Le marché luxembourgeois de l’assurance-vie s’appuie sur une stabilité réglementaire et des options d’investissement diversifiées, mais l’évolution des besoins des clients et les objections des distributeurs soulignent la nécessité de s’adapter. Tels sont les principaux enseignements de la quatrième enquête de Périclès sur le marché de l’assurance-vie, publiée mercredi 20 novembre 2024. Le managing partner de Périclès Luxembourg Yohann Niddam et la partner Inge De Wolf ont présenté une analyse détaillée des perceptions des banques privées européennes, des conseillers financiers indépendants et des family offices sur le paysage de l’assurance-vie au Luxembourg. Le groupe Périclès est un cabinet de conseil et d’expertise basé au Luxembourg, spécialisé dans la gestion de patrimoine et la banque privée, avec une expertise particulière sur le marché luxembourgeois de l’assurance-vie.

Réalisée tous les deux ans depuis 2015, l’étude 2024 met en lumière les principales tendances, les défis et les opportunités au sein de l’industrie. S’appuyant sur 130 réponses provenant d’un pool de 1.000 distributeurs ciblés à travers la France, l’Italie, la Suisse, la Belgique et le Luxembourg, l’enquête offre des informations précieuses sur l’état actuel et l’orientation future du marché.

Croissance du marché

L’enquête souligne la trajectoire de croissance robuste du secteur de l’assurance-vie au Luxembourg. Les actifs sous gestion pour l’assurance-vie au Luxembourg ont quadruplé au cours des 15 dernières années et doublé au cours de la dernière décennie. En 2023, ces actifs atteindront 222 milliards d’euros, soit une augmentation de 2,2% par rapport à l’année précédente. Les distributeurs s’attendent largement à ce que le marché continue à se développer au cours des trois prochaines années, citant l’environnement réglementaire et économique du Luxembourg comme des moteurs cruciaux de cette croissance.

Avantages concurrentiels

Les distributeurs ont identifié plusieurs caractéristiques distinctives de l’assurance-vie luxembourgeoise par rapport aux alternatives locales. La protection renforcée du capital est apparue comme le principal avantage pour la première fois depuis 2017. En outre, la flexibilité des options d’investissement sous-jacentes, telles que les fonds internes collectifs (FIC), les fonds internes dédiés (FID) et les fonds d’assurance spécialisés (FAS), est restée très appréciée, en particulier en France et en Italie. La possibilité d’inclure des titres directs et l’accès à des fonds internes dédiés ont également été fréquemment cités comme des atouts majeurs.

La AAA et la stabilité réglementaire du Luxembourg ont encore renforcé son attrait, les distributeurs français et belges montrant la plus forte préférence pour les polices luxembourgeoises, qu’ils recommandent dans près de 90% des cas.

Nouveaux défis

Alors que l’attrait du marché luxembourgeois s’élargit, l’enquête a noté une augmentation des objections de la part des clients potentiels. Par rapport aux années précédentes, les préoccupations liées aux coûts, en particulier les montants minimums d’investissement, ont constitué des obstacles importants, surtout parmi les conseillers financiers indépendants. Les distributeurs belges ont souligné que les conditions économiques constituaient une préoccupation majeure, tandis que les problèmes de qualité de service étaient les plus importants pour les multi-family offices et les courtiers indépendants. Malgré ces défis, les préoccupations réglementaires, telles que les règles de confidentialité et le secret professionnel, ont rarement été mentionnées comme des inconvénients.

Segmentation de la clientèle

L’enquête a révélé un équilibre entre les clients disposant d’un «nouveau patrimoine» et ceux disposant d’un «ancien patrimoine» qui investissent dans des polices d’assurance-vie luxembourgeoises. Le Luxembourg et la France ont attiré davantage de clients disposant d’un nouveau patrimoine, tandis que les marchés italien et suisse ont privilégié les clients disposant d’un patrimoine établi. Les sociétés de gestion d’actifs et les multi-family offices ont eu tendance à s’adresser aux nouveaux clients, tandis que les conseillers financiers indépendants et les courtiers indépendants ont principalement servi les anciens investisseurs.

Qualité du service et numérisation

La qualité du service, facteur essentiel de la satisfaction des distributeurs, a donné des résultats mitigés. Alors que les normes de service au Luxembourg ont été perçues comme stables au cours des 12 derniers mois, elles sont toujours considérées comme inférieures aux niveaux de 2017. Les distributeurs italiens et belges ont fait état d’améliorations, contrairement aux distributeurs basés au Luxembourg, qui ont constaté un déclin au sein de leur écosystème. Les services numériques ont été jugés importants ou très importants par la majorité des répondants, ce qui reflète l’évolution des attentes des distributeurs.

Perspectives

Les distributeurs ont exprimé leur confiance dans la croissance continue du marché de l’assurance-vie au Luxembourg, malgré des défis tels que les changements politiques et économiques à travers l’Europe. Pour soutenir la dynamique, les répondants ont suggéré des mesures telles que l’ajustement des seuils d’investissement minimum et l’affinement des règles d’investissement, en particulier pour les marchés clés tels que la France et l’Italie.

L’enquête a également examiné la concurrence entre le Luxembourg et d’autres juridictions. Si le Luxembourg reste le choix préféré de la plupart des distributeurs, les Italiens se sont montrés ouverts aux politiques irlandaises et les distributeurs suisses ont fait preuve d’une plus grande diversification, mentionnant des juridictions telles que la Barbade et les Seychelles.

Cet article a été rédigé initialement , traduit et édité pour le site de Paperjam en français.