où ils se trouvent et la problématique à aborder. «Nous avons l’habitude de travailler au quotidien en bonne entente avec des tiers gérants et des family offices. Nous cultivons, au Luxembourg, cet esprit de collaboration avec des acteurs de plus petite taille, cette capacité à les servir, tout en profitant de ce que d’autres parties du Groupe BNP Paribas sont capables de proposer, ainsi que des expertises locales», souligne Guillaume Brateau.
L’exemple du private equity
«Si l’on prend l’exemple du private equity, notre filiale Global General Partner (GGP) structure des fonds nourriciers (‘Feeders’) sur des fonds maîtres (‘Masters’) sélectionnés en s’appuyant sur les compétences du métier wealth management basées à Paris, et collabore d’autre part avec IQ-EQ au Luxembourg sur tous les aspects liés à la gestion admi-nistrative des feeders.»
La durabilité à l’épreuve
En matière d’investissement responsable, BNP Paribas met à disposition de ses clients fortunés une large palette de solutions. «Nous constatons toutefois que plus les clients disposent d’un patrimoine important, plus ces questions liées à l’investissement responsable sortent du cadre des discussions avec leur wealth manager. Ils ont bien sûr des causes qui leur tiennent à cœur, mais ils traitent de ces questions au travers de la philanthropie ou en créant une fondation dédiée. À la demande de nos clients, nous pouvons les aider à définir leurs objectifs et à mettre en œuvre leur projet philanthropique», conclut notre interlocuteur.
Cet article a été rédigé pour l’édition magazine de , parue le 26 mars. Le contenu du magazine est produit en exclusivité pour le magazine. Il est publié sur le site pour contribuer aux archives complètes de Paperjam.
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