En 2020, dans la perspective du Brexit, Citi a choisi de repositionner son activité européenne de gestion de fortune au Luxembourg. Pouvez-vous nous rappeler ce qui a conduit à cette décision?
Gregor Bollen. – «Notre groupe est présent au Grand-Duché depuis une cinquantaine d’années. Toutefois, nous n’y développions pas d’activités orientées vers une clientèle privée. À l’approche du Brexit, nous avons été amenés à repositionner nos services dans le domaine de la gestion de fortune au niveau de l’Union européenne, pour continuer à servir et à développer notre clientèle sur le continent. La décision d’établir au Luxembourg notre principale plateforme dédiée à une clientèle privée et fortunée résulte d’une combinaison d’éléments. En premier, il faut reconnaître la qualité de la place financière, largement reconnue comme le premier centre européen dans le domaine de la gestion de fortune, permettant de servir une clientèle internationale exigeante. Au-delà d’une législation offrant un ensemble d’outils adaptés aux besoins de l’activité, on trouve au Luxembourg un vaste écosystème d’acteurs permettant d’accompagner chaque client selon ses besoins, comme des cabinets d’avocats, des fiscalistes et de nombreux prestataires de services. Nous avons souhaité pouvoir intégrer cet écosystème très riche et orienté vers l’international. Nous avons voulu profiter de la réputation dont jouit le Luxembourg auprès d’une clientèle privée, mais aussi y contribuer.
Depuis 2020, comment s’est développée votre activité dans le domaine du wealth management au départ du Luxembourg?
«Quand nous avons ouvert notre bureau, en 2020, nous étions 17. Aujourd’hui, nous sommes environ 70. En près de quatre ans, l’activité a connu un développement soutenu. Ce repositionnement en Europe s’est accompagné de nouvelles ambitions à l’égard du marché, d’une volonté d’aller à la rencontre des familles fortunées avec un ensemble de services qui leur sont spécifiquement adressés.
Nous évoluons dans un milieu où la relation humaine, interpersonnelle, prime.
Comment résumeriez-vous les ambitions poursuivies à l’égard du marché du wealth management européen?
«Notre ambition est de nous positionner dans le top 3 des acteurs de la banque privée en Europe. Et nous sommes en passe de le devenir. La volonté était d’aller à la rencontre des clients les plus fortunés, dont l’empreinte patrimoniale est globale, afin de les servir. Citi peut, aujourd’hui, offrir à ces clients une plateforme mondiale, extrêmement robuste et flexible, afin de les accompagner dans tous leurs projets, de répondre à l’ensemble de leurs besoins. Si Citi est présent sur le continent depuis 70 ans, ce que nous faisons désormais au départ du Luxembourg, depuis 2020, participe à une nouvelle dynamique. C’est une nouvelle aventure. Si elle est récente, elle est passionnante. En peu de temps, nous avons accompli beaucoup de choses. Et il reste beaucoup à faire.
Dans l’accompagnement de cette clientèle, quelle place occupe le Luxembourg?
«Le Grand-Duché est notre hub central européen. C’est là que nous regroupons nos forces vives pour concevoir, mettre en œuvre et opérer les solutions personnalisées que nous pouvons proposer à nos clients. À travers l’Europe, cependant, Citi dispose d’autres bureaux nous permettant de rester proches des clients, où qu’ils soient. Depuis 2020, nous avons d’ailleurs ouvert deux nouveaux bureaux, à Paris et à Francfort. Notre développement va se poursuivre à travers un renforcement de notre présence à travers l’Europe, en occupant des équipes dans des lieux stratégiques. Au service de cette dynamique, l’équipe luxembourgeoise est appelée à grandir, avec le développement de nouveaux services et de son expertise, en soutien à nos collaborateurs au plus près des clients. Aujourd’hui, le Luxembourg est le centre névralgique de notre activité européenne dédiée à la clientèle privée et fortunée.
Les familles fortunées sont le plus souvent servies par plusieurs banques.
À la poursuite de ces ambitions, quels sont les principaux challenges à relever?
«Nous évoluons dans un milieu où la relation humaine, interpersonnelle, prime. L’enjeu est d’aller à la rencontre du client, d’établir des liens de confiance avec lui, pour, in fine, le convaincre de vous confier la gestion de ses avoirs. À nous de le convaincre de partager avec nous ses aspirations, ses souhaits, ses problématiques, afin que nous puissions l’aider et l’accompagner dans la réalisation de ses projets. Arriver à cela prend du temps. Les familles fortunées sont le plus souvent servies par plusieurs banques. Pour faire la différence, nous devons être à leurs côtés, au plus près d’elles. L’autre enjeu réside dans le développement de l’expertise, ce que nous faisons au départ du Luxembourg, afin de pouvoir concevoir des solutions sophistiquées, répondant aux besoins de chaque client.
Comment évoluent les besoins de cette clientèle très fortunée?
«Cette clientèle est de plus en plus internationale. Nous ciblons des clients, des ultra high networth individuals, dont le patrimoine est global. La force d’un groupe comme Citi, dont le réseau est mondial, réside dans la capacité d’accompagner chaque client individuellement, en mobilisant un ensemble de services divers et variés dans le domaine de la gestion, de la structuration et de la planification patrimoniales ainsi que des solutions de financement ou d’investissement adaptées à chaque besoin. Une fois que nous sommes parvenus à nouer des liens avec le client, il faut explorer ses besoins pour lui proposer une approche personnalisée. En la matière, si en apparence deux familles peuvent sembler similaires, leurs aspirations peuvent être très différentes. À nous, en mobilisant les solutions que propose la banque, de concevoir des services qui répondent à leurs attentes.
(Source: Statista, Investments of high net worth individuals – 2021)
Aujourd’hui, parvenez-vous facilement à attirer les talents nécessaires au développement de l’activité au départ du Luxembourg?
«Oui. Nous parvenons à convaincre des employés compétents, venus de divers horizons, à nous rejoindre. Au sein de nos 70 salariés, nous comptons 27 nationalités différentes. Nos collaborateurs évoluent dans un environnement très international. Cette diversité est source d’attractivité pour des personnes désireuses de travailler dans le milieu du wealth management, de développer des solutions avancées, uniques, qui répondent aux besoins des familles les plus prestigieuses au monde. Notre positionnement, auprès des clients les plus fortunés, avec un très haut niveau d’exigence, contribue aussi à faciliter l’attraction des meilleurs talents.»
Wealth at work
Citi a récemment lancé son programme Wealth at Work au Luxembourg. À travers celui-ci, déjà déployé ailleurs dans le domaine, le groupe bancaire s’adresse aux partenaires des grandes firmes juridiques, de gestion d’actifs, de conseils ou d’audit, pour leur proposer un ensemble de services dans le domaine de la banque privée. La volonté, à travers ce programme, est d’aider ces professionnels à développer leur patrimoine tout en se concentrant sur leurs clients. À travers ce programme, Citi partage aussi, avec ces professionnels, ses connaissances relatives aux industries dans lesquelles ces professionnels évoluent, à l’évolution du contexte économique, pour notamment les soutenir vis-à-vis de leurs enjeux professionnels.
La clientèle des banques reste très européenne
En 2021 par rapport à l’année précédente: 19% des clients des banques luxembourgeoises sont originaires des pays voisins (contre 17% en 2020) et 48% des autres pays européens d’autres pays européens (contre 47% l’année dernière).
Cet article a été rédigé pour le supplément Wealth Management de l’édition de parue le 22 novembre 2023. Le contenu du magazine est produit en exclusivité pour le magazine. Il est publié sur le site pour contribuer aux archives complètes de Paperjam.
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