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Investissement – Imagine Tomorrow 

Gestion discrétionnaire: la confiance avant tout



La communication entre le client et son gestionnaire est primordiale.  (Photo: Maison Moderne)

La communication entre le client et son gestionnaire est primordiale.  (Photo: Maison Moderne)

Confier ses avoirs à son banquier n’est pas un acte anodin pour un individu et implique une certaine confiance mutuelle. Cette confiance permet au gestionnaire de patrimoine de travailler sereinement et offre au client la possibilité de se reposer sur son banquier en vue de faire fructifier son patrimoine.

La gestion discrétionnaire désigne une situation dans laquelle un client souhaite se décharger de la gestion quotidienne de son portefeuille afin de se consacrer à d’autres préoccupations, en donnant mandat à la banque. Cette dernière agit alors en son nom selon un profil de risque, une stratégie d’investissement et des modalités définies au préalable avec ce même client.

Dans le cadre de ce type de mandat, un critère apparaît indispensable. Il s’agit de la communication entre le client et son gestionnaire. «Lorsque nous rencontrons un client, nous prenons le temps de l’écouter et de le comprendre. Nous devons être certains que nous nous trouvons sur la même longueur d’onde. Nous privilégions donc des contacts sur base régulière pour nous assurer que notre vision est acceptée par notre interlocuteur, qu’il maintient cette confiance dans la durée et pour lui expliquer nos décisions», explique Jean-François Genicot, Head of Investments Management chez Degroof Petercam.

Bénéficier d’une meilleure expertise sur la durée

Confier cette gestion à son banquier présente plusieurs avantages pour un investisseur. «Ce dernier délègue ses préoccupations ainsi que le suivi de son portefeuille. Grâce à la gestion discrétionnaire, il peut se reposer sur l’expertise de la banque et accéder à une information retravaillée.» En effet, le client place sa confiance entre les mains d’un professionnel capable de prendre de la distance par rapport aux événements du quotidien.

«Au mois de mars 2020, comme lors de chaque événement majeur sur les marchés, nous avons été confrontés à différents clients qui souhaitaient tout vendre alors que nous voulions profiter de la baisse pour réaliser des achats à bon compte et nous assurer d’être bien positionnés pour le rebond futur. Ces personnes ne pouvaient plus supporter la nervosité des marchés. Avec chacun d’entre-deux, nous avons échangé nos points de vue respectifs, certains ont ainsi pu changer d’avis.»

Faire confiance à son gestionnaire est également bénéfique pour la qualité des performances. La banque est la mieux placée pour dégager de bonnes performances sur le long terme. «Certains clients disposent d’un portefeuille en gestion discrétionnaire et d’un second portefeuille sur lequel ils ont pour habitude de prendre une série de paris plus risqués, avec une forte concentration. S’ils sont en mesure de mieux performer sur une année, ils se font généralement piéger sur le moyen terme en raison de cette faible diversification.»

Collaboration avec un réseau d’experts

L’historique de la banque et les forces vives présentes dans les entités du groupe Degroof Petercam leur permettent d’accompagner les clients sur la durée. «Le gestionnaire ne prodigue pas seul ses conseils. Dans le cadre de la gestion discrétionnaire, nous avons un comité d’investissement qui se réunit sur base hebdomadaire pour prendre des décisions de manière collégiale.» La banque s’appuie sur une série d’experts en interne, au Luxembourg, mais aussi sur les ressources du groupe. Cette approche lui permet de participer à un scénario commun pour l’ensemble du groupe et d’y apporter des spécificités luxembourgeoises afin de proposer au client un traitement personnalisé.

Un traitement dont a pu bénéficier Léa, la cliente de Jean-François. «Jeune mère architecte, Léa a hérité d’un capital important et a décidé de nous faire confiance pour gérer son patrimoine. Nous avons donc identifié ses besoins et nous lui avons proposé notre mandat de gestion discrétionnaire.» Il n’est pas rare pour les gestionnaires d’accompagner des clients sur différentes générations et de mettre en place une gestion des avoirs dans la continuité ou selon des impératifs propres à chaque génération (des investissements davantage durables pour la jeune génération par exemple). «Ce passage de génération signifie que la relation de confiance est présente, mais elle doit être renouvelée à chaque génération.»

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