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Les fournisseurs de logiciels vont-ils adopter le modèle Netflix?



Les fournisseurs de logiciels vont-ils adopter le modèle Netflix?  Comarch

Les fournisseurs de logiciels vont-ils adopter le modèle Netflix? Comarch

Les solutions hors site sont vulnérables tandis que celles sur site sont obsolètes. C’est pourquoi il est peut-être temps de combiner ces deux modèles en un, explique Artjoms Kascejevs, responsable du développement commercial chez Comarch.

Aujourd’hui, il existe trois principaux modèles de livraison de logiciels sur le marché: clés en main (out of the box), hors site (off-premises) et sur site (on-premises).

Dans le modèle clés en main, l’utilisateur achète un disque contenant un kit logiciel et l’installe. Aussi simple que cela puisse paraître, les principaux inconvénients de ce modèle sont la nécessité de disposer d’un ordinateur suffisamment puissant pour faire tourner le logiciel, mais aussi d’espace disque suffisant, ainsi que l’impossibilité d’accéder au logiciel depuis un autre appareil que l’ordinateur en question. Le stockage des données sur des serveurs personnels et la réduction du risque de fuite de données comptent par contre parmi ses avantages.

Le modèle hors site, aussi appelé «logiciel en tant que service» (SaaS), repose sur le Cloud. Il a été une véritable révolution. En effet, les utilisateurs ne doivent plus installer des fichiers .exe sur leur matériel informatique: ils n’ont qu’à se connecter à une plateforme en ligne et payer un abonnement. Le gros plus: il ne faut plus se soucier des licences, des bases de données, des postes de travail ou des appareils en réseau. En revanche, ce modèle est sujet aux fuites de données et aux problèmes de connexion et de contrôle des données.

Le modèle sur site induit le paiement d’un abonnement et le stockage des données sur des serveurs personnels. C’est un peu la solution 2 en 1. Il faut que vous disposiez d’un serveur ou que vous en louiez un. Ce modèle offre le meilleur niveau de sécurité en matière de données d’entreprise et permet un accès continu aux données, même sans connexion internet. Par contre, il faut assurer la maintenance de l’infrastructure IT.

La refonte

Le modèle sur site reste l’une des normes de base pour les solutions IT complexes. Généralement, les logiciels sur site suivent cette structure tarifaire:

Implémentation: les coûts d’installation et d’implémentation du logiciel;

Intégration: les coûts d’intégration du logiciel aux systèmes et applications du client, souvent plus élevés que le prix du logiciel en soi;

Licence: le montant payé par le client pour utiliser le logiciel sur une période donnée;

Maintenance: les coûts de réparation et des changements réalisés sur le logiciel après son intégration.

Si un fournisseur de solutions IT sur site souhaite adopter le modèle Netflix, il devra compenser les coûts d’implémentation, d’intégration et de maintenance par des frais de licence. Le paiement des frais de licence pourrait alors devenir un paiement sous forme d’abonnement, avec la possibilité de s’abonner à tout moment.

En théorie, c’est plutôt séduisant. Toutefois, dans les faits, c’est presque impossible à réaliser à cause des risques opérationnels considérables:  

Passer à un modèle d’abonnement pour les solutions sur site aurait du sens pour les fournisseurs de logiciels, car cela leur permettrait de compenser les coûts engendrés par le modèle d’abonnement grâce aux revenus générés par ce même modèle, donc d’assurer une stabilité financière à l’entreprise. Le problème, c’est que seuls les fournisseurs disposant déjà de suffisamment de liquidités vont pouvoir survivre à la transition, au moment où les ventes uniques vont s’arrêter et que le système d’abonnement commencera seulement à se mettre en place. Dans le modèle sur site avec une licence perpétuelle, les entreprises IT maximisent leur profit en une fois, au moment où elles vendent leur logiciel à un client. Par contre, dans le modèle hors site, l’entreprise court le risque que le client arrête son abonnement avant qu’il ne soit rentable pour l’entreprise. IDC estime que d’ici 2022, 53 pour cent de tous les revenus liés aux logiciels seront générés par des modèles d’abonnement. On peut vraisemblablement s’attendre à ce que ce modèle devienne la norme pour certains produits IT. Désormais, les fournisseurs IT doivent réfléchir aux différentes méthodes possibles pour l’adopter.

L’approche hybride pour sauter le pas

L’approche hybride se concentre principalement sur une combinaison des modèles hors et sur site, en insistant sur l’importance du modèle SaaS, en pleine évolution.

Les entreprises IT dont les opérations sont facilement extensibles et consistent à vendre et mettre à niveau leurs propres produits vont s’inspirer des entreprises de services. Ces entreprises vont ainsi regrouper les compétences en matière de développement de logiciel sous un même toit. Cela comprend l’intégration, la configuration de systèmes et, plus important encore, une connaissance exhaustive du marché et des opérations de leurs clients. Cette méthode leur permettra d’utiliser le modèle hors site pour certains de leurs produits – ou certains modules de leurs produits – sans abandonner le modèle sur site. L’approche hybride tient compte du fait que les clients souhaitent à la fois bénéficier de la sécurité apportée par le modèle sur site et profiter des méthodes de facturation et d’utilisation des SaaS. La proposition de valeur réside ici dans le fait qu’ils pourront passer d’une infrastructure physique au Cloud, et vice-versa, selon leurs besoins, sans perdre l’historique de leurs données ni leurs configurations commerciales.

De nouveaux clients, de nouveaux horizons

En adoptant un modèle hybride, les entreprises IT auront la possibilité de créer de nouveaux canaux d’autointégration (self-onboarding) et d’attirer de nouveaux clients – ceux qui n’envisageaient pas d’utiliser la version sur site à cause de son coût initial. Avec ce nouveau système d’autointégration, les clients ne doivent pas contacter le département de vente pour avoir accès à certains produits IT. Évidemment, cela ne signifie pas qu’il faille abandonner les ventes directes et indirectes. En effet, plus le produit ou le service est complexe, plus l’entreprise devra compter sur ses vendeurs.

Pour fidéliser le client à vie, l’entreprise devra naturellement adopter une approche de partenariat à long terme et investir dans un produit ou service sur mesure pour assurer un degré de satisfaction maximal chez le client. Et comme les produits SaaS sont bien plus abordables au départ, ils offrent une occasion en or de mettre sur pied une offre complète couvrant l’ensemble du cycle de vie du client.

Les fournisseurs IT qui feront montre de la plus grande souplesse dans leurs offres d’utilisation et politiques d’abonnement et qui proposeront des écosystèmes complets pour leurs produits seront les plus compétitifs à long terme, sans devoir complètement réinventer leur stratégie commerciale – ou passer directement au tout Saas.

De nombreux fournisseurs IT passent par un stade hybride dans leur transition vers un modèle SaaS, se rapprochant ainsi du modèle Netflix à moyen terme. Comarch n’y fait pas exception.

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Par Artjoms Kascejevs , responsable du développement commercial chez Comarch Benelux.