Quelques introductions en bourse technologiques à venir, notamment Klaviyo, Instacart et Arm, ont été annoncées. La plupart de ces entreprises sont très solides. Il sera intéressant de voir comment le marché les accueillera. Tout le monde dans le monde du capital-risque attend depuis des mois . Après une année 2021 record (1.035 introductions en bourse, battant le record de 2020 de 480), 2022 a été marquée par une baisse massive (181 introductions en bourse), et 2023 s’inscrit dans la continuité de cette tendance.

. Conformément à la stabilisation des valorisations des logiciels dont nous avons discuté la dernière fois, les taux de croissance des revenus se sont également stabilisés au cours des trois derniers trimestres. La croissance des start-up les plus performantes s’accélère même, et les nouvelles activités commerciales reprennent.

Comme indiqué dans notre dernier post, les choses continuent d’aller dans le bon sens. Il ne fait aucun doute que nous nous dirigeons vers la fin de cette récession et que des jours meilleurs nous attendent.

Quel est votre «douve»?

Vous pouvez également ressentir cet optimisme chez les fondateurs alors que le flux de transactions reprend. Il est également intéressant, mais pas surprenant, de constater qu’il existe une part disproportionnée d’ en cours de lancement. En leur parlant, je me suis retrouvé à réfléchir à la réponse à une question: «Quelles sont vos douves?»

Laissez-moi vous expliquer: beaucoup de ces entreprises proposent des produits passionnants associés à une forte traction initiale. Il est facile de se laisser emporter par l’effet «wow» de leur produit initial. Mais bon nombre de ces produits sont une mosaïque d’offres open source et, à mesure que les modèles deviennent une marchandise, il semble que les barrières à l’entrée n’aient jamais été aussi basses. Il est essentiel de prendre du recul et de comprendre ce qui différencie ces entreprises et ces business models à moyen et long terme. La vitesse d’exécution purement commerciale ne peut pas être la seule réponse. Ou, en d’autres termes, quel est leur fossé?

Qu’est-ce qu’une douve?

Un fossé (ou douve) est un terme emprunté aux châteaux médiévaux qui étaient entourés d’un large fossé rempli d’eau pour les protéger des envahisseurs. En affaires, une douve constitue un avantage concurrentiel qui vous confère un avantage durable. Le plus souvent, les gens considèrent les fossés comme un avantage sur les concurrents et les tendances futures, ce qui signifie la création de barrières à l’entrée pour les nouveaux entrants ou les technologies qui pourraient vous rendre obsolète. Je considère souvent les douves comme des effets de verrouillage de vos clients, en d’autres termes, des protecteurs et des moteurs de fidélisation des clients (regardez sur le sujet).

Une douve peut être basé sur divers facteurs, tels que votre technologie, votre réseau, votre marque ou la fidélité de vos clients. Une douve est important car il vous aide à générer plus de valeur pour vos parties prenantes et réduit le risque de perturbation ou de marchandisation. Et ils se renforcent généralement avec le temps.

Construire des douves est plus facile à dire qu’à faire. Au début, les douves sont difficiles, voire presque impossibles, à démontrer. L’objectif est d’impliquer les utilisateurs avec un produit qui fonctionne de la manière la plus transparente possible. Cependant, les fondateurs et les investisseurs doivent imaginer comment cette entreprise construira des douves au fil du temps. Dans le contexte de la Gen AI, par exemple. Ils évoluent constamment, tout comme les modèles open source qui sous-tendent la plupart des produits GenAI récemment lancés. En conséquence, les produits étroitement construits sur plusieurs produits open source doivent rapidement se tailler leur «propre espace» et créer un véritable fossé autour de leur offre.

Les huit conducteurs de douves

Je me suis assis avec mes collègues et j’ai énuméré quelques éléments qui rendent un modèle commercial durable. Votre produit est, bien sûr, votre plus grosse douve. Voici quelques avantages économiques que vous pouvez exploiter à mesure que votre entreprise se développe:

1. Les coûts de changement élevés pour les clients constituent probablement la douve . Cela peut être dû à l’accumulation de données client et/ou de travail, ce qui rend difficile pour un client de quitter vos produits car il perdrait toutes les connaissances accumulées. Plus quelqu’un utilise votre produit, plus le fossé est grand.

2. La technologie et/ou les ensembles de données uniques sont de puissants facteurs déterminants. Vous êtes dans une bonne position si vos clients aiment votre produit et qu’il est difficile de reproduire la technologie (ou impossible en raison de l’existence de droits de propriété intellectuelle protégés par des brevets) ou l’ensemble de données sous-jacent. Vous avez le temps de vous concentrer sur la croissance de votre entreprise sans que personne ne se dispute des parts de marché, ou alors avec un produit de qualité inférieure qui ne peut pas gagner au fil du temps. À l’inverse, la disruption technologique est également la destruction de douves la plus efficace.

3. Les actifs incorporels tels que la marque ou les relations solides avec les clients et les personnes sont puissants mais prennent beaucoup de temps à se développer.

4. Les effets de réseau qui stimulent l’acquisition organique de clients ou la liquidité du marché sont l’un des moteurs les plus importants des entreprises technologiques. Ils aident à exploiter rapidement la portée et la croissance significatives que peuvent avoir les produits Internet.

5. . Ils sont plus rares, mais parfois les entreprises disposent de canaux de distribution ou de licences spécifiques en ligne ou hors ligne qui fonctionnent très bien, soit par le biais de partenariats (par exemple, pensez à Klaviyo et Shopify), soit simplement parce qu’elles ont trouvé quelque chose de difficile à reproduire (par exemple, vendre un produit via de petits marchands hors ligne construits sur un réseau de relations).

6. Les avantages en termes de coûts peuvent constituer un autre fossé. La taille d’une entreprise est souvent le facteur déterminant. Cela pourrait être dû au fait que vous pouvez procéder à un arbitrage de coûts (par exemple en vous procurant vos produits dans une zone géographique et en les vendant à une autre), vous disposez d’une infrastructure technologique plus efficace, d’un accès à une main-d’œuvre moins chère mais de qualité, d’un avantage en matière d’approvisionnement, etc. Les résultats pourraient être une meilleure tarification basée sur un avantage structurel à long terme ou un développement plus agile de l’entreprise.

7. Les vents favorables du marché constituent une autre douve, mais plus faible. Parfois, une réglementation ou une tendance spécifique apparaît et une entreprise est dans une position unique pour capturer et verrouiller les clients (voir coûts de changement). Il s’agit d’une douve plus faible car ce n’est qu’une question de temps avant que les concurrents n’entrent dans l’espace si cela constitue une opportunité durable.

8. L’échelle efficace est un autre facteur important, mais probablement le moins important. C’est généralement le cas des petits marchés qui ne peuvent accueillir qu’un ou quelques acteurs. Cela n’aurait aucun sens que d’autres sociétés rejoignent l’espace car il ne prend en charge qu’un seul joueur. Ce moteur vous oblige cependant à compter sur les autres pour être rationnels, ce qui n’est pas l’endroit le plus confortable où se trouver…

En avons-nous manqué? Veuillez nous le faire savoir.

Le capital n’est pas une douve

Je pense qu’il y a une chose sur laquelle nous pouvons tous être d’accord: l’expérience audacieuse de ces dernières années consistant à utiliser le capital comme un fossé pour transformer les startups en entreprises durables n’a pas fonctionné. Même si cela a finalement fonctionné pour certaines entreprises Et, même si les marchés reviennent, cette exubérance perdurera encore un certain temps. Les marchés publics ont fait face ou sont en train de faire face à ce problème (il suffit de penser à WeWork ou aux capitalisations boursières de tant de Spac 2020-22). Mais de nombreuses entreprises privées en phase de développement ne l’ont toujours pas fait, et leurs tableaux de capitalisation seront bouleversés dans les mois à venir. La décennie de poursuite du modèle du «capital comme douve» est révolue.

Les fossés les plus solides vous permettent de garantir que votre entreprise conserve sa valeur sur le long terme, et le fait d’affiner ces leviers dès le début peut vous aider à cibler votre stratégie. Les douves se développent souvent simplement par l’exécution. Elles s’aggravent. Alors, posez-vous la question suivante: quel est votre fossé composé?

Cet été a été particulier. Mon fils Gabriel est né le 12 août. Il est merveilleux et un excellent compagnon pour écrire ces articles… Il a perdu patience au bout d’un certain temps, c’est peut-être pour cela que cet article est un peu plus court que d’habitude. Mais je suppose qu’il a trouvé que c’était assez long et plus amusant pour sortir et profiter du soleil ce week-end! Voici un petit cadeau de mes amis des Kauffman Fellows. J’adore ça. Et je ne pourrais être plus d’accord: c’est une sacrée start-up que nous avons lancée cet été…

La vie est géniale.

Yannick est associé de la principale société européenne de capital-risque Mangrove Capital Partners, surtout connue pour ses investissements dans des sociétés telles que Wix, Skype, Walkme et K Health. Yannick soutient des entreprises technologiques en démarrage à travers l’Europe et siège au conseil d’administration de certaines des plus grandes start-up technologiques européennes, telles que Flo Health, Sifflet ou Red Points. En 2020, il a lancé son blog , avec le slogan Opportunities Everywhere, qui est devenu le blog VC le plus lu d’Europe et une ressource clé pour les entrepreneurs technologiques du continent. Il publie un article par mois, généralement sur un sujet lié au capital-risque et à l’entrepreneuriat technologique. Yannick a grandi à Luxembourg-Ville, a travaillé dans plusieurs pays européens et aux États-Unis, et a obtenu son diplôme d’ingénieur commercial en Belgique et en Argentine.